重庆unicom 3g营销渠道

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1、重庆UNICOM3G营销渠道第4章重庆联通营销渠道分析4.1重庆联通市场环境分析4.1.1需求环境分析1、市场及消费环境需求重庆市幅员面积&24万平方公里，下辖19个区、21个县，是中国目前行政辖区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市。主城区包括:渝中区、大渡口区、江北区、沙坪坝、九龙坡区、南岸区、渝北区、北暗区、巴南区。2010年上半年，全市实现地区生产总值3634.61亿元，同比增上17.6%，高出全国水平6.5个百分点，居全国第三，西部第一位。其中:第一产业增加值200.26亿元，增长5%;第二产业

2、增加值2104.51亿元，增长23.8%;第三产业增加值1329.84亿元，增长H.2%。第一、二、三产业分别拉动经济增长0.3、12.8和4.5个百分点，经济增长动力强劲、经济效益显著。重庆市十大民生工程对城乡具名就业、居住、交通、社会保障等方面的重视，让具名消费能力和消费信心进一步增加。上半年，重庆市实现社会消费品零售总额1392.48亿元，同比增长18.9%，全市商品销售总额3617.84亿元，同比增长26.6%。这些都为通信运营商从业务数量、质量及服务内容等反面提出的更高的市场需求。2、价值链整合的需求新

3、业务的发展和市场竞争使电信行业的价值链发生了变革，以电信运营商为核心、面向最终用户、以市场需求为导向将设备提供商、内容提供商以及服务渠道整合为新的价值链体系。在新价值链中电信运营商的服务渠道作为业务、产品、服务的承载平台，可以直接接触并影响到最终用户，因此具有重要地位。3、电信业发展的需求宽带、数据、3G业务及其内容应用已成为通信业的发展方向，从语音业务向数据业务过度就像固定电话向移动电话过度一样是大势所趋。为提供更多有吸引力的数据业务，必须急待解决丰富服务内容和资源的问题，使用户能够更长期的使用通信产品和服务。

4、因此，电信业的发展对营销渠道的客户体验、宣传推介及其演示及提出了更高的要求。4.1.2市场特征分析1、随着通信技术走向相互渗透和融合，运营商的业务主体已经开始变化，以全业务经营为主线，以宽带移动互联网业务为重点，发挥融合优势，加快企业发展，加速统一运营，加强改革创新，中国联通提出战略目标为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。2、由于技术变革带来的影响以及商务模式发生了变化，通过渠道体系的建设强化客户体验，加强对客户的关怀，是稳定市场保持存量的有效措施。3、面对激烈市场的竞争，话音产品竞争趋向同质性，电信运营商开始

5、使用渠道因素来建立竞争优势。4、电信产品日趋多元，市场开始细分，渠道更加复杂，单一渠道无法满足市场发展的需求，这需要电信运营商整合多种渠道，建立以客户为导向、适应各种特征产品的复合渠道体系。建立完整的营销渠道体系是建立企业核心竞争力的重要保障。4.1.3市场竞争分析目前在重庆，电信、移动(铁通)、联通三大运营商并存，而且竞争的势态越演越烈。具体市场份额详见下表(4一1、4一2、4一3、4一4)从上表可以看出，移动占据总收入规模的一半以上，而联通收入占比最低;在移动用户数方面:移动占据了移动用户数量的绝对份额，联通

6、和电信只占到30%左右的份额，而固定电话用户数方面:电信占据了绝对份额，移动和联通只占到12%左右的份额，而在宽带用户数方面:电信用户最高，而联通占到了25%，所以重庆联通的宽带业务是市场环境最好的业务。4.2重庆联通营销渠道结构及基本状况4.2.1渠道结构重庆联通营销渠道按所有权不同分为两类:自有渠道和社会渠道;按接触客户4.2.2渠道现状新联通的成立将重庆联通与重庆网通的渠道进行整合，逐步形成以营业厅、直销、电话营销、便民渠道为主体，同时优化了社会渠道的发展，规划电子渠道的应用，逐步形成了业态形式多样的销售渠

7、道。截止到2010年，重庆联通自有自营营业厅109个、自有他营(整体外包)营业厅98个;核心合作厅近2000个，专营店500个、便民渠道11000个。随着自有厅的优化改造、便民渠道的大力推广，重庆联通渠道逐步向可控性强、扁平化方向发展，贴进大众消费者是重庆联通渠道发展的趋势。1、营业厅作为重庆联通渠道中的形象渠道，采用“形象统一、服务统一、管理统一”的方式规范营业厅的建设与运营，此类网点具有店面规模较大、硬件设施较好，同时2010年重庆联通投入200万对60%的营业厅进行3G专区改造，以3G专区为核心，确保3G客

8、户从咨询、体验、销售到业务受理的工作流程闭环的无缝衔接，为3G客户提供一站式高品质专属服务。2、社会合作渠道社会合作渠道是重庆联通实现渠道覆盖广度的重要手段，目前数量近3000个社会合作渠道包括合作厅、专营店、一般代理店，重庆联通通过与这些社会渠道合作将产品与服务传递到普通用户。3、便民渠道便民渠道是重庆联通重点打造的渠道，从2009年开始建设，到2010年9月全市己有1