许少华 发廊外卖的技巧培训

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1、艾丝ACE·salonCo.,LTD发廊外卖的技巧培训课程主讲：许少华一：外卖的好处二:外卖不佳的原因三外卖前的准备1思想准备2.先卖人品、后卖产品3  销售始于“拒绝”视拒绝为常事4真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；5推销产品时保持自信；等等。6不要用打折降价代替销售7  通过培训,树立销售观念8  让员工试用产品9  发廊接待区或等候区。10   营造发廊外卖气氛准备好发品说明书、或单张11 准备好足购的库存产品四:外卖制度13即时发放外卖提成14      适当提高发品外卖的提成率15      开展外卖业绩竞赛一、发品外卖的好处发廊的营业收入来源除了美发服务外，还有发品外

2、卖。成功发廊的发品外卖额达到营业总收入的30%以上，相当于不增加投资的情况下开多一间店。此外，发品外卖在增加发廊营业收入的同时，提高了员工自身的收入，也让顾客离开发廊后、延续头发的护理，使顾客的头发得到全面照顾。其好处相信众多发廊都知道。二、发品外卖不佳的原因但是，现实中许多发廊的发品外卖并不理想，主要原因如下：1、发廊的外卖手段单一似乎选定某品牌发品、设定一个较高的提成率，告诉员工开始推销就可以了。其实，做好发品外卖，还需要许多其它的配套手段，例如选择适宜的产品、做好产品陈列、培训员工、制定发廊外卖相关配套制度等等。这也是部分发廊接受了一些“大师”的外卖技巧培训，但销售业绩变化不大的

3、原因！2、员工对产品了解不够员工对发廊选择的产品了解不够、认识不深，甚至自己也没有用过，根本不知道产品的特点、卖点、优点、独特之处，怎么向顾客推销呢？3、员工缺乏销售技巧员工没有掌握销售技巧，手法生硬，无法激发顾客的购买欲望，令顾客感到在被推销，发廊外卖效果当然不佳。4、员工害怕被拒绝，不敢开口员工有时由于害怕被拒绝，有心理障碍而不敢开口，导致外卖业绩不佳。其实，拒绝是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售中常见的一种现象。拒绝往往代表顾客对产品有疑虑或不满。被顾客拒绝，并不意味着失败，完全不必害怕。员工只要按照正确的方法做下去是有成交机会的。以上2、3、4点，发廊都可以通过对员工安排培

4、训、实操训练、考核予以改善。5、员工急功近利，强行推销当前，产品竞争越来越激烈，顾客消费行为越来越理智，因此，要成功地把发品卖给顾客，同时不令顾客反感、愿意再次光临，绝对是件不容易的事，通常半小时或一小时是成交不了的。员工如果急于拿到外卖提成，企图一次就成交，不把顾客的需要放在首位，也许有时可以达成交易，但长期来说个人外卖业绩不会好到哪去，对整个发廊的口碑也有不良影响。因此员工要做好与顾客多次接触才成交的心理准备。三、发品外卖倍增的方法发品外卖是一个综合性的工程，涉及多个方面。本文按整个工作的进程，分事前准备、事中跟进、事终总结颁奖三个阶段叙述。1、事前准备（1）选择好的产品发廊要选择

5、卖点突出、外观吸引，价格、功效相宜的品牌发品，当然也要考虑发品供应商的教育培训支持、用品支持是否足够，信誉是否可靠。好的发品是发廊发品外卖成功的保证和基础。（2）重视产品陈列3）营造发廊外卖气氛在店内适当地（但不影响店的美观）张贴海报、悬挂吊旗，配上煽动性的广告语，营造气氛，吸引顾客注意。（4）准备好足够的库存产品向发品供应商采购足够的产品，以防脱销。好不容易说服顾客，却没货是非常扫兴的。另外，如发品供应商有配套的试用装产品，要争取一些，可以发给有意向的顾客试用。如发生某些品种缺货要及时补货，同时，要告知员工暂时不作推介。（5）定期策划发品外卖促销活动（6）组织员工开展销售竞赛组织员工

6、开展销售竞赛，激发员工全力冲刺。老板或店长认真琢磨设计竞赛规则（尤其是奖金及名额），先开会公布，然后张贴在适当地方。老板或店长还要根据员工以前的外卖情况，为每人制定目标，鼓励打气，调动全体员工参与竞赛的热情。（7）适当提高外卖的提成率老板或店长可以适当提高发品外卖的提成率。比如将提成率从通常的10%提高到20%，员工会更加积极的推销。发廊要想得开，因为提成实际上是顾客发的。另外，外卖提成当天即时发放，对中工、小工提高外卖业绩特别有效。早点发提成，就是早点激励，今天拿到提成，立即出去享受，有钱真好！第二天再加把劲赚多点！（8）发动全体员工参与外卖让发廊全体员工参与外卖，而且助理、技师、发

7、型师、收银员推销上各有侧重：助理以销售洗发水、护发素为主；技师（中工）以销售染后、烫后护理产品为主；发型师以造型产品、护理产品为主、也兼顾全线产品；收银员作为最后一道关，如顾客在结帐前没有买产品、或是顾客虽买了但买得少，可以继续推荐其他适合的发品。实行全员参与外卖，发廊要制定好外卖提成归谁的详细规则，否则容易引起争吵。（9）培训员工做好了前面说的各项准备，就为提升发品外卖业绩打下了坚实的基础，接下来最重要的是要有一批树立正确的销售观念和积极心态