销售人员管理和销售中的几个要点

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1、销售人员管理与销售工作的要点一.销售人员职责与管理目的●对管理者------管理的内容评估的方法●对销售人员---工作的内容努力的方向■企业利益1、企业经营活动的目的充分利用企业资源，以谋求最大限度利润，以回报股东、员工和社会2、计算损益时，利润必须换算成现金3、在现金化之前，利润藏在哪儿？a.应收帐款b.在库4、为了实现现金化a.从客户那儿回收现金b.减少在库■企业效益≠员工满意度■企业效益始终是第一位的■效益优先，兼顾公平■权责对等■销售人员职责■走出去■说出来■把钱收回来■市场销售的因素■产品■价格■付款条件■渠道■促销■服务■人的因素■销售人员的评估指标■定量指标■定性指标■定量

2、指标定量指标定量指标相对客观，容易理解和应用一般所占权重较大定量指标可以细化为三个方面——产出指标：例如销售台量——投入指标：例如客户访问次数——比率指标：例如市场占有率■定性指标定性指标强调销售人员工作的质量而不是数量定性指标较难以把握与界定比如：工作态度，产品知识，团队精神，合作能力销售人员具体评估1、销售业绩销售金额销售台量销售计划/完成率销售毛利润、利润货款回收率新客户开发数销售费用与费用率区域市场份额、占有率2、销售工作技巧评估指标寻找目标客户的能力处理客户异议的能力与客户的沟通能力如何评估？——协同拜访——培训——客户反馈*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产

3、品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？2.1客户状态分析表-意愿评估-（评估一次销售拜访活动）100分。低于40分不及格；高于70分良好*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*

4、是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？2.2客户状态分析表-素质评估3、专业知识评估指标主要包括哪些方面产品知识公司知识市场知识竞争对手知识客户需求知识4、客户服务和客户关系评估指标主要包括哪些方面？客户维系比例（客户流失率）客户销售量增长率客户投诉处理时间客户满意度5、自我管理评估指标主要包括哪些方面？时间管理：合理安排时间，工作效率市场信息与客户档案▲工作计划及过程控制6、文件及报告质量评估指标是否及时提交客户拜访报告是否及时提交市场信息报告是否及时提交销售周报、月报是否及时提交客户订单是否及时提交出差费用报告是否及时提交其他与销售业务有关的报

5、告7、费用控制的评估指标主要包括下述方面差旅费用是否超出预算：销售费用使用率，销售费用降低率销售折扣是否超越权限是否争取到有利于企业的付款条件…….8、个人素质方面的评估指标主要包括哪些方面同事关系的处理团队精神工作态度工作作风……对照自己严于律己8.1如何塑造成功的销售人员—去除不良习惯1、态度嚣张傲慢2、喜欢嘲弄别人3、强词夺理4、说话蛮横5、好说大话6、喜欢挖苦别人7、喜欢随时反驳8、随时攻击他人9、言谈侧重道理10、口若悬河11、自吹自擂12、过于自贬13、说话语气缺乏自信14、语无伦次15、内容没有重点16、语言难懂17、懒惰18、开庸俗玩笑19、言谈中充满怀疑8.2如何塑造成功

6、的销售人员—要求1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己2、掌握产品知识和企业知识3、树立双赢观念。4、做好下属工作5、对机会的敏感和把握6、成功销售人员应做到仁、义、礼、信、智、实、做。■评估的依据和标准销售人员的岗位职责说明书▲销售人员的目标管理▲销售人员的销售周报、月报表公司销售记录公司内部员工的意见大脑左手右手销售服务开发新客户维护老客户强制精神开发新客户费用＝７×老客户费用猎狗型销售农夫型销售新客户需求多、无信任感老客户容易信赖品牌，价值，推荐客户客户关系管理-两手都要硬客户关系管理—如何走访及感情交流对客户进行分类：（Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ）保持稳定、正常的联系及时　信任设立大客户管理

7、基金，专款专用动之以情（勤于拜访）（ＥＱ社会知识）晓之以理（说服差异）（技能专业知识）诱之以利（实现承诺）（提高转移成本）准客户分类客户关系管理—如何走访及感情交流维护关系需要：精神＋物质但：精神＞物质物质物质需要非万能，尤其对大客户１）设计流程，注重环节，保持连续．２）贪欲无止境，故应从精神下手精神１）投其所好投其周围人所好２）不在于金钱而在于价值3）PMP、PMPMP原则亲密　关系面对面关系疏远关系品牌关系私人化程度