chapter.7 企业国际化战略(课件)

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1、第七章企业国际化战略（课件）昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。——《孙子兵法·行篇》本章主要内容7.1企业国际化战略分析7.2企业国际化的战略方式7.3影响企业进入国际市场方式的因素及国际市场竞争战略附录：管理大师——彼得·德鲁克7.1企业国际化战略分析7.1.1国际化战略概述7.1.2国际化战略的风险7.1.3寻找国际化的竞争优势7.1.1国际化战略概述（1/2）1.含义是指企业打破主权国家在地域上对其经营活动的限制，在世界范围内筹划其生产经营活动，从而获得更大的市场空间、更能增加

2、其竞争力的资源，并最终转化为更强的竞争优势，使企业达到比在国内更大的经营规模，以更快的速度提高其收入和利润。2.识别国际化的机会（1）延长产品生命周期；（2）获得充足的资源；（3）实现生产上的低成本。7.1.1国际化战略概述（2/2）3.了解国际化的动因（1）开发新市场；（2）提高规模经济；（3）提高成本竞争力；（4）利用核心竞争力；（5）分散经营风险。7.1.2国际化战略的风险1.文化和生活上的差异。2.不同国家市场增长的变化。3.不同国家汇率的波动。4.东道国政府的管制和要求。7.1.3寻找国际化的竞争优势1.利用区位建立竞争优势（1）当生产或其他活动的成本在一些

3、地区显著偏低时；（2）当经营活动存在显著的规模经济时；（3）当某个地区实施某项活动存在陡峭的学习曲线时；（4）当某些地区具有优质资源或提供有价值的优势时。2.利用竞争力跨国转移建立竞争优势。3.利用跨国协调建立竞争优势。7.2企业国际化的战略方式7.2.1出口进入方式7.2.2合同进入方式7.2.3投资进入方式7.2.1出口进入方式Ⅰ.非直接出口Ⅱ.直接代理商或经销商Ⅲ.直接分支机构（子公司）Ⅰ.非直接出口（1/2）1.含义：是指国际化经营的企业通过企业所在国的中间商来办理出口业务。2.类型（1）驻在国内的出口商：它们可以是本国开的国际贸易公司或出口商行，也可以是常驻

4、国内的国外买主。这些中间商收购企业的商品，自己承担责任向国外销售。（2）国内出口代理人：出口产品由出口代理人寻找国外买主，代表国外买主订货、运货、支付贷款，出口代理人收取一定的佣金，但不拥有出口产品的所有权，企业要承担全部风险。另一种形式就是利用经纪人进行产品的出口。经纪人只负责寻找国外顾客，收取佣金，并不直接办理与销售有关的服务，不承担风险。Ⅰ.非直接出口（2/2）1.优点投资少，企业不需向国外派遣销售人员或开设分店，风险小。2.缺点（1）不利于企业了解国际市场环境和与国外的客户保持密切的关系；（2）由于企业要向中间商支付较高的手续费，因而非直接出口的营利性不高。3

5、.适用范围这种进入方式比较适合商品出口量不大而又缺乏充分经营出口业务能力的企业。Ⅱ.直接代理商或经销商1.含义：是指依靠目标国家的中间商来出口销售产品。2.优点（1）部分或完全控制国外营销计划；（2）营销的重心集中于生产线；（3）更快、更多地搜集目标国市场的反馈信息，以便及时调整和改进营销方案；（4）对商标、专利、商誉等进行更好的保护。Ⅲ.直接分支机构（子公司）1.含义：是指依靠公司自身在目标国投资的业务机构来销售产品。该机构承担在该国的流通业务，负责报关和销售业务，具有产品展示中心和服务中心的功能。2.优点（1）便于控制销售渠道；（2）直接接触市场和顾客，了解更多的

6、市场信息。3.缺点投入较多的资源，付出较高的固定成本，存在较高的风险。4.适用范围如果国外市场的顾客比较单一，如大宗工业用户，加强渠道的控制非常重要，而且设立分支机构的费用也较低，倾向于选择该模式。7.2.2合同进入方式Ⅰ.许可证贸易Ⅱ.特许经营战略Ⅲ.交钥匙工程合同Ⅳ.合作生产Ⅴ.与国外合作者战略联盟Ⅰ.许可证战略1.含义：是指通过外国公司使用其无形资产（专利、发明、配方、工艺、设计、版权、商标和公司名称）的方式向外国公司收取一定比例的许可使用费或是其他形式的回报。2.企业采取许可证战略的原因（1）提高所拥有的技术收益；（2）换取国外公司的研究成果的使用权，这种双方

7、相互对待许可的方式称为“交叉许可经营”；（3）为避免专利和商标在国外市场上被仿冒或滥用；（4）通过特许经营方式，应对对方国家外汇管制中限制企业赢利自由汇出境外的政策；（5）通过与某一独立企业建立许可经营关系，从而打入该国市场；（6）轻易突破关税及进口配额壁垒的限制，便于进入目标市场。3.缺点（1）可能失去对自身技术秘密的控制，无异于培植一个竞争对手；（2）由于许可经营的排他性，许可方在合同规定的期间，就不能以其他方式进入目标国市场。Ⅱ.特许经营战略1.定义：是指由特许授予人准许被授予人使用他的企业注册商标、商号、品牌、经营管理制度、营销方法、技术专利