A专柜销售业绩提升要素分析.ppt

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1、专柜销售业绩提升要素分析前言专柜销售业绩是创造利润的来源，其销售业绩状况直接决定企业利润的高低。提升专柜销售业绩几大要素一、人员形象、服务及培训1、人员形象、服务让顾客选择品牌之初先选择你的个人品牌专业良好的个人形象=品牌终端形象基本要求：化淡妆，着装干净、整齐，头发干净整洁微笑服务（做到三米三声），真诚热情并有耐心的招待每一位顾客，了解顾客的真正需求。一、人员形象、服务及培训2、人员培训没有天才的销售提高学习力，善于总结经验增加培训频次定期实行柜台考核针对新员工培训相关商品知识，让其掌握商品的F

2、AB，商品陈列原则；并由店长亲自带动新员工如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。针对老员工执行日志管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带心得/会员回访心得/咨询心得/顾客试穿产品回访心得”每周由主管查阅，并总结进行整理。二、专柜货品调配及陈列1、专柜货品调配每天对专柜货品库存进行盘点，了解货品断码情况并及时进行补货每周、每月、每季对专柜的滞畅款进行分析，并及时将专柜的滞销款退仓，同时补充畅销款。或有针对性对滞销款进行降价促销二、专柜货品调配及陈列2、专柜货品陈列2.1

3、货品陈列的重要性：树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会二、专柜货品调配及陈列2、专柜货品陈列2.2货品陈列的要点：1>服装类商品，按长短进行整理时，应短款在前、长款在后。2>按颜色整理时，应暖色系在前，冷色系在后，同一柜台的商品颜色应协调统一，同一色系商品陈列在一起。3>按质地厚度整理时，应质地薄的在前，质地厚的在后。4>用衣挂陈列的商品、挂勾方向一致向内，衣服的正面向主通道口。5>需折叠陈列的商品，应按统一规格折叠，且商品标识及主图案折叠在外，左右均匀对外，上下长短一致。6>采用

4、隔板道具上下陈列时，应按商品重量大小，由上至下依次按由轻到重，由小到大顺序陈列。7>上下陈列时，冷色系、浅色系在上，暖色系、深色系在下，有序陈列。二、专柜货品调配及陈列2、专柜货品陈列2.2货品陈列的要点：8>采用货架陈列，商品左右间距应考虑商品材料，如针织品，应考虑线的粗细，粗线间距大，细线间距小。9>采用盒装式陈列，商品摆放不可全部占满盒的空间，最多可占3/4空间，且商标处应向外展示。10>展台陈列之货品应时尚及有特色，注意色彩的搭配要明快、亮丽及吸引客人目光，要突出货品最漂亮的部位，如饰扣、

5、线条等。11>根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。12>定期调整货品摆位，以令客人增加新鲜感，一般为1-2星期一次。13>不可展示将过于残旧、不洁的货品，以免顾客怀疑商品的质量（季末清货时除外）。二、专柜货品调配及陈列2、专柜货品陈列三、连带销售1、售中连带如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请注意：适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的

6、潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试穿您所推荐每一件产品请牢记展示三件，卖出两件原则三、连带销售2、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）售后连带产品节日促销产品配套产品其他类别产品低价位产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！四、专柜VIP管理1、VIP管理重要性行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管

7、理中最重要的项目之一。四、专柜VIP管理2、建立VIP档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺四、专柜VIP管理3、运用VIP档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提升平均订单提高成交率增加顾客人数提高销售业绩四、专柜VIP管理4、何时运用VIP档案1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端四、专柜VIP管理4、何时运用VIP档案2、电话送“关怀”时根据顾客生日、职

8、业送上生日、节日问侯根据顾客“身材体型及喜爱”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息使良好关系进一步发展四、专柜VIP管理4、何时运用VIP档案3、与顾客再见面时运用根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客穿着衣服后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议巩固你和顾客的良好关系四、专柜VIP管理4、何时运用VIP档案4、处理顾客抱怨时运用表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“性格特征”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议维护你与顾客的良