就服务与销售两个词，谈三点看法

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1、《就服务与销售两个词，谈三点看法》一、关于服务（Service）（一）、什么是服务？1、产品的概念说到“服务”，就不得不说到另一个词“产品”；广义上的产品分为：1）、实体产品——即人们通常所说的“产品”2）、虚体产品——即服务也就是说，广义上，产品的概念涵盖服务的概念。2、产品与服务：按通常的狭义理解，产品、服务的区别与联系：1）、纯粹的产品：这类最多，如：牙豪、肥皂、食盐等等，产品中没有伴随服务；2）、纯粹的服务：产品就是服务，如理发、家政、法律咨询等，是无形的；3）、二者混合体：①、产品为主、服务为辅：超市购

2、物②、产品为辅、服务为主：乘坐飞机③、产品与服务同等重要：餐馆就餐无论产品还是服务，都是为了满足人们的某种需求，帮助人们解决某方面问题。区别在于，产品(主要是实体产品)通常会涉及所有权的转移，而服务没有。3、什么是服务服务是名词，也是一个动词。服务并不单指服务人员的工作。《现代汉语大词典》对这个词的解释：“为集体（或别人的）利益或为某种事业而工作”。（二）、三点浅显理解1、服务的目的服务本身只是手段，不是目的，不是为了服务而服务。服务是有成本的，有成本就一定是要有收益的。即使服务本身不收益，也要在其他方面获得收益

3、的。服务这个词很好听，每个组织、每个人都在谈服务，政府也在服务，为人民服务，还全心全意。政府为什么要为人民服务？因为人民纳税供着政府。也就是说，我付了钱，你就应该提供相应的服务(此处的服务为广义的)；那么同样的道理，我提供了服务，你是不是应该付钱呢？服务最终目的是，希望客户能掏钱购买你的产品或服务，能买了一次再买二次三次，一直买你的，最好还能帮你宣传介绍其他的客户。不然，企业为什么要花那么多精力来提供服务？2、创造价值我们一直说为客户创造价值，什么是价值？价值不仅是产品帮助客户解决了问题，这是有形的，看得到的；价

4、值也包括来自心里的感受，无形的，这就是让客户感到舒服、乐意。为什么那么多人要花那么贵的钱，去电影院看电影？买张碟回去看不一样吗？又便宜还能保存。因为电影院通过一流的环境、一种氛围效果的渲染，使顾客有一种很爽的体验，甚至一种无形尊贵，这种无形的、让顾客感到舒适的东西，就是对他最大的价值，这种价值超过电影本身带来的价值。比如：一个1000块的产品，甲客户问能优惠吗？甲销售说可以9折，客户说能再优惠点吗？(不要怀疑，不满足是人的本性)怎么说？说不能，那此时有二种结果：没谈拢走了、买下了，但心里想没准还能再优惠些。乙客户

5、问能优惠吗？乙销售诚恳的说这已经是最低价了，真的再优惠不了，而且……（强调一堆后续的好处）此时也有二种结果：没谈拢走了、买下了，但心里想确物有所值，看来已经是最低价了。你能肯定在第二种情况下，没谈拢走了的客户一定比第一种情况下的要多吗？那么，哪一种方式更好呢？谈到这里，顺便提下9折，这一点点没有公布的折扣，更多的意义并不在于能为客户省多少钱，而是针对有些的确难以搞定的客户，使他得到一种心里上的安慰而已。最高明的销售，赵本山的卖拐就是，把东西卖给了客户，你获得了收入，他解决了问题，各得其所，还让他对你感激不尽。当然

6、，并不是说我们要去忽忧和欺偏客户。但通过真诚的服务达到这样一种效果和境界，是很值得学习的。3、服务迷信服务是很重要，但也不必过度迷信。事实上，如果一个产品做得足够好，很多所谓的服务内容是可以省去的，甚至几乎不需要服务或只需很少的服务。Microsoft的OS、OFFICE，有什么服务？我的word打不开了，上哪儿找微软去？Google的gmail，包括它的Adwords，又有什么服务呢？现在企业标傍的很多服务，其实都是“产品不够，服务来凑”。真正好的服务，应该从一开始就贯穿于产品的设计生产当中，而不是到了用户手里

7、，再去提供一堆的服务。以售后为例，在空调业当初拼命宣传自己的售后服务如何到位时，格力提出“最好的售后服务就是零服务”，产品足够过硬，安装好了，很少故障，根本不用维修，要什么售后服务呢？上面说到，服务是有成本的，不仅厂商要成本，服务也需要客户配合，过度服务，势必要不断的麻烦客户，自然客户的成本也随之增加。SaaS产品的发展方向就应如此，产品傻瓜化，一看就会用，足够稳定，不会出什么问题，就可以省去目前很多的服务内容。软件服务，本质还在软件，而并不真的在什么服务，过于突出服务，只是目前产品不够用以宣传的需要。所以，最好

8、的服务就是不需要服务。二、关于销售（Sale）很多人，包括我自己，都对销售存有严重的、不正确的偏见和本能的排斥。这种错误的认识缘自对它的不了解或一知半解。提到销售，大家脑子里可能浮现的就是这样一幅画面，“背个包，四处敲门，四处问人要不要，四处点头哈腰，同样，四处遭人白眼，四处被人拒绝…...”是这样的吗？销售的模式很多种，上门推销只是其中一种。提到销售，大家可能都觉得“我