销售管理：聘任制企业的销售人员管理

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1、销售管理：聘任制企业的销售人员管理　　销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。　　随着市场经济的日渐深入，聘任制这种用人形式日益增多。它以其人才流动较易、企业负担较轻、管理灵活等优势，吸引着众多企业与优秀人才参与其中。随处可见的招收专兼职销售人员，便是很好的例证。然而，作为一种新事物，在聘任制的实行过程中，不可避免地出现了一些新问题，企业销售人员管理问题，便是其中亟待解

2、决的问题之一。　　销售是一个极具创新与挑战的工作，销售人员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上不安分因素高于从事其他工作的人员。因而，销售人员管理一直是企业人员管理中的一个难点。销售人员管理的聘任制的特点，在一定程度上增大了企业销售人员管理难度。在聘任制企业中，销售人员普遍存在以下情形：队伍不稳、流动性太强、跳糟率高；回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑；兼职、截流合同；行贿、受贿；竞争中缺乏合作，等等。这些情形中，有些是销售人员管理中共同的问题，有些则是聘任制企业所特有的。它们轻者损公

3、肥私，重者使企业亏损，甚至倒闭，后果甚为严重。如几年前，某一保健品厂驻郑市场部，受聘的销售人员携回笼货款7万元潜逃，至今贷款仍未追回，给该市场部造成不应有的经济损失。本文仅就上述问题的前两部分，提出一些销售人员管理的建议与方法。　　一、销售人员管理相对稳定性与合理流动性相结合　　销售是一个较为特殊的职业，销售业务的达成，绝不仅仅都是出于经济因素，客户与销售人员的感情因素也有着不可忽视的作用。销售人员管理从一定意义上说，企业销售网的建立依赖于销售人员的关系网，所有销售人员的关系网，就构成了企业的销售网。若是应

4、聘销售人员过往匆匆，流量过大，流速过快，企业的销售网就无法稳定，企业的销售额、利润额等重要营销指标也就因此无法保持稳定。这不仅会造成企业经济效益上的损失，也会使企业的凝聚力、向心力弱化，企业形象受损。郑州某企业就曾因多数销售人员同时跳槽，经济效益从顶峰落人低谷。因而，销售人员管理，应首先保证销售人员的整体稳定性。　　然而，销售人员的整体稳定应是相对的，合理的人员流动也是必需的。有计划的合理的人才流动，可以对销售人员产生一定的压力，激发其潜力与积极性，改善销售人员的整体素质。发达国家关于人才流动，有一个“四三

5、三”理论，即在一定时期内，40％的人员应不借代价保持稳定，3O％的人员要尽可能使其稳定，30％的人员则要逐步地辞退。把这一理论用到销售人员管理上，就是对销售业绩突出者，企业应不惜代价留住；对于潜力较大、营销素质较高，而一时未出成绩者，也应设法留住；而对不适合作销售业务者，则应按计划辞退，以补充新生力量。销售人员管理只有这样，才能既保持销售人员的相对稳定，又不断进行循环流动，才能激发销售人员的进取心，增强企业竞争力。　　二、销售人员管理充分了解并设法满足销售人员的各种需求　　销售人员的需求是多种多样的，既有经

6、济需求，又有精神需求；既有低层需求，又有高层需求。任何人的需求都不可能全部得到满足，销售人员的需求也不可能都得到满足。未满足的需求，可以使人产生两种情绪：一是抱怨情绪，另一个就是奋进情绪。从事销售人员管理工作的部门，应充分了解他们的需求，因势利导，对于可能会产生抱怨情绪的需求，尽可能设法满足；对于会产生奋进情绪的需求，努力为其创造气氛，尽可能去创造它，以便在企业内，形成一种奋发向上的文化氛围。　　使销售人员产生抱怨情绪的需求，长期得不到满足，他们就会产生相应的反应，上述不良行为几乎都与此有关，跳槽、携款潜逃

7、便是其中的一部分。销售人员流失的原因很多，诸如企业不景气、收入不理想、生活设施不便、工作环境不佳、领导办事不公、压制人才等等。这些原因可以被大致划分为两类：一类是经济原因，另一类是精神原因。销售人员流失一般是综合原因。　　追求经济利益，是销售人员走向或离开企业的内在经济动因。销售人员选择企业，经济上是因为加盟之后，其经济利益可以得到一定的改善；销售人员跳离企业，经济上是因为另一企业可以满足其更多的经济追求。因此，留住销售人员就要使销售人员在经济利益上获得改善感。例如，三株公司十分注重销售人员经济利益的保证，

8、其产品部经理月收人可达数千元，且无论公司经营状况如何，资金紧张程度如何，从不拖欠、克扣员工的薪水(与经济效益挂钩部分除外)。因而，员工对公司的忠诚很是与众不同。相反，有一些公司，对招聘员工进行欺骗，许诺的高薪从不兑现，因而员工不断流失。　　企业在满足销售人员对经济利益追求的同时，也不可忽视其精神需求的满足。马斯洛的需要层次论告诉我们，低级需求满足之后，人们就会设法满足高级需求。优秀销售人员对其成才的环境往往是看得