华阳微电子大客户营销的项目化管理

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1、华阳微电子大客户营销的项目化管理第3章华阳微电子大客户营销管理的问题分析3.1华阳微电子大客户营销管理基本状况分析华阳微电子作为RFID行业的老牌企业有着其独有的技术优势，但由于RFID行业近些年才进入快速发展的繁荣时期，行业内的企业也是近几年才多了起来，所以同行业内可以借鉴的管理经验可谓少之又少。由于RFID行业应用的特殊性，使得RFID企业的客户多为国内外的一流企业，也就是一般来讲的大客户，而且客户的行业跨度很大，客户组成复杂，华阳微电子的客户也多数如此。虽然华阳微电子在技术上独具优势，但多年来在管理上，特别是营销管理上还处在比较

2、原始的阶段，在对大客户营销导入项目化管理之前还是存在很多问题的。3.2华阳微电子大客户营销管理存在的问题1、大客户营销开始阶段存在的问题：(1)客户信息的滞后。现在的时代是一个信息爆炸的时代，各种各样的信息充斥着人们的感官，可以说我们每天都被信息包围着。但是，即便如此很多企业的客户需求信息还是相当的匮乏，不知道通过什么方法、使用什么渠道来找到自己需要的有效信息。如何建立起一套相对完善的信息收集系统，及时了解RFID客户需求是企业要解决的问题。(2)不能对收集到的信息进行有效的蹄选和评估。有时企业拿到的信息虽然很多，但多数是零散的、不完

3、整的，没有一个完成的体系，只是简单的文字和数据的堆积，没有进行专业的分析，不能直观的反映出信息的内在含义。(3)对客户背景缺乏了解。每个客户都会受到其公司文化和地区文化的影响，要想更准确的把握客户需求，了解其所在区域的文化、了解公司的文化背景及公司管理层做事的风格还是十分必要的。(4)缺乏引导客户需求的能力。很多时候，客户并不能十分清楚明了的表达出自己的实际需求，特别是RFID的应用更是非常的复杂，客户很可能由于对RFID产品不熟悉、对产品使用环境不了解而做出错误的或不合适的判断，这个时候就需要企业来对客户需求进行引导，引导客户找到正

4、确的、可以满足其需要的RFID产品。2、大客户营销计划阶段存在的问题：(1)营销过程中管理混乱。因为没有进行项目化的管理，各个部门的相关人员还是各自为政，没有一个团队的概念，很多信息传达不通畅，造成对客户的反馈不及时，影响销售的进度，甚至可能会丢掉订单。(2)目标不清晰。在营销过程中，由于没有一个相对完善的项目团队，致使相关职能部门对一项工作的目标不明确，即使知道目标是什么，但具体的工作任务并没有进行明确分解，很多工作只交给销售经理去处理，没有项目计划、没有时闾表、没有进度表，这样很难在营销过程中进行有效的管控。3、大客户营销实施阶段

5、存在的问题：(1)沟通不畅。沟通问题其实是贯穿整个销售过程的始终，只是在本阶段表现的更加明显。尤其是技术部门和销售人员之间、销售人员和客户之间在此阶段的沟通不畅，直接影响了销售活动的成败。(2)营销过程推进缓慢。在跟进客户的过程中，由于没有一个总的负责人，各部门负责人经常不能及时了解营销活动的进展情况，做不到及时正确的应对。当出现问题时，也不能拿出一个统一的、有效的解决方案。所列出的解决方案数量很多，但脱离现实情况，很多时候根本无法执行。4、大客户营销结束阶段存在的问题：大客户营销一般都会有很长的周期，尤其在RFID行业，RFID产品

6、并没有一个统一的规格、统一的标准，多数时候都是根据具体客户的要求而重新开发定制的，这就决定了这个营销的周期更加的漫长。越是到了后期也就越关键，同是也越危险。很多时候，产品开发出来了、集成方案也差不多定下来了，客户突然提出一个新的需求点，以前所有的工作都可能要被推翻，这时是最考验营销团队应对能力的时候。在整个营销活动结束后，很多时候并没有针对此次的销售活动进行总结，没有建立自己的案例库以做好资料的储备和经验教训的总结。3.3华阳微电子大客户营销导入项目化管理的意义根据以上分析可以看出，华阳微电子公司在大客户营销管理上存在以上若干不足，项

7、目化管理的思想对于公司大客户营销具有极大的指导意义，主要体现在：1、通过实行大客户项目化管理，对项目各环节工作进行分解，参与人员的责任得到明确，避免多头管理、而又互相推诿责任的情况发生；2、在执行项目的过程中，要严格控制项目成本，对于项目中所要花费的资源和人力等各方面成本，要进行严格的控制和监督。3、实行大客户项目化管理后，将设立科学的激励方案，有助于项目团队成员工作积极性的提高。4、及时总结在项目执行过程中的经验教训，方便以后项目更加顺利的幵展。5、解决营销项目的组织体制问题，保障多个大客户同时快速有序的推进。在当今激烈的市场竞争环

8、境下，积极与大客户保持良好的合作关系对于企业未来的发展越来越重要。大客户营销项目化管理是确立竞争优势的一个重要手段。企业与大客户建立良好的关系是企业取得可持续发展的重要途径。因此，本文以华阳微电子公司的现状为案例研究对象