煤炭企业目标市场营销战略

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1、第8章煤炭企业目标市场营销战略教学目标1.掌握市场细分的概念、细分变量和进行市场细分的方法。2.掌握评估细分市场的方法、选择目标市场的战略模式以及三种基本市场战略的概念。3.掌握煤炭企业目标市场营销策略。4.掌握定位的概念、定位方式和定位依据，了解市场定位步骤。5.掌握煤炭企业市场定位的基础与方法本章结构引导案例：如何才能射中靶心8.1市场细分8.1.1市场与目标市场营销1.市场细分和细分市场2.市场营销的演变大众化营销、产品差异化营销和目标市场营销是营销发展的三个不同阶段。3.目标市场营销的优点和缺点8.1.2消费者市场细分1.人口统计细分2.地理细分3.消费心理细分（1）

2、自我实现者。（2）履行者和信仰者。（3）成就者和奋斗者。（4）体验者和制造者。（5）挣扎者。4.行为细分（1）利益细分。（2）使用率细分。8.1.3产业市场细分8.1.4煤炭企业市场细分的依据煤炭企业市场购买者一般是集团组织，购买的目的主要是用于再生产，其市场的细分标准有的与消费者市场的细分标准相同，如地理环境、产品利益、使用率、品牌忠诚度、购买阶段、态度等。但是，它还有着与消费者市场不同的特点，有其不同的细分标准。煤炭企业市场的细分标准主要有三种。1.最终用户不同的最终用户对煤炭产品的用途往往有不同的要求。企业应根据最终用户对产品市场营销组合的不同，来制定不同的营销策略，以

3、促进产品的销售。1.用户规模很多企业也根据用户规模的大小来细分市场。用户的购买能力、购买习惯等往往取决于用户的规模。在西方国家，很多企业把用户分成大用户和小用户，并建立适当的制度与之打交道。大用户数目少，但购货量大，企业往往采用更加直接的方式与之进行业务往来，这样，可以相对减少企业的推销成本；小用户则相反，数目众多但单位购货量较少，企业可以更多地采用其他的方式，如中间商推销等，利用中间商的网络来进行产品的推销工作。2.顾客的地理分布8.1.5判断成功/有效市场细分的标准（1）差异性。（2）可衡量性。（3）足量性。（4）可行性。（5）可达性。8.2煤炭产品用途8.2.1煤炭作为

4、燃料1.一般工业锅炉燃料煤炭作为一般工业锅炉燃料用途最为广泛，对煤种、煤质要求不很严格。根据不同的炉型，质量上有所差别。一般讲，炉型有链条炉、手条炉、振动炉、往复炉、抛煤机炉、沸腾炉等。其对应的煤种要求有如下几种：（1）链条炉。发热量在16720~18810kJ/kg，挥发份在15%以上，粒度小于50mm，（但10mm以下煤含量不可太大，以免直接吹放出去，一般为15%以下）灰熔点高于1250℃。一般讲，大部分煤烟、无烟煤都可为链条炉燃烧使用。（2）手条炉。又可分为板状炉排和条状炉排。前者适用于燃烧挥发份低的无烟煤，后者适用于燃烧挥发份高的褐煤和烟煤。其发热量、粒度、灰熔点要求

5、都较低，对煤种煤质有较强的适应性。（3）振动炉排。对无烟煤、烟煤都适用。但要求灰熔点要高些，粘结性要低些，以防止烧结，影响通风燃烧。（1）往复炉排。对煤种适应性很好，无论水分高低，灰份高低，灰熔点高低，基本都能使用。因而，褐煤、烟煤均是其燃烧对象。（2）抛煤机炉。煤种使用范围更广，从褐煤到烟煤，水分高，灰分大，粘结性强都不影响其正常燃烧供热，但热效率较低。（3）悬燃炉和沸腾炉。这些炉型往往是为燃烧低质煤（如石煤、煤矸石等）而设计的。这对于充分利用各种劣质煤炭资源，有积极的作用，但其热效率相对讲也很低。上述不同的工业炉型，对煤种、煤质的适应型差别很大。一般而言热效率低，燃烧过程

6、简单的炉型，对煤种、煤质的适应性就强。或者说，对煤种的适应性越好，其充分燃烧程度、热效率也就越低。从用户节能、重视经济效益的角度看，工业炉的发展方向是提高热效率，减少煤耗，锅炉规格扩大。因而，煤种使用范围有变窄的趋势。2.火电厂燃料电厂用煤实质上也是一种锅炉用煤，但其容量大，对煤种要求更严。大中型火电厂都是根据特定的煤种设计制造其锅炉，锅炉的结构、造型、受热面积等都与煤质、煤种有特定的关系。为保证电厂的经济运行，煤炭供应在煤种、煤质上都不宜有太大的变化。显然，煤炭生产企业根据本企业特定的煤种、煤质，选择特定的电厂作为目标顾客，对供求双方都有好处。各动力煤生产企业煤炭市场开拓，

7、首先应找到自己的对口电厂，作为重点市场目标，设法签订长期供货合同。电厂用煤的一般标准如下：（1）干燥无灰基挥发份。这是指煤中可燃挥发成份。它是判明煤质燃烧特定性的首要指标，挥发份越少，煤的点火温度越高，因此它是火电厂燃煤的首要指标。挥发份共分五个级别：6%以下为超低挥发份煤；6%~15%为低发挥份煤；15%~30%为中挥发份煤；30%~40%为高挥发份煤；40%以上为超高挥发份煤。不同火电厂，在设计之初，往往已在不同的挥发份上作了选择。因此，煤炭生产企业在寻找电厂用户时，应确定自己煤种挥发份的级别，找到