天津商业银行个人理财业务发展策略

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天津商业银行个人理财业务发展策略第3章天津商业银行开展个人理财业务的动因及现状3.1发展个人理财业务的原因3.1.1增加商业银行利润长期以来，天津金融市场发展滞后，开放力度小，天津商业银行受计划经济影响，都是以存贷款业务为主体，贷款利息收入占商业银行收入的绝大部分，大约在90%以上。但是改革开放环境下，商业银行面对着激烈的竞争，若商业银行维持单一经营现状，会遇到诸多问题，影响自身的竞争力：（1）市场化下天津金融市场不断开放，天津金融市场已确定了利率市场化的方向，利率市场化是大趋势，商业银行的存贷利差在这种情况下不断缩小，商业银行靠传统的存贷利差的盈利模式将会随之影响其发展；（2）入世之后，天津资本市场发展迅速，属于直接融资渠道的企业债券、股票、短期融资券等不断发展和壮大，使得商业银行作为信用中介的作用减小，功能不断弱化，减小了商业银行贷款业务的空间，不利于商业银行业务的发展；另外，各种投资产品有了很大发展，基金、保险等金融产品的种类、数量不断增加，这些产品的出现和发展对于商业银行存款业务影响很大，对于银行业务直接形成强有力的冲击，导致商业银行存款产生分流，基金、保险等金融产品的发展致使商业银行金融脱媒现象加剧；（3）对于商业银行来说，个人金融理财产品发展前景比较好，个人金融理财产品拥有广阔的市场，个人金融理财产品会给商业银行带来较为丰厚的利润，可以大大提升商业银行的竞争力。商业银行个人理财业务自2005年开办以来，在我国金融环境不断宽松的条件下发展十分迅速。据统计，2011年末商业银行个人理财产品余额为4.59万亿元，我国商业银行共发行8.91万款理财产品。虽然天津商业银行个人理财产品规模发展迅速，但因为个人理财产品发展时间较短，在目前中国商业银行业整体业务中，商业银行个人理财产品份额较小，当前仍不足20%，天津商业银行个人理财产品份额与40%的国际商业银行个人理财产品占比平均水平相比，存在着很大的差距。天津商业银行个人理财产品份额与国际商业银行个人理财产品份额差距说明天津商业银行个人理财业务拓展不足，个人理财业务在天津银行业中发展空间很大。163.1.2外资商业银行的竞争激烈个人高收入会导致较高的个人理财需求，发达的国家个人收入较高，个人客户对于银行业是十分重要的，个人理财业务是国外金融企业重要的利润源，是国外金融业主要的金融业务之一。在西方个人理财业务贡献很大，通常占有国外商业银行40%-70%的利润份额，对于国外商业银行的生存与发展十分重要。以美国为例，商业银行个人理财业务对于银行来说极为重要，近年来商业银行个人理财业务平均利润高达35%左右，发挥着重要的作用。2006年，天津进行了金融改革，商业银行业市场化程度提高，实现更大程度的全面开放，根据相关法规及政策，天津政府允许外资商业银行扩大经营范围，经营对居民个人的人民币零售业务，外资银行经营范围的扩大对天津商业银行是个较大的竞争威胁，提高了国内金融业的竞争性。天津金融业存在一定的管制，外资商业银行由于受天津相关金融政策限制，它们的机构网点位置和外资银行的机构数量的都受到了一定的限制，因此，外资银行在发展个人理财业务时，采取重视个人理财高端客户，重点开发高端客户的竞争策略，然后外资银行的机构对于个人理财市场进行全面和逐步的扩张。 从2006年起，天津金融环境逐渐放宽，外资商业银行得到了很大的发展，在个人理财业务上表现出强劲的实力，在研发、人才方面都具有明显的优势，外资银行的机构在国内市场有力推出个人理财新产品，个人理财新产品涵盖了石油、黄金、股票等重要资产，在天津金融市场上掀起波澜，个人理财产品的创新使得它们的理财产品立足于国内市场，受到天津金融市场的欢迎。外资商业银行个人理财新产品也因此迅速扩大了在天津的个人理财市场上所占的份额。在开放的金融市场环境下，外资商业银行个人理财业务有着较大的优势，在天津金融市场上有了较大的发展，众多外资银行纷纷建立了个人理财中心，推出了各种理财产品，如汇丰商业银行的个人理财产品——“卓越理财”、荷兰商业银行的个人理财产品——“梵高贵宾理财”、花旗商业银行的个人理财产品——“CitiGold贵宾理财”、渣打商业银行的个人理财产品——“优先理财”等。天津商业银行要面对外资商业银行的竞争不落下风，需要扩大个人理财业务经营范围，推出创新产品，从而全面提高竞争力。173.1.3居民收入增长的理财需求国外商业银行经营的经验显示，如果一个地区人均收入达到1000-4000美元，人们会有较高的理财需求，这是商业银行零售业务快速发展的重要契机。目前天津人均国民生产总值已经进入这一阶段，正处于个人理财业务的起步阶段，个人理财业务发展前景十分广阔。截止2012年末，全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年城镇居民人均总收入26959元。其中，城镇居民人均可支配收入24565元，比上年名义增长12.6%。随着居民收入的不断增长，天津居民储蓄年年增加，天津居民个人和家庭理财热情随着收入增加不断高涨。以前个人理财相关的产品，如单调的防老储蓄、防饿储蓄、防病储蓄，过于单一和陈旧，防老储蓄、防饿储蓄、防病储蓄这些个人理财产品，难以满足天津居民在经济快速增长时期的个人理财业务巨大的需求。对于居民的储蓄，通过个人理财业务可以指导居民进行财产管理，有效组合个人资产，规避风险，提高收益，实现个人资产在个人理财服务下有效的保值增值。由此，商业银行的合适的个人理财业务，成为天津广大居民在收入增长下的强烈需求。投资渠道的增多，给银行和个人都提供了更多的机会，为商业银行个人理财业务开展提供了条件，商业银行发展个人理财产品面临着有利的外部环境。随着天津对外开放及市场化政策的深入，天津金融市场限制变少，金融市场不断放开，金融业务在天津得到很大的良性发展。金融业务的发展，使得天津个人投资渠道在现有环境下不断增多，居民投资实践行为增加，股票金融产品、债券金融产品、开放式基金金融产品、房地产金融产品、保险金融产品、信托金融产品纷纷进入天津金融市场，给居民提供了更多的投资机会。居民投资意识在开放的金融环境下逐渐增强。面对不断出现的个人金融产品，天津个人投资者在众多金融产品中有了更多的选择，可以通过投资组合提高收益水平。