金发科技公司crm管理

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1、金发科技公司CRM管理第3章金发科技客户资源管理现状3.1公司的现状及在行业中的地位金发科技(600143)是目前中国最大的改性塑料生产企业，拥有广州（占地1000亩）、上海（占地130亩）、天津（占地800亩）、昆山（占地650亩）、绵阳（占地100亩）五大改性塑料生产基地，珠海合成工厂，产品线涵盖PP、PE、ABS、PA、P(：、PBT/PETTPE、PVC、PPO、PA10T、PEEK,全降解生物塑料、碳纤维等，年生产能力超过100万吨，年销售量达到70万吨，销售收入120亿元。金发科技现有客户65

2、00余家，其中年销售超过亿元的客户只有14家，大部分客户是连续购买客户，但是购买量都不是特别大。目前主要的客户群覆盖汽车、家电、0A、IT、电子元器件、照明、太阳能，其中汽车行业的客户主要是大众、通用、福特、丰田、本田、标致、现代、华晨宝马、一汽、东风汽车、广汽、奇瑞、吉利、长安等，家电客户主要是夏普、松下、三洋、索尼、三星、LG、长虹、海尔、美的、格力、康佳、创维、九阳、苏泊尔等，OA类客户主要是佳能、富士施乐等，IT行业客户主要是联想、惠普、戴尔、苹果、诺基亚、摩托罗拉等，电子元器件类客户主要是大陆汽

3、车电子、西门子、博世、施耐德、安费诺、德尔福、天合、泰科等，照明主要客户是飞利浦、欧司朗、GE、三雄、阳光、欧普等，太阳能行业客户包括无锡尚德、夏普能源、英利、林洋电子等。金发科技拥有自己的企业技术研究院，领军人物是汪旭光院士，也有自己的博士后流动工作站，拥有可以和世界一流企业相媲美的企业研发中心和实验室，目前拥有强大的研发队伍，自己培养了多名享受国务院特殊津贴的专家。金发科技的阻燃性能测试实验室是UL在亚太地区唯一一家获得授权的企业独立实验室。金发科技的规模和销量远超过国内的同行企业，一直是国内改性塑料

4、行业的龙头企业，不仅在民用领域具有庞大的客户群，同时作为一家纯粹的民营企业还承担军品的研任务，例如在火炸药生产企业使用的示踪剂，后勤保障装备领域，例如常规的炮弹箱，托材料的生产，同时是大飞机项目的成员单位。在亚洲地区其规模已经超过同行，连续年位居亚洲第一的行业地位，在全球目前按照相关的统计数据显示排在行业的前五之内。其主要的竞争对手是杜邦、拜耳、巴斯夫等国际老牌企业。3.2客户开发与流失的现状金发科技现在拥有超过200人的市场营销团队，分成国内营运部、国际营运部、汽车材料部、挤出事业部等几大业务模块。其中

5、国内营运部按照地域划分成为华东、华南、华北三块，国际按照日韩、欧美划分成为两块，汽车材料部按照欧系、美系、日系、韩系分成四块，挤出事业部按照行业分成石油管道、薄膜两块。每个业务单元都有自己的业务范围，基本上每年开发的新客户约在1500家左右，而流失的客户也在1000家左右，这样不仅在客户的开发选择上存在问题，同时在客户保留上也存在一定的问题。在开发阶段存在的问题如下：每年充斥到业务团队的新人参差不齐，大多是刚刚走出校门的学生经过一年左右的培养就开始直接参与市场工作，这样无论是经验还是处理问题的能力均存在明

6、显的不足，但是企业又处于一种高速发展的过程中，没有时间进行人员的培养，只能是在实战中锻炼，让市场的硝烟对新人进行洗礼。没有建立完善的培训机制，只能是师傅带徒弟，经验教学，无法系统化对业务人员进行培养，人才断层非常明显。虽然目前开始进行培训，但是由于人员分散在各地，培训成本非常高，同时人员集中相对困难，这样培训的效果大打折扣。新人的冲劲很强，但是经验不足，这样只要是能够使用我们产品的客户都会被列入开发对象，由于开发的盲目性，虽然最终会以失败告终，也不一定会对企业带来多大的损失，但是己经浪费了很多的人力，也耽

7、误了时间，分散了技术开发人员的精力。这种情况的层出不穷，积沙成塔，这种浪费也是惊人的。在稳定阶段存在以下问题：由于每个业务团队相对分散，而公司内部的沟通平台缺失，实际上是各自为政，每个业务团队的能力和方式方法的不同，让客户产生的效益也千差万别，缺乏一种行之有效的措施对同类客户的需求进行集中开发的应对措施。针对每一个客户的差异化需求，没有进行有效的采集和利用，虽然公司的CRM系统对于客户的需求进行了记录，但是没有进行将市场与技术进行有机结合，往往处于一种市场始终占据主导地位的局面，技术与市场的互动很难出现。

8、对于客户的需求没有系统进行引导，没有将公司的开发能力、新产品、新技术与客户的实际发展需求进行有机结合，只是在被动接受客户的需求开发，始终处于一种被动局面，很难与突破。在退化期存在以下问题：由于客户的利润和采购量在逐渐减少，由于具体的客户涉及到业务人员个人的利益，业务人员没有进行具体的数据分析就进行抢救性的开发，也就是当客户出现变化时缺乏有效的科学依据进行分析判断，是否进行再投资开发。如果进行再投资开发，缺乏有效的手段，例如提供