工商管理直销经营中销售人员的沟通策略

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1、直销经营中销售人员的沟通策略直销经营中销售人员的沟通策略是小柯论文网通过网络搜集，并由本站工作人员整理后发布的，直销经营中销售人员的沟通策略是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考之用，不可用于其他商业目的，直销经营中销售人员的沟通策略的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。　　[摘要]直销是一种分销方式，其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务，因此在直销中沟通很重要。本文将通过调查问卷的方法，探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服

2、务的原因，从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。　　[关键词]直销经营模式直销经营中销售人员的沟通策略直销经营中销售人员的沟通策略是小柯论文网通过网络搜集，并由本站工作人员整理后发布的，直销经营中销售人员的沟通策略是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考之用，不可用于其他商业目的，直销经营中销售人员的沟通策略的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。　　[摘要]直销是一种分销方式，其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务，因此在直销中沟通很重要。本

3、文将通过调查问卷的方法，探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。　　[关键词]直销经营模式沟通策略　　　　20世纪90年代初，直销模式传入中国，引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解，其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具，使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵，从而给直销带来了极大的困难。因此，在直销经营中销售人员想要完成销售的目的，必须针对消费者的不同情况，采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在，再采取调查问卷的方法，探寻在实际操作过程中，直销会面临什么样的困难，并从客

4、户的角度出发，探讨客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销员所应采取的沟通策略。　　一、直销的特征　　如图所示，直销是最短的营销渠道，在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。　　由于没有中间商，客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商，在售后方面也应该更有保障。　　再次，由于直销员与客户进行的是一对一的交流，直销员更能了解客户的详

5、细情况，把握客户各方面的需求，因此，直销的服务质量较高。　　以下将采用调查问卷的研究方法，结合实际情况具体讨论。　　二、研究方法　　本文采取调查问卷的研究方法，以下将对其进行描述。　　1.调查问卷及其数据处理　　调查问卷由三部分组成：第一部分是个人基本信息，不做数据处理；第二部分是调查对象对直销的态度，探讨直销经营实际面临的问题；第三部分调查拒绝直销的原因。第二、三部分是调查问卷的核心，按照调查对象人数的百分比进行数据处理。　　此调查问卷以网络问卷的形式，发到各调查对象的邮箱里，使问卷填写的质量和收回速度有所提高。实发30份，收回30份，其中有3份为空卷，原因是这三个调查对象没有接触过直销服

6、务，因此有效率为90%。　　2.调查对象的选择　　由于此次调查不针对特殊的人群，因此没有限制年龄或性别等范围，调查者将电子邮箱的注册人定为调查对象，将所拥有的电子邮件地址编号，从中随机抽取30个电子邮件，以附件形式发给调查对象，并通知在3天之内同样以电子邮件形式返回。　　三、对调查问卷的数据处理　　1.直销在实际中所面临的问题　　表1　　调查问卷的第二部分，将理论上直销经营的优势一一列出，表1是此部分的数据处理。可以看出，前面提到的直销经营的优势，在实际当中并没有完全发挥。　　在价格方面，有43%的人认为直销产品没有或几乎没有价格优势，只有17%认为有价格优势，说明直销产品的价格优势并不存在

7、。从图可以看出，由于直销模式是生产商与客户的直接接触，其销售成本远小于其他销售模式，但通过图只能得出直销经营的销售成本有优势。除了销售成本以外，产品的价格也由其出厂时的定价决定。有中间环节的销售模式，由于生产商无需考虑终端销售环节，便拥有了大批量生产的可能，即使产品定价较低也能获得较高利润；而直销模式没有中间商为其负担终端消费，不能大批量生产，在不考虑其他条件的情况下，利润=（单位产品价格-单位产品成本）×产