由于天津个人理财业务开展的时间不长，广大居民对于金融投资尚不成熟，在搜集社经济信息、金融知识、规避风险、把握投资机会等方面存在技术和经验的很大欠缺，在个人理财业务中单靠个人常识和经验进行自主投资，要真正规避个人理财业务投资风险，在个人理财业务中实现资产的保值与增值，对于普通民众来主有相当大的难度。因此，缺乏个人理财业务技能的广大居民，尤其是不断壮大的有个人理财业务需18 求的富裕阶层，他们迫切需要金融机构提供专业的理财咨询服务，迫切而巨大的需求这就为天津商业银行个人理财业务发展提供了空间，创造了良好的环境。3.2天津商业银行个人理财业务现状3.2.1个人理财业务的发展改革开放30年以来，天津发生了巨大的变化，社会稳定，经济持续增长，天津居民收入大大增加，生活得到改善，居民储蓄随着天津经济增长不断增长。开放的经济带来了金融市场的开放，金融领域投资渠道呈现多样化的面貌，人们投资需求增长，个人理财业务投资需求增加，迫切需要银行提供相关业务与服务。由于天津商业银行在市场化条件下经营更加自由，面对市场化经营，增加利润对于商业银行十分重要，成为商业银行的主要目标。另外，天津商业银行现在需要面临国际各大银行的竞争压力，为了提高自己的竞争能力，天津各商业银行开始重视个人理财业务，基于现有和更高的长远收益，天津商业银行面对巨大的个人理财需求推出了众多形式多样的个人理财业务，根据客户的特点推出产品，满足人们的个人理财需求。1995年，中国招商银行首先推出了个人理财产品——“一卡通”服务，中国招商银行“一卡通”服务首先在国内开创了个人理财业务，招商银行成为天津第一家经营个人理财业务的国内银行，这一举措对于天津商业银行个人理财业务产生了巨大的影响。1995年，招商银行进行业务创新，突破传统个人理财产品经营模式，推出理财工具“一卡通”，一卡通本外币合一，并且实现了一卡多户的功能。招商银行通过“一卡通”业务搭建了个人理财业务发展的平台，率先进入个人理财产品市场，提供个人理财服务。1996年，面对个人理财产品的需求，中信实业商业银行进行业务创新，根据市场的需求，中信实业银行广州分行成立个人理财产品相关的私人商业银行部，私人商业银行部的成立具有重要的意义，在国内商业银行，这个私人商业银行部是第一家成立的国内私人商业银行部，中信实业银行广州分行的客户成为个人理财产品的服务对象，这些客户只要在私人银行部保持最低10万元存款，这些中信实业银行广州分行的客户就能享受私人银行部的个人理财产品——多种财务咨询服务。[29]191997年，中国工商银行也推出个人理财产品，中国工商银行上海分行通过长时间的酝酿，向社会推出中国工商银行新的个人理财产品，包含中国工商银行理财咨询设计、中国工商银行存单质押贷款、中国工商银行单证保管、中国工商银行存款证明、中国工商银行外汇买卖等12项系列个人理财服务，产生了较好的市场反应。1998年，中国工商银行进行个人理财试点，共有5家分行成为试点，包括中国工商银行上海分行个人理财试点、中国工商银行浙江分行个人理财试点、中国工商银行天津分行个人理财试点等。1999年，个人理财产品被中国建设银行推出，在中国建设银行北京分行、中国建设银行上海分行等10个城市的中国建设银行分行，进行了试点，建立了中国建设银行个人理财中心。2000年，中国工商银行上海分行“个人理财工作室”挂牌，由包括杨韶敏在内的6位中国工商银行上海分行优秀理财员组成。“个人理财工作室”挂牌活动具有重要的意义，在天津金融业内首次出现以员工名字做个人理财产品服务品牌，产生了巨大的反响和引导作用。2001年，一站式个人理财业务出现，中国农业银行通过研发，推出“金钥匙”金 融超市服务广大个人理财业务客户，“金钥匙”金融超市服务为中国农业银行个人理财客户提供“一站式”个人理财业务，起到了较好的作用。2002年，中国招商银行引入综合个人理财业务，推出“金葵花”个人综合理财业务，这一业务主要针对中国招商银行的高端个人客户。中国招商银行综合个人理财业务充分考虑了客户需求，为这些高端客户提供高品质的综合个人理财业务，具有较好的适用性。中国招商银行综合个人理财业务内容包括“一对一”的中国招商银行理财顾问服务易贷通、理财顾问服务投资通、居家乐理财规划等。2002年，民生商业银行推出了“非凡理财”个人理财业务品牌，在国内金融市场上第一个推出了个人理财结构性产品。2005年个人理财结构性产品开始出现，华夏商业银行深圳分行推出了“华夏理财、财聚福来”系列个人理财活动，体现了华夏商业银行为广大客户投资理财的宗旨。2007年，个人理财服务在天津进一步发展，深圳发展商业银行通过对市场的分析推出了“天玑财富”个人理财服务，适应了市场需求，重视贴心服务的提供，他们个人理财服务经营的宗旨是提供个人理财产品的贴心服务。202007年，我国个人理财产品实践进一步发展，中信商业银行继中信财富阶梯和私人商业银行之后，推出“中信理财”个人理财产品品牌，是中信商业银行个人理财产品的里程碑。在近20年内，天津各家商业银行了解到个人理财产品的重要意义，并且预见个人理财产品有着良好的发展前景。各银行结合银行品牌积极推行个人理财产品品牌化战略，为了实现产品的差异化以及实现更高收益，各家商业银行多种个人理财品牌纷纷向市场推出，提供多种不同的个人理财服务。国内各家商业银行进行了商业模式的创新，改变了过去国内商业银行局部化、分散式的个人理财产品营销方式，个人理财产品得到了充分整合，个人理财产品被商业银行进行了精心包装，商业银行对于个人理财产品进行统一营销推广。鉴于个人理财产品对于商业银行未来的重要意义，各家商业银行重视相关品牌建设，纷纷考虑市场的实际，开发了各种专属个人理财产品来突出自己的特色，通过个人理财产品的推出抢占市场，锻炼队伍，不断提升商业银行的竞争力，提高近期和远期的收益。同时，天津各家商业银行在个人理财产品的延伸服务、附加服务方面纷纷进行创新。从2000年到2012年，天津金融业个人理财业务增长很快，天津商业银行个人理财业务平均市场增长率达到了18%，个人理财业务成为商业银行的主要业务之一。截至2012年11月末，天津各家商业银行业金融机构理财产品余额达7.61万亿元。商业银行个人理财业务自2005年开办以来发展迅速。2011年商业银行共发行8.91万款理财产品，2011年末商业银行个人理财产品余额为4.59万亿元。