怎样提升单店销售业绩.ppt

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1、如何提升单店销售业绩余素娟香港衣讯国际时尚女装课程大纲亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程服务亲切迎宾可接近顾客的非语言信号注视某一件商品时用手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时识别可接近的最佳机会接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看这件T恤吗?您真有眼光,这款T恤是我们衣讯的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自衣讯在香

2、港的设计中心!!这款风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好您好,请随便挑选！.接待顾客的身体姿势商品90度45度顾客导购员商品90度15度顾客导购员与顾客关系亲近的姿势能照顾到多个顾客的姿势亲切迎宾小结关心顾客身体语言观察顾客目光：顾客持续注视某件商品时顾客表情：看见某一件商品时，嘴角会露出微笑顾客肢体语言：顾客脚往前走，头往回看顾客肢体语言：一进来就走向商品陈列架翻看商品顾客肢体语言：拿起一件商品

3、，看了放下后，又拿来起来看了看开放式提问的应用选择式提问的应用提问的基本方法开放式提问的应用样例你觉得效果怎么样呢？您想买什么样的衣服呢？您为什么觉得那件更好些呢？样例您看上装？裤子？还是看套装？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？选择性提问的应用提问四原则先问容易回答的问题从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题（不要涉及顾客隐私）询问顾客需求的四个原则关心顾客小结产品介绍紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯有库存的商品有竞争优势的商品更高营业额的商品推荐介绍注

4、意事项F-特性，是指产品本身具有的东西。A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。有效的运用FAB技巧引导顾客多看多听多接触协助试穿抓住鼓励试穿的机会对商品感到一定兴趣拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色在店里停留时间较长，再度察看同一件商品直奔某一类商品区域鼓励试穿的实战方法(5点)通过FAB介绍吸引顾客兴趣根据顾客的需求点通过FAB的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便

5、挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果使用肯定式表达我建议您试一下我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择您穿多大码？您穿中码的吧？恰当使用赞美鼓励顾客试穿您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了您身材这么高大，是穿加大号的吧？协助试穿的基本步骤试穿前试穿时试穿后协助试穿小结处理异议第一步：异议处理的开场认同理解异议处理的步骤第二步：了解异议的动机不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。直接询问顾客为什么

6、-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？”以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？”第三步：有针对性的给予解释如果是怀疑，提供证据如果是缺陷，强调其他卖点第四步：异议解决后推动销售顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求处理异议小结赞美顾客要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯要真实-不能太过夸张要具体-多赞美行为更能被相信要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点赞美顾客的技巧判断常见顾客成交信号语言成交信号非语言成交信号热心的询问提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题询问该商品的

7、销售情形请导购重复介绍常见顾客语言成交信号拿起商品感兴趣的玩味或比评热心的翻开目录或说明书突然沉默，屏气凝神与同伴相谈显出高兴的神态离开卖场后再度转回，并查看同一件商品对商品表示好感凝视商品仔细思考试用商品详细看赠品常见顾客非语言成交信号选择消除法促成成交当顾客有些犹豫时利用选择型问题，采取正面问题“您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？”“您是现金还是刷卡？”引证法促成成交引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。“您看这，我这两天

8、都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开单吧？”“您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开单吧？”再次重申产品的优点,使用鼓励性语言“不用犹豫了，这款衣服很适合您的气质，是我们当季主推的一款”“您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！”总结法促成技巧演练赞美顾客小结附加销售熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号推荐时要具体，直接拿商品搭配附加销售1-2次，不要过于强求最好的时