丁威：a.o.史密斯公司管理之道 2009-6-14

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1、丁威：A.O.史密斯公司管理之道2009-6-14西点管理模式高峰论坛6月13日至14日在深圳会展中心举行，下文是丁威分享A.O.史密斯公司管理之道的演讲实录。首先，非常荣幸的能够受到主办单位、经理人、中旭教育集团邀请我来给大家做案例的分享。为什么我说特别幸运呢，像拉里老师这样非常高水平的大师级的演讲，是花钱买不到的，我把管理团队能带的都带来了，有一半的成员都在这，在昨天的会议结束之后，包括今天会议结束之后，我们做了很多小型会议研讨，大家都感觉受益匪浅，各位企业界的朋友都能够感同身受。拉里博士提的都是相对理论和系统的，时间限制他

2、讲的都是一些提炼出来的重点。我们从企业经营角度分享的案例更多的是实践，从实践的角度，我们怎么去寻找有效的方式方法，谈的不系统，我希望它都是真实客观的给大家带来思考。A.O.史密斯公司，我花很短的时间介绍一下公司的历史。因为我们在中国10年来的经营，我们在行业里还是被认为一个经营过程，这个过程有一个背景，它为什么会成功，我们在反思扬长避短总结经验教训的时候，也有很多感悟，A.O.史密斯在中国的成功，基于公司100多年积累下来的文化底蕴，这种企业文化是在中国发展很好的基础。A.O.史密斯在座的人可能没有听说过，只是在做热水器。它在美

3、国36年就开始做热水器，涉足的都是制造业，汽车底盘、输油管路，企业发展不同阶段涉足不同领域。1874年成立，第一个是做汽车底盘，福特汽车工厂想搞经济型轿车，他们当时想找一家公司批大批量的，一个月要做两万套汽车底盘，在当时的情况下，没有企业能接这样的单子，这个单子太大了，公司真正起家是A.O.史密斯，他就把这个单子接下来，创新管理、制造技术，把订单很完美的完成了，史密斯家族在汽车底盘发展了100多年，公司从这个行业退出是1997年，他们能够有这样的前瞻性，现在看起来是非常的英明，大家知道，美国的汽车行业，做到今天的话会变成对企业的

4、巨大负担，美国的汽车行业惨不忍睹。在整个的企业发展过程中，A.O.史密斯公司的文化特点，或者说是非常明确的传统，就是在技术上非常关注，我们叫做：笃信技术。因为公司大的发展都是靠技术来进入某一个领域，然后垄断这个领域，直到判断宏观变化再退出。我在这拿了几个历史图片跟大家分享，体现这样技术导向型的传统，汽车底盘给大家介绍了，因为它是率先开展的批量生产技术，在美国市场上垄断90%。在美国天然气工业发展的时候，从产气的地方，把这些天然气输送到人口密集地区，当时缺一种当距离焊接输气管道，也是史密斯创新这样的技术，靠这个技术垄断天然气的输气

5、管道制造很多年。到现在为止，史密斯还是靠这个良性发展的是1963年，在输气管道上好的钢材防腐技术用到了热水器上，就是人们常说的热水器搪瓷技术，史密斯开发并且申请专利，一般专利是保护15-20年，史密斯的配方不断更新改造，使它更有效，到现在专利还是有效的。靠这样的技术来垄断一个行业，从39年介入，在北美市场超过50%，在中国市场只是经过11年左右的时间，现在已经在销售金额的市场范围上排到第一，发展还是非常良性的。北美热水器行业里，我们走的是专业化路线，希望把这个行业做深做透，不光是家用热水器，包括商用的热水炉，我们叫热水解决方言，

6、天然气、油、各种大的小的，在北美市场做的市场非常良性，这次金融危机对很多企业巨大冲击，我们在北美市场基本没有受到影响，因为北美热水器使用率非常高，这么大的金融危机对我们公司北美业务的冲击是微乎其微。在中国市场上，我们是98年来的，开始也不是很顺利，主要是因为对中国市场部熟悉，包括也没有销售团队也没有产品，花了三年的时间来熟悉中国的市场状况，之后我们就开始突飞猛进，我们在同行里受到非常大的关注，我们比较稳健，每年增长30%-35%，我们在高端市场上占有率非常高，如果把市场的平均价格按照消费人群的高端、中端、低端来分的话，我们在高端

7、占有率50%以上，低端占有率相对差一些。98年进入中国的时候，市场上在做热水器的品牌有400多个，当时我们说进入中国的策略是什么，在竞争非常激烈的市场站住脚，我们的定位是当时做晶体，虽然有400多个品牌，但是差异化并不大，真正把产品在耐久上、节能上、寿命上，把差异化做开的并不多，当时我们定位走的是经济路线，史密斯有这样的技术基础。这样做精品、做高端的策略还是非常成功的，我们现在的市场潜力越来越大。前面是简单的介绍，企业的性质是走专业化路线的百年企业，是处于制造业，企业的传统里面非常明确的轨迹就是强调技术研发，靠技术吃饭，靠技术打

8、开市场。98年在中国从0做起，建厂、招人、找客户、开发产品，现在回过头看，我们做的比较早，也是做对的一件事，也可以说是看到成果的，我们一直在坚持不懈的，想把史密斯这种百年传统积累的要素，我们叫企业价值观，有的可能叫企业文化，不管起的什么名字，企业在经营过程中的一