3.2.2个人理财业务的内容1．个人结算业务商业银行的个人结算业务是商业银行开展个人业务的主要形式，主要包括商业银行电话商业银行、商业银行个人储蓄业务、商业银行个人汇款业务，商业银行个人理财的个人结算业务还包括商业银行帮助客户进行账户查询、商业银行个人支付业务、商业银行个人账户转账业务，另外商业银行个人理财的个人结算业务还包括商业银行信用卡业务、商业银行各类委托转账付款业务、商业银行网上开户服务、商业银行帮助客户进行资金调度等。2．个人贷款业务21个人贷款业务是商业银行开展个人理财业务的方式之一，其主要是商业银行的信 贷服务内容，包括个人理财的贷款消费等，其主要是以提前消费的方式表现出来，包括个人的住房贷款、个人的汽车贷款以及购买其他商品所需要的贷款消费业务。这种贷款具有定期小额贷款特点，期通常需要以抵押的形式体现。3．个人投资业务商业银行个人理财个人投资业务指商业银行接受银行个人客户的个人理财委托，商业银行提供相应的理财服务，为客户进行个人理财，管理其财产，并根据实际情况，通过适当的投资，以成功的个人理财实现个人客户财产保值、增值的业务，这样商业银行可以实现有效个人理财。商业银行涉及的个人理财投资业务通常分为两种方式：一是在开展个人理财业务时，由商业银行的理财经理对客户进行个人理财服务，只为商业银行个人理财客户提供投资方法和个人理财投资时机的合理建议，进行个人理财服务时由客户自己进行个人理财，由客户自己进行操盘来进行投资操作；二是商业银行在提供个人理财服务时，由商业银行理财经理操盘，通过理财经理的操作进行个人理财投资，在这一模式中，商业银行个人理财经理需要及时和他们的客户进行沟通，随时将重大操作的个人理财计划向个人理财客户进行汇报，并要将个人理财操作结果向个人理财客户进行及时汇报。在服务提供过程中，个人理财客户对商业银行个人理财客户经理进行监督，可以随时检查个人理财客户经理的个人理财服务运营。天津商业银行的个人投资业务主要采用第一种方式，也就是由客户自己进行个人理财、操盘来进行投资操作。通常来说，天津个人投资业务的内容如下，包括几个方面：（1）存款组合业务商业银行提供个人理财服务时，客户经理根据个人理财客户资金运用情况进行服务，通过对客户的了解，为客户设计个人理财存款品种的组合，满足客户的需求。或者个人理财客户在进行个人理财时，按照商业银行的要求，将个人存款存入商业银行设计的个人理财存款理财账户，享受个人理财服务。个人理财存款理财账户是商业银行提供的个人理财服务项目内容，是一种商业银行复合式智能个人理财账户，个人理财存款理财账户包括一个个人理财活期存款账户，个人理财存款理财账户还包括几人个人理财定期存款账户。个人理财存款理财账户最大优点是方便客户，使个人理财客22户不必考虑在定期、活期存款之间反复比较选择转入转出的精力，使客户在商业银行帮助下，通过个人理财存款理财账户既能享受到个人理财活期存款的存取便利，又能通过个人理财存款理财账户享受个人理财定期存款的较高利息收入。（2）代理外汇业务针对个人理财服务，充分利用商业银行的先进技术、设备和信息，为客户办理外汇市场个人客户柜台及电话外汇买卖交易服务的开户手续，商业银行通过个人理财服务，为个人客户进行外汇买卖和外币的兑换提供便利，通过代理外汇业务满足个人客户对外汇资产升值获利的需求，代理外汇业务是商业银行重要的个人理财业务。（3）代理销售国债、基金、企业债券代理销售国债是商业银行重要的个人理财服务之一，商业银行有较多的网点，可利用实体网点建立渠道，进行代理销售国债、基金、企业债券的个人理财服务。商业银行重视代理销售国债、基金、企业债券服务的提供，通过商业银行的柜台代理国家和企业对外销售债券，具有一定的便利性。商业银行还提供更多的个人理财金融服务，商业银行理财中心、商业银行营业柜台也代理销售基金，通过个人理财服务管理相关企业的开放式基金，向个人客户提供个人金融理财服务。向个人理财客户提供的基金 服务包括：开放式基金认购、开放式基金账户开户、开放式基金赎回、开放式基金申购等个人理财金融服务。（4）代理保险业务商业银行在提供个人理财服务时，充分利用商业银行与客户联系广的优势，针对有保险需求的银行客户，有效地开展了商业银行代理保险业务。商业银行在提供个人理财服务时，面对保险市场个人理财客户开办的代理保险个人理财服务，主要包括针对个人理财客户为保险公司代销保险产品、为保险公司代付投保人保费，包括为保险公司到期给付款，为保险公司代付理赔款，为保险公司代理保险经纪人保费缴付等服务。（5）代理个人证券投资服务商业银行主要为个人理财客户提供代理股东账户、为个人理财客户提供代理基金账户开户，提供个人理财客户代办银证转账业务，为个人理财客户提供代办银证通业务。4．咨询业务（1）信息咨询23商业银行为个人理财客户提供信息咨询个人理财服务，即商业银行运用其内外部信息网络，为其客户提供信息咨询服务，其中包括人身保险信息咨询、储蓄信息咨询、投资基金信息咨询、房产物业信息咨询、购买证券信息咨询、期货交易信息咨询、外汇买卖信息咨询等方面服务。（2）投资咨询商业银行为个人理财客户提供个人理财投资咨询的个人理财服务，即商业银行理财顾问依照个人理财各种投资工具的投资技巧、介入方法回答客户提出的问题，商业银行理财顾问根据个人理财收益比较、风险分析、未来发展趋势等回答客户提出的问题。（3）融资咨询主要是商业银行针对客户的投融资意象，向客户提供融资咨询的服务。个人理财客户在财物周转方面遇到财物周转困难时，商业银行为个人理财客户就个人理财进行咨询服务，如商业银行为个人理财客户解答是否有条件可以向商业银行申请哪些贷款品种、商业银行为个人理财客户解答如何向商业银行申请个人贷款、商业银行为个人理财客户解答办理贷款所需花费的时间、商业银行为个人理财客户解答办理贷款的费用、商业银行为个人理财客户解答申请的程序怎样，商业银行为个人理财客户提供相应的建议，满足个人理财客户相应的需求。3.3天津商业银行开展个人理财业务存在的问题3.3.1企业组织结构不合理所谓企业组织机构，是指企业内部组织机构按分工协作关系和领导隶属关系有序结合的总体。企业组织机构是流通生产力发展的产物，是与流通生产力相适应的生产关系的形式。它的基本内容包括明确组织机构的部门划分和层次划分，以及各个机构的职责、权限和相互关系，由此形成一个有机整体。