讲稿：饲料企业的营销策划

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1、饲料企业的营销策划著名饲料营销策划专家、中国人民大学工商管理学院博士利翔饲料企业策划工作室首席专家张利庠（010-6251608213601245566）一、营销新观念1、关于销售的几个观点：第一个观念，产品减去销售等于废品；第二个观念，企业的第一线是销售人员，第二线是管理人员，第三线是生产人员；第三个观念，企业要由枣核型企业变为哑铃型企业，不应以生产为中心，而应以产品开发和销售为中心，虚拟生产。2、最新营销趋势：1、推式营销2、末端拉动营销，建立主销加助销模式3、循环营销4、知识营销5、网络营销（多维网络）6、顾问式营销7、服务营销8、合作营销9、政治

2、营销10、资产营销11、直销营销3、实现营销的四步曲：81、发现用户的现实需求与潜在需求──市场分析2、权衡企业的实力与市场机会的平衡──计划3、提供恰当的产品与贴切的服务──执行4、达到企业的经营目标──检查与修正4、关于营销员的几个观念（1）营销员的三个层次第一层次是送货员联系好业务后，只送货。营销只动手、动；第二层次是推销员，除了动手、腿之外还动嘴；第三层次是王牌营销员他可以创造市场、引导消费，使消费者主动来买。除了动手、动腿、动嘴之外，还必须动脑，策划营销战术、策划商战。（2）劣质营销员的三个缺点第一、资金损失，干不了活，还要拿一份工资；第二、浪

3、费机会；第三、浪费时间。（3）王牌营销员新素质──三个H，一个F。第一，有策划家的头脑（HEAD）。第二，有技术员的双手（HAND）。第三，有诚实的心灵（HEART）。第四，有运动员的双脚（FEET）。（4）营销员管理的六个办法计划管理、资金管理、客户管理、漏斗管理、系统管理、法律管理（4）饲料行业业务员流失对策（5）王牌营销员培训的三种模式：美国以卡耐基、拿破仑希尔为代表的成功学训练营；日本以大江白内诚为代表的魔鬼训练营；欧洲以德国为代表的创意思维训练中心；8我们综合以上特点从95年开始举办了32期王牌营销员全封闭强化训练营，主要培训业务员的基本销售技

4、能、创意思维、管理协调、沟通拓展、观念更新、自信忠诚、跨越颠峰等内容，为优秀公司训练了几千名能征善战、巧于管理的商战型教练式王牌营销员！（6）营销的原则多*多：销量、效益多；*快：效率高；能人型优秀王牌*好：效果好；费省*省：成本低：？无能型少二、我对中国饲料市场营销的看法1、目前饲料市场机会在全世界最多，目前仍然还是富豪的制造商。2、在困难时期最能看出饲料企业的管理功夫、经营思路、营销创新。3、成功会带来一种经验思维，误认为过去成功的战略会延用一世。成功是失败之母。4、80%的艺术，20%的科学，营销亟待集约化，不要老停留在销售的十大手段上。讲到这三、

5、营销新整合1、谁是您的竞争对手？如何确定及研究竞争对手2、谁买您的饲料？买什么样的饲料？如何进行市场定位：A、定位是解决机会与实力的平衡：机会大但实力不够就要撑死；机会小但企业很大就要饿死。大小企业各有活法：大企业不做小市场，小企业不能过早地做大市场。B、8定位是解决企业进入和退出市场的前提：如进入饲料行业，产品细分了吗？家电进入PC市场，细分了吗？白酒进入纯净水或红酒，细分了吗？B、只有定位以后才能确定战略和目标。3、市场定位的操作步骤A找出潜在市场B在众多的市场中选择几个目标市场C确定目标市场的定位D营造组合各种营销要素4、定位的定义：把一个大市场分

6、成若干小市场，目的是发现某个特定的消费群体具有某些类似的或相同的心态、方式和购买过程，有针对性的向这些消费者提供产品或服务。5、张氏分析三角：企业、竞争者、消费者五、饲料营销新工具1、市场预测与调查可行性报告的写作工具2、企业竞争优势分析工具3、供应商、经销商、客户分析工具4、竞争焦点分析工具5、营销生物链分析工具6、营销战略战术流程分析工具7、行销推广的类型：对消费者8种办法、对中间商的8种办法、对业务员的6种办法8、戈德曼15条营销原则9、爱达公式：ATTENTIONINTERESTDESIREACTION10、DIPADA公式：DEFINITION

7、IDENTIFICATIONPROOFACCEPTANCEDESIREACTION11、营销组合的层次：12、营销考核的138个指标：销售计划完成率、销售增长率、销售利润率、销售费用率、变动费用率、人均销售额、市场占有率、新客户开发率、老客户保持率、总资产利润率、流动资金周转率、存货资金周转率、欠款回收率六、当前饲料销售工作的十大误区及对策1、误认为市场竞争已高度激烈：现阶段竞争主要体现在企业──经销商──最终用户的获利两头低中间高的模式上，而最终用户、2-3级经销商和产销平均利润还有相当大的空间。2、市场多凭经验主义：应建立市场调查高度动态跟踪系统，随

8、时对市场的细微变化时时敏感反应。3、过分热衷于争夺大经销商，忽视乡村经销商及最终