怎样最快卖出一套房

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1、[人物]怎样最快卖出一套房xilei发布于2014-9-1518:09:00房产经纪肖立平一年中有超过340天呆在北京二环内右安门内大街一间不起眼的底商中介门脸。她与记者见面的地方是客户与房主签约的会见室——对肖立平而言，这间屋子再熟悉不过了。作为北京首屈一指的房产经纪，她每年都能经手三四十单房屋交易，佣金超过百万。在地产交易最繁荣的时节，她的最高纪录是一个月卖出9套房子，平均三天就能签一单。她的个人业绩比北京很多门店整体的业绩还要高。每一次成交，客户、业主都会在这里进行激烈的博弈。买卖双方各自坚守着价格底

2、线，纠结着首付金额、交房时间、合同条款等诸多细则。为了每一单价值数百万的房产买卖，一屋子人时常从中午谈到深夜，每个人都好像脑子里灌了铅。“其中房产经纪压力最大，要不遗余力地促成交易，也许稍有松懈这单生意就跑了……”肖立平说。只有经纪自己知道，在这个行业里，往往经历几百次的电话、几十次带看才会有这样一次客户约谈。于是，每次约见客户谈价前，肖立平总睡不好觉。她习惯提前三四个小时排练，仔细想好每个步骤和各种情况的应对方法。“我绝对不轻易放过一个机会。”她坚定地说。还好这不是一个看脸的行业如今，在平均年龄只有20岁

3、出头的房产销售行业，34岁才入行的肖立平堪称异类。现年42岁的她是公司绝对的“大龄组”。虽然头发乌黑，梳着麻花辫，身着白衣黑裙职业装，身形匀称这些特征很好地掩盖了岁月的痕迹，但高业绩和高龄仍使她成了许多年轻同行嘴里“传说中特会卖房子的大妈”。“年轻美貌不会促使别人花几百万买房子，但具有极强感染力的人则有这样的魅力。”与肖立平共事8年的店长胡阳说，她是那种给人强烈信赖感的人，“客户都觉得她确实在为自己着想”。“还好这不是一个看脸的行业。”肖立平半开玩笑地说。有时，沧桑和成熟更能赢得客户、特别是某些大客户的信赖

4、。2008年，一家商贸公司的总裁要出手名下的一套高端物业，周围中介公司的房产经纪都先后去找他，希望可以由自己代理这套房子，均被拒绝。这其中也包括肖立平。与别人不同的是，她在之后又两次更改方案找到那位总裁，并最终说服了他。“我不相信那些小毛孩子有能力把我上千万的房子卖出去。”在签订委托协议时，那位老总说：“我更相信中年人，特别是那种为了我的房子肯三顾茅庐提出意见的人。”与容貌相比，她对自己参透人心的能力更为看重。那次采访中，在与记者交谈的三个多小时里，她始终保持着极强的观察力——一个眼神游离，她便劝对方喝水；

5、不经意一个摆手，她便贴心调整空调温度。在说话时，保持微笑，挺直身子，身体重心善意地前倾，这被称为“充满敬意的职业习惯”。业绩平平的经纪们喜欢用“人精”来形容肖立平这样的人。他们善于通过有技巧的提问和不动声色的观察来推测客人的偏好。对于中介，心理手法的运用非常重要。房屋买卖过程本身就是一个复杂的心理过程。中介人员虽然大部分没有系统学习过心理学，但他们积累的大量实践经验，也许足以让一些从事消费心理研究的专家汗颜。一位业内人士提供的书单中，《乌合之众——大众心理研究》、《人性的弱点全集》、《集体行动的逻辑》和《群

6、氓的时代》都是必读经典。肖立平从来不是个“学术派”，她更愿意自己在实践中培养经验。比如她很会观察谁是家庭买房中的决策人，在她看来，只有决策人才对交易造成核心影响，其他人的意见都是次要的。对非决策人看房，肖立平总会在带看后“含蓄”建议：“下次带你家里人一起来看看吧，能多提供建议。”有一次，一对准备结婚的男女双方家庭分别找了不同经纪看房。看房过程中两家人竟在同一处房子里遇到了。尴尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比较强势，是家庭的决策人。于是她寸步不离女客户，还一路通过认老乡与女孩的父母聊了起来。最终，果然是

7、女客户主导这个家庭找她买了房子。初见顾客时，肖立平从不急于推销自己手头的房子。“在没有看到房子前，切忌让客户感受到经纪人浓厚的赚钱欲望。”一般，她会很细致地与客户聊聊他们的生活。“别怪我问太多，只有了解，才能为你匹配最适合的房子。”——这是她经常说的话。通过询问工作能够了解客户的上下班时间、通勤路线；通过问生活习惯，能够了解家庭的健身或者购物需求；通过问孩子，就能知道他们最倾向哪所学校。做房产经纪这些年，她接待过上千位顾客，这些人来自各个阶层，既有依靠收废品发家者，也不乏达官显贵。她早就熟悉用不同的方式去接

8、待不同的人。对那些大人物，她懂得不一上来就贸然打听；对中产家庭她能饶有兴致地与其讨论子女教育；对年轻人，她懂得适时大加赞美与鼓励；对老年人，肖立平总是全程搀扶，在看房穿鞋套时，她会比老人的儿女还热情地亲手帮他们穿好。很多客户对价格很关注，作为经纪如何迎合其心理诉求就十分关键。对那些资金有限的客户，她会说：“这个房子虽然单价只要4万，可80平米就要300多万，另一个小房子虽然单价5万，可总价只有200多万，出手之后