商业银行一般是传统企业，所谓传统企业，是指计划经济体制下的物资企业，经过转轨变型、改制后的企业。虽然历经多年的改革已取得了一些成就，但随着改革的深入和市场经济体制的初步建立，特别是天津加入WTO后，天津商业银行要面对跨地区、跨行业甚至跨国界的竞争，对外交流日益广泛，企业逐步对外开放，与外界的物质、能量、信息交换不断扩大，企业主要活动已由内部转移到市场，企业与市场物质、能量和信息的交换更加频繁。商业银行内部所存在的阻碍企业协调快速发展的矛盾随24 着改革的不断深入愈来愈突出，其组织结构与其新战略的适应程度上，明显存在着差异与滞后。目前商业银行通常采用的是分权型直线指挥的组织形式，这种组织方式的其主要缺点在于：第一，公司基于职能部门的专业化分工模式，会暴露出其效率低、反应慢的缺点，这对于高速反应供应链中的商业银行无疑是非常不利的。第二，商业银行组织机构是等级的层次结构，这种组织机构的造成生产效率低下、冗员过多、人浮于事现象比较严重，已经不适宜于要求快速面对市场变化的商业银行的快速发展。第三，越来越多的分级机构已经大大加大了总部的管理幅度和管理难度，缺乏一个能力很强、指挥很灵的调控中心来对整个业务进行控制和协调。第四，每个分支不论大小，基本实行一种小而全的经营结构，许多商业银行分支之间经营项目类似，造成资源浪费，内部竞争过渡。第五，各分支拥有非常多的权力，每个分支实行一把手制度，国企管理体制中权力的过分集中，监督职能根本得不到发挥，存在一定贪污腐败严重，财务管理漏洞较大。3.3.2薪酬制度的不平衡薪酬管理是一直是企业人力资源管理最复杂、技术难度最高的环节之一，不论一些成功或绩优的企业组织，他们的薪酬管理往往具有明显的特色和优势，对于吸引、维系和激励优秀人才发挥了出色的作用；与此相反，业绩落后或成长缓慢的企业在这么多人力资源管理不利的因素中，薪酬管理往往成为其诸多因果关系的关键要素。有效的人员培训是提高公司竞争力的核心竞争力的一种途径，以人为本的理念贯穿企业管理理念，高素质人才的去留与薪酬密不可分，因此建立有效地薪酬管理体系是留住人才的可靠性方法。天津商业银行的薪酬分配中，具有基本工资近似，绩效工资差别巨大的问题。以个人理财管理的理财经理为例，理财经理有见习理财经理、初级理财经理、中高级理财经理到高级理财经理的差别，基本工资从2400元到2800元不等，但是可以看出，即使是见习经理，与高级经理的基本工资也只有200元的差异。这种基本工资的分配就消除了客户经理等级、年龄、经验上的差异，对于一些工作时间久，级别高而且经验丰富的高级客户经理来说比较不公平。月浮动效益工资方面，因为商业银行的效益工资与理财绩效联系，具有“提成”的意思，这导致工资方面出现特别大的差异。可能个别经理收入好的时候浮动效益工资达到几万元甚至几十万元，收入不好的时候只有几千元。虽然这种工资方式对于激励员工干劲具有重要作用，但是也存在拉大相关人员之间收入差距，导致同一级别个人理财业务管理人员收入不稳定等情况。另外，商业银行的个人理财业务管理人员往往身兼多职，导致员工工作的重点不够突出，影响到个人理财业务管理的效力。3.3.3理财产品创新不足目前天津商业银行的个人理财产品中，存在理财产品种类相似性高的问题。不论是存款、证券、外汇、保险、基金及其他投资产品业务，在产品价格、利率以及收益方面具有很大的相似性，且不同银行之间提供服务的方式几乎相同，宣传方式也非常的接近，这导致各个银行就个人理财产品本身不具有竞争优势。通过表3.1可以看出各家天津商业银行，包括股份制商业银行和城商行，在2015年10月期间理财产品最高收益率达到5.70%，最低收益率也达到4.5%。对比发现各家 商业银行理财产品有着相似的收益比例，即理财时间从短期至长期，收益率也呈上升趋势，维持在各家商业银行维持在平均收益5.00%以上有5家以上，而余下的平均收益率也达到4.8%左右，可见各家银行在产品收益方面水平区分不是很明显（如表3.1所示）。 由表格分析各家商业银行主流销售起存金额为5万元的理财产品，大部分商业银行未对高端客户分类，像部分城商银行如大连银行产品过于单一，只有起存金额为5万元的短期产品，缺少多元化的理财产品，以满足不同级别等级的客户需求。再有部分商业银行如河北银行产品类型丰富，但是区分不够明显，同样天数的理财产品起存金额相差195万元，而收益率仅仅提升0.15%，高额的起存门槛，并未达到理想的收益，商业银行也会因此流失部分高端客户造成损失。 由于2015年10月24日中国人民银行再次下调储蓄存款利率，一年期定期储蓄存款基准利率下调0.25个百分点降低至1.50%。这是中国人民银行自2012年7月6日以来，第六次下调定期储蓄存款利率。受此政策影响，对比表3.1和3.2天津地区商业银行理财产品预期收益率下降明显，基本与储蓄存款利率下调水平持平。（如表3.2所示）由此可见，天津商业银行理财收益率受到国家政策的影响收益会随之下降，降息也会影响余额宝等电商理财的收益，因为银行理财主要投资于固定收益率的资产，比如中国人民银行的票据，所得的收益跟利息密切相关，不过降幅不会很大。 通过表3.2查询多家银行理财产品发现，固定收益类理财产品收益率一般降低到5%以内，预计的商业银行理财产品收益率还会面临下降。不过，与定期存款相比，手握大额现金的客户会比较倾向于理财产品。预计商业银行存款、理财产品在未来都会面临一定压力，股市也随利率的调整经历震荡，但受到降息的影响，也会刺激很多储户取出存款入市。 不过从历史上看，尽管降息后股市随之上涨的情况比较多，但也有像2008年的多次降息后股市仍然下跌的可能。所以，出乎应考虑到风险承受能力及投资的分类，不可盲目将存款、银行理财搬家至股市，尤其对于年龄偏大的老人。故而，银行业的理财创新就显得尤为重要，创新的理财产品，才是抢占市场，提高商业银行竞争力的关键。此外，金融产品有易复制的特点，商业银行在激烈的竞争，易于了解和复制对方的个人理财产品。一个商业银行开发出一种新的金融产品，其他商业银行立即可以模仿复制，并得到相同的投资回报。在商业银行最初的工资服务、代扣公用事业、信用卡消费相关金融服务，已经被天津各商业银行广泛地相互模仿。另外，中国商业银行只有微弱的金融产品创新能力，中国的商业银行存在着产品同质化严重的问题，阻碍着天津商业银行的个人理财产品的发展。