直销员统一口径问题汇总0629

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1、直销员统一口径问题汇总一、报价、价格类（一）报价方式通常有两种：一种是延长米计价，这是目前行业内比较通用的方式，也就是长度方向上一米空橱柜的价格，不包含台面和功能件，这是橱柜行业发展初期一种不规范的报价方式。现代橱柜生产所用的材料品种、档次、产地种类繁多，不同的组合使得产品的成本相差悬殊。即使材料相同，如设计方案不同，也会产生很大的成本、价格差异（详见导购指南第6页，直销培训手册第55页）。一种是单元计价，即按照每一个标准柜单元进行计价，这是国际通行的标准橱柜计价方式。单元计价的优点是报价合理、准确，不存在与消费者之

2、间的分歧，但其前提是生产企业必须具有规范、健全的管理体系；完善、成熟的产品体系及标准；对设计、生产、运输、安装、售后服务等环节的有效控制等等，这不是任何一厂家都能做到的。目前国内仅有海尔一家采用这种方式，但随着国内橱柜行业的逐步成熟，越来越多的橱柜厂家将会采用单元计价方式，如上海雅迪尔、广东金牌等已开始采用，北京科宝等国内较大的厂商也即将采用。这是中国橱柜行业走向正规、成熟的标志。其实延米报价与单元计价的差异就好比是自助餐与点菜。点菜很简单，是根据个人喜好、承受力按菜单进行选择付钱。吃好菜，花钱就多一点，吃的一般，花

3、钱就少一点。自助餐则是交一定的钱随便吃，懂行的，光吃好菜可能就赚了，不懂的，肯定不划算。并且提供什么菜，都是人家说了算。（二）目前市场上经常会听到类似：同样是防火板（爱家板、PVC吸塑）为什么你们的卖价高？等疑问，有些别有用心的橱柜厂商也会误导消费者：我们用的材料与海尔的完全一样，价格却低很多等等。厨房的价格的确跟所用的材料有很大关系，但是对同种材料来说也会存在很大的差异，例如防火板，从品牌来说有美国威盛亚、富美家，韩国大信，还有一些不知名国产品牌，从厚度来说有0.3（低压防火板）、0.5、0.7、1.0（一般为直板

4、，不能弯曲），这些都对价格有很大的影响，所以咨询时最好明确所用防火板的厚度及品牌。海尔采用的均为美国威盛亚、富美家0.7的弯曲板。-20-内部资料，注意保存！！另外厨房卖的是一个整体，而不是一种或几种材料，所以即使所用门板或柜体材料相同，由于封边带、胶等辅料及加工工艺的不同也会存在很大的差异。还拿防火板为例，同样是美国威盛亚防火板，是否采用环保胶水、进口品牌封边带，是否使用专用封边设备加工，以及是否采用专用压贴设备，采取高温高压工艺生产是防火板门板质量高低的关键。试想一下手工刷胶、土法压贴、手工封边修边如何能与专业化

5、生产相提并论呢。另外五金配件、设计水平以及服务质量也会对产品价格产生一定的影响。所以比价格不能简单只听所用的一种材料，而应考虑厂家的选材配套、加工工艺、设计、服务等综合实力。以上为价格方面问题最集中的两个方面的相关解答方案，各位销售代表应把知识要点领会透彻，结合当地实际情况，转换成当地的顾客能接受的方式向顾客解释。1、你们海尔橱柜多少钱一米啊？答：对不起，我们的厨房并不是按照延米来卖，我们是按照单元来计价的，也就是根据您所选标准单元的价格进行累加，得出整套厨房的价格。这套厨房的大约延米价是XXX（仅供参考，并且不含台

6、面和功能件价格），实际价格肯定比这要高，高多少取决于您所选功能件的多少、档次。您家的厨房有多大（长X宽）？装修预算是多少？，我可以帮您推荐一下。（用户同意，就询问一下用户选什么款式，借机讲解海尔门板的优点，然后根据用户厨房的尺寸及选择的款式报个大约的价格。用户询问精确的价格，可回答：要设计师设计方案时才可以报出。）2、什么叫单元？单元就是能够实现独立功能的一个个体，可以是一个柜子、也可以是一块装饰门板。每个单元都具有独立的功能，有的专为不同的灶具配合，称为灶台柜；有的专为水槽设计，具有专业的连接方式和防水措施，这种单

7、元称为水槽柜。有的专门为安装抽屉、五金件而设计，能与各种五金配合良好，相得益彰；有的专为容纳电器而开发，预先设计好散热布线的空间，美观又安全等等功能，整体厨房都必须以单元为单位进行组合、设计，所以说“单元是整体厨房的细胞”。既然每个单元都有不同，当然要用单元的方式进行报价和计价，而且这种厨房能清楚的表示出每个单元物料、配件的明细，可谓是明明白白消费。3、怎样理解单元报价？-20-内部资料，注意保存！！单元报价是国际通行的一种比较科学的计价方式。因为现代橱柜生产所使用的材料品种、规格产地种类繁多，不同的组合使得产品的成

8、本相差悬殊，要想准确核算、清楚地知道每套产品的精确价格，只有根据不同的材料、工艺、设计等因素采用标准化报价，才能避免产生报价的不准确性。但是，标准化报价并不是任何一家厂商都可以做到的。要求生产企业必须具有规范、健全的管理体系；完善、成熟的产品体系及标准；对设计、生产、运输、安装、售后服务等环节的有效控制等等，在国内海尔首家采用单元计价方式，目前