关于成功销售的神话

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1、第二章关于成功销售的神话给你惹麻烦的不是你不知道的事，而是你以为你知道，其实是你搞错的事。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——马克·吐温医生告诉我们，肾结石是人体最痛苦的病症之一。这些钙质的小结体在肾脏内形成，然后滞留在联接肾脏和膀胱的细小的输尿管里，导致阻塞、炎症和无法想象的疼痛。所幸的是，此病有办法治。病人坐在一个大水缸里，医生用强大的超声波来击碎结石。如果一切顺利(通常如此)，病人能完全恢复。但即便如此，没有人会愿意再得一次结石。然而，得过一次结石的人很可能复发。因此，多年来医生的做法是控制此类病人饮食中的钙含量，以防止复发。这一疗

2、法似乎顺理成章。既然肾结石由钙形成，就应减少钙的摄入量。问题是，病人仍在复发。医疗研究人员经过调查发现，低钙饮食的病人形成的结石比正常摄钙的病人多47％。医生几十年来一直在做错事。天呐!数据是关键这一例子颇为痛苦地表明，千万不要想当然地认为，只要一件事看起来合乎常理，就一定是对的。在研究的检验下，不管是专家、老板还是巫师的信条，都可能不堪一击。正因为如此，我们针对销售代表搜集了大量数据。在盖洛普，我们对搜集和分析数据热情不减，并且对先人为主的信条和传统智慧保持一种健康的怀疑。在过去的几十年中，我们获得了一条启示，即高明的研究必须摆脱对结果或发现的任何偏见。我

3、们研究的目的是学习，而不是支持我们现有的想法。因此，我们在开始对销售代表的研究时，盖洛普也并没有任何理论或先人之见。我们还在学习。在过去40年中，我们特别针对销售和销售业绩搜集数据。尤其是过去20多年中，我们的目的十分明确。但是，我们必须承认，我们开始这一研究纯属偶然。20世纪50年代中期，在内布拉斯加州立大学当研究员的唐·克利夫顿博士使用科学方法解决异常问题出了名。一天，陷入困境的美国后备军官训练团(ReserveOfficersTrainingCorps，ROTC)负责人来找唐。当时，许多内布拉斯加州立大学的学生在大学一年级时报名参加后备军官训练团，但是

4、其中只有很少人在校4年中坚持训练，并最终参军。事实上，每10名最初报名的学生中，只有两人完成训练。这位负责人请唐做一项研究，来帮助他们了解为什么那么多报名者半途而废。唐以他特有的方式把这一问题倒过来看。他意识到，鉴于训练团的高退出率原因很多，还不如研究一下为什么有的人不退出。坚持到底的报名者有什么共同特点?如果了解了这些特点，能不能据此挑选其他可能坚持到底的学员呢?唐的研究经验告诉他，如果你想了解一件事，就开口去问。所以，在广泛的访谈中，唐问了数百个不同的问题。他刻意寻找的是这样一些问题：对于它们，那些坚持到底的学员回答相似，而半途而废的学员回答则不同。最后

5、，他获得了一组符合他的条件的问题。有了这些问题，他访问了来年所有可能报名的学员，并对他们的回答进行分析，继而预测他们参加培训的时间。不出所料，他的预测基本准确。从此以后，后备军官训练团就使用唐的工具来选拔新学员。几年后，数字发生了逆转：10名报名者中有8人完成了训练。成功的消息不胫而走。大学校长克利夫德·哈丁对这个非同寻常的结果产生了兴趣。哈丁与一家大人寿保险公司关系密切，而保险业正受到员工高流失率的困扰。许多保险代理人都是从大学毕业生中直接雇佣的，但是成功者寥寥。哈丁问唐，能不能用他的方法来挑选有望成功的保险代理人。唐急于开展进一步的研究。一段时问以来，他

6、一直想调查为什么个人在工作绩效上存在如此明显的差距。唐刻意寻找最好的方法来研究可能解释成功的个人差异，但开始时遇到了一个困难：对于如此大量的岗位，他缺少客观的标准。谁是最好的教师、顾问或领导呢?唐发现，在这些岗位的绩效评估上，人们众说不一。然而，人寿保险公司对每个保险代理的业绩都有详细的记录。对于期望拓展研究的唐来说，这是一组理想的研究对象。唐使用的方法与他调查后备军官训练团的学员一样。他试问了数百个问题，从中筛选这样的问题：业绩最好的销售代表回答相似，而其他人回答不同。他获得了一组理想的问题后，就开始对人寿保险公司计划招聘的新代理人进行面访。唐将每个候选人

7、的回答与顶尖业绩销售代表的统计模型相对照，根据其适配程度来预测该候选人应聘后的销售业绩。不出所料，唐识别的候选人在销售业绩上大大超过了其他的新代理人。基于这些成功的案例，我们开始帮助公司评估销售候选人。我们在为这些公司实施深度访问的过程中，接触了成千上万的销售代表。早期发现迄今为止，盖洛普访问了几十万销售代表。据我们所知，这是全球关于销售职业的最大数据库。在大部分情况下，我们为客户服务的第一步，是对它们的销售代表进行详细的面访或电话采访。接着，客户公司向我们提供每个代表的业绩数据，以便我们将他们在访谈中的回答与其业绩数据进行对照。我们在调查业绩时，往往发现图

8、2—1所示的跨度。第1个25％第2个25％第3个25