3.3.4理财产品信息透明度不高目前天津商业银行的理财产品经营过程中，信息非常不透明，其在收费、操作以及收入方面对于客户公布信息不及时，很多投资者的金融产品的操作过程中的知识相当缺乏，他们对于各种理财产品的区别也不甚了解，仅仅关注于理财产品的预期收益率，并且，他们不十分了解理财产品中同样存在的各种风险。当理财产品的风险一旦 出现，让客户有所损失时，由于客户对产品的不了解也将导致了很多的投资者流失。3.4天津商业银行开展个人理财业务存在问题原因分析3.4.1内部原因第一，从制度方面来看，天津商业银行存在问题。首先在于其内部管理的体制不够健全，个人理财业务管理的组织结构不合理，理财操作不规范。就个人理财业务管理体制来说，在具体操作中，个人理财经理注重资金的获得与投放，在理财业务开产前对于客户的调查不到位，在信理财中对于理财风险管理重视程度不够，管理方式不33合理，风险控制方式不健全，对于资金使用情况的检查与监督同样不到位。另外，因为商业银行的薪酬激励制度不合理，这导致员工对于个人理财业务管理工作不积极。第二，就个人理财业务管理的组织结构来说，目前商业银行的内部管理组织结构不够完善，没有建立问责制度，同一人员具有多个职责，且相互职责之间存在交叉现象，导致具体个人理财业务管理人员存在推卸责任的可能。在客户风险识别系统中，对于风险的判断方式过于简单，评估客户风险主要依赖于客户提供的资料，对于资料的真实性以及准确性缺乏必要调查，导致商业银行与客户之间的信息不对称程度提高。另外，目前商业银行的个人理财业务主要是实行一站式服务，其在个人理财产生产品的宣传、销售以及后期服务往往是由银行不同成员负责，这导致前后天操作存在不一致的现象。尤其是当前商业银行的操作中，信息化应用程度并不是很高，对于很多个人客户的理财信息需要人工整理，容易出现错误，影响到银行的整体形象，也影响到银行的理财业务的发展。另外，当前银行理财业务的宣传与销售主要是依赖柜员以及理财经理，其对于销售的理财产品按照销售金额以及种类获得一定的报酬，但是因为个人理财产品往往销售种类有限，销售的金额比较少，相关销售人员获得的报酬不多，这也影响人员的积极性。第三，在个人理财的操作中，商业银行的个人理财操作存在明显的不规范的地方。首先，在理财中对于商业银行的市场定位缺乏准确的分析，对于市场发展情况缺乏准确的调查，导致在个人理财业务中，出现理财产品的单一，缺乏竞争力的问题。在理财的贷款监测中，对于贷款人、保证人的信息缺乏系统的调查与分析，缺乏及时有效的信息更新，导致风险监测的效果不大。再次是个人理财的行业竞争不规范。商业银行在发展中，存在为眼前利益改变个人理财业务的规定条件，舍弃原则，给予客户超额收益的方式，使商业银行的个人理财存在比较大的风险。第四，忽视了个人理财。天津商业银行实行总分行的方式，分行私人业务评估仍集中在储蓄存款量的增加比例，贷款，中间业务收入，商业银行信用卡发卡量指标。在总行指定的存款目标以及贷款目标的影响下，分行更喜欢通过吸取大额资金等方式获得资金收入，其中资金主要来源于企业以及高端客户群的理财业务，而对于以个人或者以家庭为单位的小型理财业务则关注不到，这一方面导致商业银行在争取高端客户群中的竞争加剧，商业银行不得不通过提高预期收入等方式吸引客户，降低自身的利益收入，同时也形成了忽略个人理财业务的现象。第五，天津商业银行缺乏高品质的财务总监。个人理财业务涉及到理财的多个方34面，对于客户进行个人理财业务服务的同时，不仅仅需要了解不同理财产品的价格以及特点，还需要销售者了解客户的经济情况，可承担的风险水平以及个人理财偏好等。这要求个人理财业务的管理者不仅仅具有金融产品的知识，还需要具有心理学以及社会学方面的知识。而分析当前商业银行的财务总监等职位，他们往往是银行的基层员工提拔而成，对于银行的专业知识了解比较充分，但是对于其他方面的知识掌握不足，在对于客户的服务中，不能够全面掌握客户需求，位客户提供合理的个人理财产品。而商业银行对于财务总监的培训中，也往往集中在金融知识的培训上，对于沟通技巧 等方面的培训不足，这使得财务总监上岗后难以获得全方面的提高。3.4.2外部原因首先，金融市场的分业经营，导致个人理财业务的发展受到阻碍。我国自1995年颁布银行法以及保险法后，将保险以及证券、信托从商业银行的业务范围内分离出来。由于这样一个系统的限制，设计商业银行金融产品时，当涉及到保险、证券、信托等金融业务时，商业银行主要是充当第三方中介机构的角色，通过向个人销售保险公司或者证券公司的产品获取相关公司的佣金以及为客户服务的手续费，而商业银行自身获得的利益有限，且不能够自由使用这一部分资金，这就导致商业银行的利益受到影响。另外，因为分业经营的影响，商业银行不能够直接从事保险等业务，而保险公司则可以通过推出“万能险”等具有理财特点的产品，与银行争夺个人理财的客户。近年来，随着全球金融市场的繁荣，外国商业银行在中国金融业混业经营的迹象已经悄然出现。而这些银行因为具有个人理财业务的经验，具有良好的组织建构以及服务方式，其在中国市场中具有很强的竞争力。且因为一部分中国人对于中国企业不信任心理，更喜欢通过外国银行的理财产品获得利益，这导致中国商业银行的理财产品的发展空间进一步缩小。随着中国经济的发展，银监会以及保监会对于商业银行分业经营的政策已经有所松动，几年来，银行不断参与到证券以及保险业务中，但是因为证券以及保险行业原有企业的长久经营，其市场份额基本已经被瓜分完毕，即使商业银行进入这一体系，也很难获得突破性进展。其次，社会信用缺失，造成田径银行存在问题。银行的个人理财业务管理，不仅仅与银行的个人理财业务管理方式以及管理理论具有密切的方式，同时与社会的信用35情况具有密切的联系。天津当前社会经济高度发展，引起天津经济形态的变革以及产权结构的变革，而天津相关的法律随着社会经济的变革而不断完善，但是整体来说仍旧不能够有效约束经济发展中新出现的各种问题。这导致一些人出于经济利益的考虑而有意识的钻法律的空子，通过金融欺诈等情况获得自身的利益，形成社会信用的缺失。这种社会信用缺失是在社会发展过程中确实存在的，但是这种情况却不是具体某一个银行的能力就能够改变的，因此银行只能在社会信用缺失的情况下承担一些因此导致的个人理财业务的风险问题。再次，天津银行金融监管体制存在问题。