《日常维护客户的思路与技能》

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1、日常维护客户的思路与技能今晚我们分享的专题是《日常维护客户的思路与技能》大家都知道，现在这个市场，几乎没有哪一个企业生产的产品或者提供的服务是独一无二的。都没有办法做到自己的产品在这个市场上价格最低、质量最好、服务最完善。而且，受到各种因素的印象，即使你的产品价格是最低最好的，也不见得能够得到客户的认可。例如，有的客户是追求“个人利益”的。你价格太低了。没有了属于他的那部分空间。他也不会和你合作的。所以，在这个同质化程度比较高的市场中，每天都会有你的竞争对手盯着你的客户。你一旦不注意，他们都可能抢走你的客户。这两天曾经听到

2、一个词“横刀夺爱”与竞争对手的竞争，和“第三者插足”有点儿像。一旦你给了第三者机会，你就惨了。所以，日常的客户维护是保持客户忠诚度的重要工作。谁也别以为拿下了客户，就万事大吉了。因此，才有了今晚关于“日常维护客户的思路与方法”这个 专题。当然了，这个专题中的很多内容，其实也应用在我们开发客户的过程中。因为，我们开发一个客户，需要经过几次的沟通、拜访、接触。在你初次与客户见面后，到成交，之间的这个过程，也需要大量的客户维护期运用的方法、技能。因为，客户最终选择和你合作。往往不单单是因为你的产品、价格、售后服务。对你的认可、接

3、受，也是最终合作的重要因素。而今晚专题中，很多日常维护的技能，在开发客户过程中，就要应用了。所以，今晚，要为大家较为系统的介绍一下维护客户的思路。好，今晚大概要和大家分享五个方面的内容。这五个方面，基本是对于客户维护的一个整体框架。以期让大家对于客户维护（其实开发过程中就需要）有一个科学系统的理解。一、为客户建立分类机制我们很多销售人员所在的公司，也曾经为我们规定过，让我们对客户进行必要的分类。可是真正这样做的并不多。我想说：只有对客户进行了清晰的分类。你的工作才能更有针对性，更高效。1、分类的方式。我们知道，很多培训课程

4、中，将客户分为了ABCDE、1234类。无论写字母 还是阿拉伯数字。道理是相同的。都是为了能够对不同的客户进行分类。不同的行业、不同的产品销售、不同的经营模式，对于客户分类的选择标准都是不同的。这里，我只想明确的说明一点：不要以客户本身规模的大小来进行分类。而是要以客户与我们公司合作量的大小来分类。这是分类过程中，其他要素之外必须要注意的一项。因为，我们为客户分类，是为了能够清晰的界定这个客户目前以及长期综合考虑情况下，为以后的工作确定重点的。所以，这个分类过程中，我们考虑的要素、考虑的角度非常关键。说明：如果你现在还没有

5、为自己的客户建立清晰的分类。那么，请从现在开始，建立分类吧！否则，你在工作的过程中，会不由自主的失去中心。只忙于做最紧急的事情了。而对于重要的事情，往往会忽略。2、分类后，清晰制定维护的完整计划。我们有时候，会 因为自己对某个客户的偏好，或者与某个客户比较投脾气，而总是偏向于多拜访某些客户。这其实是不科学的。我们应该根据我们的客户分类。来制定一套严谨的客户拜访与维护方案。除了日常临时性的一些沟通、联系之外。我们要按照方案来实施我们的拜访、沟通、交流、维护。例如：对于一个服装店，其ABCD类客户，对于店面的贡献是不同的。那么

6、，对于A类客户，在日常联络以及在什么时间、用什么方式联络等方面，是和BCD类客户是不同的。对于这个A类客户，我们将在新款上市时候给 对方去电话，搞各种促销活动、优惠等等活动的时候，也要去电话。而对于B类客户，我们可能就不用这么高的频率了。对于B类客户，可能就改为在重大促销活动、优惠时候才给他们去 电话。所以，不同的客户，在拜访、沟通的频率、形式、内容等等方面，要有一定的区别。这样，才能有利于我们更好的发挥 不同级别对业绩的促进作用。当然，无论采用什么样的客户分类 方式，都不能保证完全的准确。或许原来的C类客户，是一个高潜力

7、的客户。我们只是需要根据对这个客户趋势的变化，有计划的对他们的维护工作进行 调整即可。我们的目标只有一个：让我们所有的客户，发挥其最大的潜力。实现更高的销售额。当然了，这个过程中，与客户成为很好的朋友，也是很好的“附带品”哦！说到这里，在开始第二部分之前，我想加一点内容：“不要指望和所有的客户都成为朋友”我们必须承认：有部分客户，与你之间，就是利益的关系。与他们成为朋友非常艰难。保持平和心态就好。在此基础上，来进行我们的日常维护工作。好的。第一点，我们讲了“为客户建立分类机制”按照时间管理法，这相当于我们的工作，制定了一个

8、“四象限工作内容分配”的明确表格：1、重要且紧；2、重要不紧急；3、紧急但是不重要；4、不紧急也不重要。我们的客户分类进行分类后，其实也就可以非常轻松的按照这个分类方式来分配我们的精力了。我们在制定月计划、周计划对时候，就可以按照我们每月、每周应该拜访的客户总量以及客户级别的划分，来进行科学的安排。为每