百货店培训-百货店专柜销售提升要素(PPT46页)

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1、百货专柜销售培训百货专柜销售培训讲师：谭小琥1丸美百货店专柜销售提升要素2丸美百货店专柜销售提升要素百货店致命销售法宝：柜台陈列3丸美百货店专柜销售提升要素专柜形象管理重点工作事项：柜台卫生保持清洁干净无灰尘试用装齐全，不空瓶，不使用变质产品柜台无杂物所有陈列位置严格按照品牌要求统一陈列区域百货店团队：按照标准督导终端专柜BA按照流程执行专柜卫生工作，并严格检查落实执行。4丸美百货店专柜销售提升要素让顾客选择丸美品牌之初先选择你的个人品牌专业良好的个人形象=品牌终端形象5丸美百货店专柜销售提升要素区域百货店管理团队人员，专柜管理执行中我们的个人形象是否到

2、位？BA人员必须统一2010版夏季标准品牌工服，统一标准化服务流程应用终端注意个人陈列位置及沟通位置“站在服务最便利位置，随时为顾客提供咨询、试用、拿取宣传单页、产品最佳位置”6丸美百货店专柜销售提升要素2010年终端BA形象必须统一淡粉色眼影长发挽起短发露耳夏季工服衬衣全部短袖7丸美百货店专柜销售提升要素三类BA现状分析：为完成任务而被动销售的BA想做好销售主动服务的BA必须做好销售又擅于累计经验的BA8丸美百货店专柜销售提升要素人才=钱财随时掌握好终端人员管理9丸美百货店专柜销售提升要素丸美百货店月度专柜BA档案汇总：****区域月度专柜BA档案汇总

3、表时间：填表人区域商场名称BA姓名入职时间在职情况联系电话10丸美百货店专柜销售提升要素执行方法：各区域每月5日前填好BA档案汇总表，上报区域百货店大区经理处。由大区经理负责报区域总监处做管理备案。此项工作从5月分开始执行。11丸美百货店专柜销售提升要素没有天才的销售；提高学习力，善于总结经验；增加培训频次；定期实行柜台考核；12丸美百货店专柜销售提升要素培训概要目标对象“新BA”由专柜柜长亲自带动“新BA”新BA试用期培训方法试用期间柜台试用全部试用装产品“写出每款产品试用感受”13丸美百货店专柜销售提升要素新BA培训具体内容：在试用期间需完全掌握百货

4、店专柜标准陈列，并能独立完成（试用期结束后纳入考核项目）熟悉掌握百货店专柜各柜台功能主推、明星产品培训“弹力蛋白眼睛华/金质弹力蛋白眼睛华/高机能隔离霜/巧克力丝滑水/应季产品”针对不同肌肤试用装试用流程试/试用装使用手法/试用装管理卫生试用期间，丸美明星产品、主推产品、应季产品销售日均不低于1瓶POS系统数据录入学习14丸美百货店专柜销售提升要素培训老BA培训概要执行BA日记管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带心得/会员回访心得/咨询心得/顾客使用产品回访心得”每周由柜长收集，促销培训主管查阅，并总结进行整理。将BA的被动服务转变为主动服务。15丸

5、美百货店专柜销售提升要素老BA培训内容季度专柜陈列标准掌握/不同时期活动期间产品陈列培训指导BA人员每日查询POS系统数据“个人成交率/个人连带达成/个人客单价/会员特殊日子及生日/回访时间产品进、销、存库存数据每日盘点销售心得总结“产品配搭心得/会员回访信息心得/明星产品销售心得/专柜销售建议/问题汇总”每周由柜长汇总上报培训促销主管处，主管汇总落实下周培训内容16丸美百货店专柜销售提升要素针对专柜BA反复培训，不断总结经验，提高销售成交率。17丸美百货店专柜销售提升要素案例分享：同期对比：18丸美百货店专柜销售提升要素不足30%的成交率，专柜销售提升

6、的路还很长注意：加强终端BA沟通的时效性需要加强，快速提高成交率19丸美百货店专柜销售提升要素区域连带率案例分享：专柜名称消费日期交易金额交易笔数临客数成交率本溪华联商场28,977.006812056.67%石家庄北国商城44,595.0011915178.81%唐山玉田大厦98,988.00209118017.71%唐山丰南大厦51,895.0015021270.75%淮安金鹰购物中心32,436.00799781.44%长兴中百一店50,031.0013115584.52%湖州浙北购物中心149,273.0033734198.83%20丸美百货店专

7、柜销售提升要素区域成交率东北28.79%华北16%西北12.60%北区市场大区成交率案例分析（月度）21丸美百货店专柜销售提升要素提高终端BA的成交率方法：设定成交人数月度、日度指标严格加强BA的产品知识培训及终端销售技巧指导每周例会精英BA人员销售心得分享定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货店专柜BA进行指定内容考核（产品知识、销售业绩、会员数量、接待礼仪服务），抽查考核。考核时间在每月底25日后或下月初5日前必须执行考核完毕。考核应持续认真执行，并纳入终端BA及培训促销主管考核薪资管理范畴。加强BA沟通实效性的方法“按照标准的

8、销售流程进行销售，熟悉皮肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产