天津所实施的金融监管体制是严格的分业监管模式，根据我国的《商业银行法》、《证券法》、《保险法》以及其他的相关法律法规的规定，天津目前实施的金融行业实施分业监管，即银行业、证券业、保险业三大金融业务互不兼营，对其金融机构以及所经营的金融活动的监督管理也实施分业监管，真正实现金融行业的分业经营，分业监管。由银行业监督管理委员会(简称银监会)负责银行业、资产管理公司、信托投资公司以及其他存款类的金融机构的监管工作，中国证券监督委员会(简称证监会)对全国的证券市场进行统一监管，中国保险监管委员会(简称保监会)对全国的保险市场进行统一的监督管理。银监会、证监会和保监会在人民银行指导下对天津金融行业进行监管工作，确保天津金融行业稳定、高效的发展，促进天津经济的快速提高。目前，天津金融监管的主要内容是对于金融机构市场准入的管理和金融机构所经营的金融业务进行监督检查，以及对存在风险的金融机构按照相关法律法规进行处理，解决其带来的金融风险。由于天津的金融监管制度仍存在改革落后等原因，仍存在很多亟待解决的问题。 最后，传统理财文化与理财误区影响着商业银行的发展。传统的回归使得人们重视中国传统文化，人们普遍行为低调，居民理财节俭，对于传统的理财理念，理财首先意味着更多的储蓄。这使得财务经理在处理业务时不能完全了解个人银行业务客户的财务状况，只能被限制在特定的产品，提供信息，优惠的服务，收入有限的商业银行在短期内将无法拿出资金提供全面的金融咨询，要消除个人银行客户对个人理财业务的疑虑，就要建立品牌形象，树立商业银行个人业务专业诚信的形象。此外，人们对个人理财业务和业务流程，财富管理业务的内涵存在着许多误区。商业银行要在个人业务上获得快速的成功，对于“财务管理”和“钱”这些概念要对客户进行充分的指导及区分。目前，很多个人理财客户对理财的理解就是我的钱可以增值多少，或你可以给我多少收益率。这表明，人们不理解金融的内涵，钱生钱是财务管理的内容，是要进行多元化的投资，分散风险，很多人追求的个人资产平均分布，人们把自己手头的钱投资于股票，债券，外汇，黄金，保险等投资渠道，这种分散理财方式有助于分散投资有风险，但也有严重的缺陷：个体客户的资金有限，信息有限，尤其是对于那些与金融行业接触不多的个人来说，他不可能充分了解到金融市场的行情、发函趋势以及不同理财产品的潜力，因此他不能充分分析每一种理财产品的优劣，对于个人的分散投资具有不可行性。而财务顾问的方式需要个人进行大量的资金支出，且因为金融市场的不规范，财务顾问可能专业知识也不符合理财要求，并直接形成个人的理财风险。现阶段存在的保守的理财观念，以及对金融理财业务认识的误解，商业银行个人理财业务面临着创新和困难。另外，在传统理财观念中，保本的思想尤其严重。而现代理财思想强调的是理财产品的实际收益率与风险等各类印象因素之间的关系，从而选择适合自身的理财产品。为更好的研究在现代理财观念，采取构建模型的方式展开研究。首先，从外资银行、国有控股银行、全国性股份银行、城市商业银行、其他银行等多类银行中搜集整理所需要的数据，样本数共为7304个。每一个样本数的数据信息都十分齐全，以便能够在模型分析的过程中更加全面、科学的展开分析。在强调理财产品收益率的基础之上，对现代理财观念中的不同意识和侧重点进行了研究。构建了模型： 第4章发展天津商业银行个人理财业务的对策建议4.1规范企业组织结构金融创新与品牌建设是基础的营销活动，商业银行要充分重视，了解品牌和产品之间的辩证关系，金融创新与品牌建设十分重要，是商业银行进行差异化竞争，在激烈的竞争中生存和发展的首要条件。经验表明，谁走在产品创新的最前沿，谁就掌握了主动权。在竞争中，商业银行必须认识到现有的缺点和不足，积极进行产品创新，提高产品竞争力，增加产品品种，深化品牌优势。这就要求商业银行加强个人理财业务的组织建设。商业银行的个人理财业务的组织建构中，应该以客户为中心，以市场为导向，以实现最高效益为目标，通过科技创新实现个人理财业务的全方面控制。在个人理财业务的组织建构中，商业银行应该坚持以下原则：第一，全面管理为原则，商业银行的个人理财业务中，应该考虑当前市场对银行个人理财业务的需求，充分分析个人理财业务中的各个环节，考虑理财业务中可能产生风险的各个因素，建立一个涵盖全部工作岗位以及工作人员的个人理财业务组织。第二，独立性原则。在商业银行的个人理财业务的组织建构中，应该将个人理财业务组织从银行的管理部门以及业务部门中独立出来，保证专人管理专门的业务，充分发挥理财管理部门以及人员的作用，避免一人多职现象，避免出现组织管理中的职责的混乱以及管理效率低下问题。 第三，协同性原则。在商业银行的个人理财业务部门的组织建构中，应该考虑到个人理财业务部门的职位设计与银行企业部门的职责的协调性，保证个人理财业务能够在全公司的合作中发挥效力。第四，规范性原则。在个人理财业务部门的组织建构中，应该充分发挥规范性原则，对银行的个人理财业务进行有效的管理。4.2完善人才建设制度成熟金融市场的个人金融服务，服务内容十分丰富，层次分明，有一个非常专业的人才，具备相关知识的储备，对目前的经济趋势，各行业的增长，股市走势有很强的分析预见能力。在美国，只要提供自己的财产规模，生活质量，预期目标和风险承40受能力，个人理财专家就可以为你量身定制金融解决方案，同时跟踪评估的结果。因此，中国的商业银行个人理财业务发展需要培养一批具有丰富的金融和投资分析和实践经验的金融专家。4.2.1完善人才激励制度商业银行可以实行梯级管理，从上到下分为高级，中级，初级等多个级别，这样可以充分调动每个柜员的积极性，调动全行员工积极市场营销，加大营销网络的关系。按照绩效激励机制，通过建立评估机制，充分调动员工足够的动机去发展他们的潜能，并逐步实现的整体素质的全面提高。同时，建立个人理财经理考核制度，结合评估小组和个人的考核，考核结果和收入分配，努力营造气氛，激励员工脱颖而出，加强个人理财业务的发展潜力。商业银行的个人理财业务质量评价中，存在一定的问题，针对上文中提出的具体问题，在其个人理财的管理评价中，应该提高相关人员的知识与思想，增加信息技术在资产质量管理中的使用程度，同时对于资产进行准确的分类。从之前的分析中我们得出的结论就是商业银行个人理财经理在薪酬方面存在不足，尤其在长期激励方面有所欠缺，致使公司过分追求短期利益而忽视了个人理财业务人员的长期发展。所以为了保障商业银行的正常发展壮大，务必要建立有效的个人理财业务人员激励制度。