销售成功的源泉

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1、销售成功的源泉当检查销售人员的书架、汽车后座或文件柜时，你一定会发现一些磁带、书本、宣传册或其他随身物品，它们都有一个共同的主题——－如何获得成功。销售人员以收集励志材料而出名，这些材料因数量众多和品种齐全而被称为"弹药库".尽管有许多成功宝典可供借鉴，平庸的销售员依然平庸。　　为什么许多专业销售人员在达到他们梦寐以求的职业生涯的颠峰之前，会在目前的绩效水平上停滞不前呢？专家认为，部分原因是因为通常只用财务指标来衡量他们的成功，而忽视了其他影响成功的重要因素。《信念的强大力量》（TheMightyPoissionToSucceed：UnlockingTheMysteryofSuccessAno

2、rexia）一书。他认为许多人被误导了，传统的成功信条对一个复杂的问题只给出了一个过分简单的回答。　　他说："我努力想搞清楚一些陈词滥调和其中隐藏的含义。其中有一句话是'坚持就是胜利'，这是什么意思呢？恒心从何而来？什么是恒心？还有一句是'做事之前先得设定目标'，为什么呢？当我站在人们面前，告诉他们这些话时，他们都频频点头，'对的，我也是怎么想的。'　　"依赖这些陈词滥调来激励自己，就像依赖巧克力来提供营养，虽然能给你很多能量但过于单一。这就是人们参加励志的研讨会后通常会群情激昂，但很快又会松懈下来的原因，因为没有什么可以支持他们坚持下去。"　　用人生目标引导行动　　很少人会怀疑恒心和预设目标

3、在取得成功中的作用，尤其在销售领域。但高尔特认为成功真正于对人生意义的认识，而不应只强调设立目标和恒心是通向成功的最主要因素。　　她说："人们应该清楚地知道自己的人生目标，也就是觉得必须强迫自己去做和去完成的事情，也是这个目标支持他们坚持下去，使他们的人生有意义，为他们的人生指引方向。所以第一步不是提出一长串奋斗目标，而是应该搞清楚你的人生目标是什么，并将之细化。每个人都应该有各自的使命。他们设定的各个奋斗目标包括生活方面的、工作方面的都应该和人生大目标相一致，否则就不会有热情和激情去追求和达到他们为自己设定的奋斗目标。"　　在过去的25年里，肯尼思·克里思琴（KenhChristian）博士

4、一直在研究不同年龄、不同种族和不同教育背景的人不能取得应有的成功的问题。他承认通常会有许多障碍妨害人们达到成功，但有一个因素是最普遍的，"我们一次次地发现，最根本的原因是人们害怕失败。没有取得应有的成功的人经常会这样想'我要更上一层楼，如果我做的没有别人预期的那么好，我会丢面子，让自己很尴尬。'"　　高尔特也同意这个观点，另外她还列举了一些她经常遇到的影响达到预期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲观气馁。"影响成功的另一重要原因是总在考虑尚未解决的问题和冲突，而不能下决心采取行动。而这却占据了你的时间和精力，在问题真正解决之前，你一直处于瘫痪状态，不能有效地行事。"　　马克·门罗（Ma

5、rkMonro）对影响成功的因素做了更简洁的阐述。他曾经拥有一家电信公司，现在经营FreshSuccess公司，是一家专门为生鲜产品提供礼品包装的公司。门罗很清楚地知道销售工作中会遇到的挑战。　　他说："只有两个首要因素妨碍成功：他人和你自己。我不知道有多少人曾经问过我'你为什么这么拼命？真的值得这样做吗？'我每天都会碰到类似这样的问题，然后我开始怀疑自己，问自己'你到底在干什么？“　　以生活信念促进销售　　毫无疑问，几乎所有成功人士都具备某些共性，不管他们是从商、从政、从事娱乐表演或是体育比赛。要取得销售成功，销售人员必须具备某些最根本的特性。克利夫·高尔耶（CliffGalyen）负责St

6、ateFarm保险公司在东南部业绩最佳的办事处之一。他认为他在职业生涯中，很早就发现他的成功完全依赖于他帮助别人的能力。　　他回忆说："我卖保险的第一个星期，一位我认识的女士打告诉我她正经历一场痛苦的离婚。我是她孩子上高中时的教练。她说：'克利夫，你是我孩子的教练，我现在也需要你的帮助。你能帮我吗？'她需要办理汽车保险、房产保险、健康保险和养老保险。当时我意识到自己接到了一个大单。这让我觉得自己是在帮助别人，销售并不只是销售产品和赚钱。不管你从事那个行业，销售都是有目的的，在保险业中就是给人们提供保护——－保护他们的健康、财产和家庭。　　"但当销售人员只盯着赚钱时，就会失去工作的意义。他们应该

7、把注意力放在追求销售的真正意义，那就是帮助人们克服困难。当他们做到这一点时，生意就会滚滚而来。我很早就发现了这个道理，但许多人并没有这么幸运。"　　高尔特认为，她从事研究多年来，遇到了许多她认为有潜力成为最棒的销售员，但却最终没有成功的人。她认为这些人之所以失败是因为他们缺乏一项重要的核心信念，而信念是取得任何成功的基础。　　她说："对销售员来说，第一位的，或者说最重要的是必须相信自己和自己的实力