珠江啤酒协同深度分销手册

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1、珠江啤酒协同深度分销手册目录第一章：什么叫协同深度分销第二章：实施协同深度分销的营销组织架构第三章：协同深度分销的岗位操作规范第五章：定格与线路第六章终端的分类管理第七章晨会和周会第八章终端拜访第九章订单和销量第十三章报表管理在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他们是谁”？引言其实我们干的工作和他们没什么两样我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的只不过卖的东西不同每个人都是业务员都在售卖自己诚哥和乔哥都是我们的榜样业务是一份前途无量的工作为什么做业务？看看发生在我们身边的事例（1）与我们美女书记和陈经理合影这个人，叫张四

2、强，00年是青岛啤酒业务员09开始做珠江啤酒分销商现为珠江啤酒深圳沙井分销商月销量3万箱以上。净赚3万元/月。看看发生在我们身边的事例（2）再举个例子：这个胖子叫梁国文02年金六福业务员03年珠江啤酒业务员主管05年珠江啤酒和平县经销商09年度获珠江啤酒经销商开拓奖还有佛山禅城的李成超经理，都是做业务出来的；第一章：什么叫协同深度分销1、什么是协同深度分销？从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里，大家用力

3、一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。从这个意义上而言，协同深度分销就是指厂商严格进行职责分工，目标方向一致，进行滚动式培育可开发目标市场，并最终取得市场综合竞争优势实现市场长期稳定的可持续发展的行为总和。2、什么是深度分销?深度分销是一种渠道模式：其实质意义就是减少渠道层级，降低流通成本，掌控终端，增强企业市场竞争实力；通过分销商分片划区实现直供终端，建立长期稳固的终端客情，从而实现掌控终端。企业批发商销售终端、餐饮通路管控力相对较弱传统通路模式特点：营销费用交给批发商运作，批发商网络依赖性批发商网络重叠通路亦阻碍（选择性）二

4、批三批竞品企业分销商销售终端通过业务人员推广促销加强终端管控力通过终端管控提升对分销商管控力整合通路价值链深度分销通路模式特点：营销费用大部分由企业控制使用第二章：实施协同深度分销的营销组织架构1、销售系统的岗位设置公司营销中心设总经理一名，常务副总和副总各一名，并下设销售部、营销人力资源部、营销财务部、营销市场秩序管理部、市场部和一个综合办公室以及各种职能专员、文员等。销售大区：按职能分工对办事处提供对应的职能专业服务。办事处：最基础的执行组织。营销中心总经理大区经理办事处深度分销大区管理构架图内务管理业务管理人力专员费用专员销

5、售专员市场专员信息专员数据文员审单文员促销主管督导费用文员办事处经理业务员办事处文员促销员大区经理分销商服务文员二、协同深度分销组织架构办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是：销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的工作。定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小的

6、业务编制和经营单位。二、协同深度分销组织架构2、协同深度分销两支队伍的分工一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付等。二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门等市场。不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终端”。第三章：协同深度分销的岗位操作规范序号职责描

7、述1负责客户的开发谈判和维护工作2负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议3负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果4负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目标5负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实6负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈7遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资8负责督促客户销售货款的及时回笼9负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动

8、向等10负责完成上级领导交办的其他工作任务业务员的职责第三章：协同深度分销的岗位操作规范办事处管理的重点目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。时间管理：对日常的业务工作进行