商业银行应该注重长期报酬激励在理财经理薪资构成中的作用，建立适合我国国情以及银行具体情况的理财经理长期激励制度，增加理财经理持股比例以及持股方式，将理财经理股份与个人绩效密切联系，保证股权激励对于理财经理绩效的有效提高，同时将理财经理的收入与银行业绩联系起来，减少客户经理跳槽对于银行带来的损失。在商业银行的客户经理激励中，需要实现激励方式的多元化，做到将短期激励、长期激励和薪酬激励有效融合，保证物质激励的同时也要保证精神激励。当前商业银行理财经理年薪还处在一个比较低的层次，在追求福利上也并不迫切，但这在国外激励方式中却是培养银行理财经理忠诚度的重要手段。因此，我们需要构建多元化的银行客户经理激励体制。目前短期激励是商业银行的理财经理激励的主要方式，但是我们应强调长期激励制度的建立，使得激励机制在短期与长期之间找到平衡。当然除了长期激励和短期激励之外，还可以同时利用福利手段激励理财经理。有研究表明理财经理薪资的组成元素比薪资的总体水平更能激励理财经理去实现企业的价值增值，由41此可见多元化薪资体系的重要性。银行方面的理财经理高薪有利于银行业绩提升，银行业绩提升有利于客户经理薪资增加，这本是一个良性循环，但在商业银行中并没有起到应有的激励作用，反而使银行的业绩下降，这也许是因为理财经理在银行价值增值中风险的比例过小，或者薪酬绩效合约缺乏灵性、不合理造成的。因此，商业银行需要加大激励力度，建立更为合理的激励机制，增加理财经理对银行价值增值的风险比例，根据激励相容约束原理， 激发理财经理对工作的热情，提升公司价值，进一步达到激励的目的。4.2.2加强财务管理人员的培训根据复杂的金融专业人才的要求，各商业银行应加强现有的商业银行个人理财经理的培训。培训课程的安排可以借鉴国际注册理财规划师课程体系设置，主要是开放使用的投资工具和金融规划等类别的课程，以及适当的学习市场营销，公共关系学，心理学等相关联知识。通过培训，个人理财经理能成为既有金融专业知识，也了解营销技巧知识及个人理财客户心理学的“多面手”。同时，这种训练应该是一个系统的，定期的，长期的学习，以更好地适应个人理财的需求，保持知识的更新率。在个人理财经理的建设中实行资格准入制度，统一认证和考核管理个人理财证书的取得，从而提高社会信用。现在，国际金融理财师(简称CFP)，是国际上金融服务业中最权威的个人理财专业认证。中国金融教育发展基金会于2004年正式加入国际财务策划标准委员会(FPSB)，并获得国际组织的批准和授权，其附属金融理财标准委员会在中国的两个财务策划师认证系统的实施：通过认证金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)认证制度，采用相关的教育，考试，经验和职业道德标准，就可以发出资格证书。加强一线理财业务经理的营销意识与服务理念，再强调客户至上的市场竞争环境当中，银行的理财经理对客户的维护工作应当作为日常工作中不可缺少的重要一环，才能推动理财的任务指标完成，并且与客户建立良好的互动关系，为理财经理的日常工作的开展，服务的培训也是不可或缺的重要一环。现在商业银行尤其重视一线人员的服务工作，提高理财经理的个人素质，加强培训的内容与频率，提高传递的效率，以点带面，全面提升理财人员整理能力与职业素养。424.3打造品牌4.3.1细化个人理财客户群体目前，国内商业银行已经推出了银行的金融资产总额的层次细分策略，根据个人银行客户不同等级，将个人理财客户细分钻石级个人银行客户，白金级个人银行客户，黄金级个人银行客户，给予这些客户相应的优惠，虽然许多折扣促销没有本质的区别，但起到了很大作用。个人金融需求和个人金融需求的个性化经营是商业银行充分了解客户信息，重视个人金融客户独特的金融需求。因此，中国的商业银行应该根据个人银行客户的职业，年龄，收入水平，根据利润贡献，对商业银行的利润指标分解，落实最先进相关软件的差异化服务。现代社会有效的市场定位功能需要借助于设备和软件对大量的数据进行分析，为客户提供专业化，差异化的金融产品和服务。优质的个人金融客户是商业银行生存和发展的基础，也是其个人理财的有效来源，商业银行的个人理财客户是其最有价值的客户。应建立一个全职的个人理财客户经理，专注于高品质的个人理财客户档案，提供个性化的财富管理，量身定制优质的，一对一的产品服务，以满足高端客户的金融需求。个人理财客户服务的类型，最终过渡到西方商业银行在所谓的私人商业银行(私人银行服务)。由组合卖产品发展到为高端个人理财客户提供各种金融解决方案，如信用卡，国际借记卡，实时汇率，基金，债券，黄金，保险，代客金融投资，网上商业银行服务，代收代付服务等。同时，为这些客户提供各种各样的促销活动，如信用卡费和年费豁免，外汇交易，优惠的价格，透支利息减免，优先购买收益率较高的金融产品等。商业银行应提高经营效率，而不是仅仅依靠少数高端个人理财客户。如果强调各等级的个人银行客户的发掘与培养，争取一个更加积极主动的机会，就会使整个个人理财的客户群一直保持着积极的，完整的状态。对于中端个人理财客户，商业银行应采取积极措施，维护客户关系，经常注意他们的意见和建议，对于他们提出财务建议 以及这类个人理财客户的潜在需求，商业银行理财经理应及时发现和改善以提升客户的满意度。可以介绍给这些个人银行客户一些交叉销售的产品组合：商业住宅按揭贷款，消费贷款，借记卡，准贷记卡，外币需求，一卡通业务，电子资金转账，保险，基金，国债，商业银行的电话银行，在线金融，住房贷款和商业银行卡的旗舰产品等等。对于低端个人金融客户，可介绍一些储蓄产品和有限的中间业务产品，并应注意他们的意见和建议，为他们提供标准化的金融服务，并及时提供各种先进的服务品种。43可以介绍给这些客户的产品组合：活期存折和定期存款，自我服务的商业银行，网上商业银行，自助服务器，各种形式的储蓄存款和政府债券。在服务方式，逐步引导他们离开的营业柜台，尽可能地使用低成本的商业银行的电子设备，如手机商业银行，在线网上商业银行，ATM等能快速自我实现的服务，以满足这部分客户的需要的商业银行服务，满足快捷和方便心理预期，以最大限度地降低成本或提高盈利能力。此外，中国的商业银行应大力提高服务质量。首先，实施全面的量化管理。商业银行服务等各个环节的发展，具体的量化指标，通过神秘访客，个人理财客户满意度调查等方式评估指标；其次，为客户提供更个性化的服务。根据客户的要求，提供投资和财富管理的产品和服务。根据金融市场宏观金融政策的变化，个人理财经理将定期根据个人理财客户的金融需求，为其量身定制金融信息，通过电子邮件、短信或传真的方式传递给客户。个人理财经理也可以开展一些培训类活动，邀请个人银行客户参加，在活动中为它们提供财务管理培训，帮助他们树立正确的理财观念，提升财富管理业务的深度。个人金融业务涉及大量的个人投资领域，产品涉及范围可以涵括商业银行，证券，基金，保险等金融部门，中国的商业银行应逐步扩大合作范围，并及时了解掌握各种金融知识及行情，力争在财富管理业务中推出更广泛的金融产品。4.3.2创新个性化的金融产品一些商业银行纷纷推出为个人银行客户量身定制的金融产品，但这些产品的设计非常得相似，相互模仿，降低了整体产品的技术含量。因此，商业银行应继续在市场情况的变化中进行研究，调整结构，真正的为不同的个人理财客户量身定制不同的，以客户需求为设计的，有特色的个人理财金融产品。同时，商业银行，证券，保险及其他金融机构，以及其他投资供给部门应加强合作，以帮助设计独特的金融产品，提升个人理财专业化，集约化经营。商业银行应该改变简单的代理基金，证券，保险，信托销售的老路，抓住机遇，制定并推推出合适的与其自身的特点相符的个人理财业务的品种。4.3.3创新金融产品的复合材料个人银行客户在选择的理财产品时，不仅需要此产品满足一个特定的功能，也希望能得到更多的额外收入，个人理财客户正在寻找包括多种增值可能性，实现综合价值的增加。因此，商业银行的金融产品应该是逐步深化，能跨跃不同的市场，如根据不同的财务管理重点，设计产品投资于货币市场或资本市场。与此同时，各地的相关44资产多元化和不同的金融衍生产品的产生，也为金融市场提供了在市场上的盈利活动的机会和现有的投资头寸的对冲品种。商业银行利用利率，汇率的变化，加大创新力度，开发创新产品，加强一些短期，高回报的风险收益特征的金融产品的发展，突破并丰富理财产品。4.3.4打造优秀个人理财产品品牌金融产品可以很容易地模仿，但商业银行多年的市场推广，使得商业银行的个人理财产品在消费者的头脑中建立起了一个持久的形象，这种形象是难以模仿和复制。 “品牌”可以赋予产品更多的内涵和外延，它体现了一家商业银行与其他竞争者之间的差异化。中国的商业银行应该塑造自身的品牌，创造个性化的金融服务，使其能超越竞争对手，更容易获得消费者的青睐，并获得竞争优势。建立有着明确战略方向的品牌，提高客户的喜爱度，引起客户的感情，并加强个人金融客户的信任感和责任感及对品牌的忠诚感。同时，在品牌设计中，该系统的品牌名称，外观和识别标志应醒目而有特色，让商业银行的品牌更容易识别和更容易赢得消费者的喜好，并得到认可。个人理财品牌的建立需要深厚的文化底蕴作支撑，随着人民生活水平的提高，消费者的个人金融业务不只是一个值，而是一个品牌，一种文化，一种风格，一种心理的满足感。金融品牌建设的过程中，应该始终贯彻个性化的服务理念和丰富的人文关怀内容。在相同的时间，满足消费者真正需求，商业银行融资作为一种新型的金融消费方式，应该满足的金融消费者更多的精神需求，应给予更方便，更舒适，更人性化的金融产品。通过提高金融产品的附加值，使自己的品牌不断地反映了产品的独特魅力，并最终凝聚了一批忠实的品牌消费群体。金融品牌的推广也依赖于强大的营销。通过各种媒体，特别是电视，报纸，杂志，互联网，户外广告等传播渠道，加大品牌宣传。同时，还可以参加社会公益事业和慈善活动，树立了良好的品牌形象。此外，也可以通过个人理财客户关系链不断挖掘新的个人理财客户，从而扩大了市场营销的深度和广度，不断提高商业银行的个人银行客户之间的依赖。4.4建立和推广个人征信制度个人信用制度是一套完整的系统，以确认个人的信用记录，信誉，信用程度，包45括个人信用档案，个人信用评估，个人的风险预警和个人信用风险管理。商业银行需要使用个人信用系统提供的信息，根据借款人的信用等级进行划分，根据其划分，判别相应的业务条件。该系统的建立，将大大削弱信息不对称和逆向选择问题。对于个人理财质押贷款等特殊业务至关重要。4.4.1大力发展个人信用征信业首先，按照市场原则，逐步建立一个商业化的个人信用系统。中国应该在政府的指导下，利用市场竞争机制，在有条件的地方形成一个地区的个人信用机构；同时，根据市场原则，由政府推动为辅，联合区域个人信用系统合并，逐步建立全国个人征信机构和信用信息网络。其次，引入竞争领域的个人信用机制。如果一个国家只设立了一个征信公司，不仅其效率是难以保证，其信用记录的公平性也难以衡量。例如，在美国，住房信贷部门的贷款要求申请人提交一份信用报告，至少有两个独立的征信公司。因此，个人信用信息不能被垄断，而是应该降低“门槛”，符合条件的企业(包括外商投资企业)都能竞争加入个人信贷领域，鼓励建立和发展小型和中型信用企业，形成一个全面的、多层次并存的信用信息的系统。4.4.2建立和完善个人信用法律系统首先，要注意保护个人隐私。了解来自美国的“公平信用报告法”，制定类似的法律，全面保护个人隐私。包括：信用信息的权利保护，信用机构必须取得信誉；必须遵守的法定程序合法手段收集的信用信息，应当根据事实，客观、公正的描述，消除错误的，过时的信息，以确保征信机构的信息的准确性和及时性；第三方的信用信息的泄漏，对个人隐私的侵权行为受到起诉和惩罚。 其次，完善商业银行的法律制度。现行的“商业银行法”和储蓄存款原则一致规定商业银行有义务保护信贷和储蓄存款的个人信息，不得随意透露个人银行客户的信用信息，限制访问和使用信用信息数据不符合信用信息系统建设的需求，阻碍了信用体系的建立和发展。完善后的“商业银行法”和储蓄存款管理结构，明确商业银行数据开放范围，分享方式，使用和传播限制，开展联合信贷提供法律保护。4.4.3加快配套制度的建设进一步提高个人储蓄存款实名制，这是个人信用体系的基础，个人财产申报制度，个人财务数据的完整性，改善基本的个人账户制度，这些都对个人信用体系有积极的作用。建立个人破产制度，允许个人进入破产程序，在一定的条件下，豁免其剩余债务，保护个人的信用体系的良好运作。建立个人信用保证保险制度，以分担个人信贷风险。同时，完善社会保障制度，住房制度，医疗制度是建立个人信用体系的支持系统。此外，商业银行应逐步建立和完善信贷管理制度，积极应对可能出现的个人理财业务的信贷风险。