北京国际旅游汇营销推广整体方案

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1、北京国际旅游汇营销推广整体方案目录第一部分项目概况一、项目背景分析二、营销推广目标第二部分项目内部营销推广策略一、营销现状分析二、内部营销目标三、目标客户分析四、招商理念五、招商部组织架构六、招商部管理体制七、招商思路八、激励制度第三部分项目外部营销推广策略一、营销推广策略二、营销推广要素三、营销推广思路四、营销推广目标五、营销推广方式六、媒体投放选择七、营销推广计划12第一部分项目概况一、项目背景分析l北京国际旅游汇是后奥运经济的科学、高效开发利用开创模式，创造了世界旅游产业崭新的商业模式和业态。l北京国际旅游汇的整体定位实现高度的创新性、前瞻性，拥有助推中国旅游经济的宏观价值，得到中

2、国政府相关机构的关注和全程支持。l目前，该项目在整体行业内知名度、认知度处于初级阶段。二、营销推广目标l提高项目认知度与知名度l快速推进项目招商工作l建构项目核心理念l提升项目整体形象l提升合作方的曝光率l提高合作方的经济效益第二部分项目内部营销推广策略一、营销现状分析目前，公司招商工作进展缓慢，原因在于：l部门组织架构不完善，人员不稳定。l对项目信心不足，工作缺乏激情。二、内部营销目标鉴于8月8日开业的实际情况，务必在7月底完成招商任务。三、目标客户分析l重点客户：各国、各地旅游局、景区l次重客户：航空公司、旅游中介机构、咨询公司、旅游创意公司、投资公司l边缘客户：旅行社四、招商理念（

3、一）全员参与l理念共识在公司内部统一思想，达成共识，提高全员参与意识。l调动热情激发所有员工对项目的激情，发挥主观能动性，积极参与到招商工作中来，利用一切可以利用的资源，快速实现招商目标。12（二）完善招商团队建设l招商人员要求-有丰富的旅游资源和招商经验-对招商工作有激情、责任心l招商人员培训-项目情况培训：企业概况，项目介绍等-招商要领培训：招商的目标分解、洽谈技巧与心理战术、仪表举止、合同解读、常见问题解答等l严格科学的管理建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。营销总监高级招商经理国内招商经理国际招商经理招

4、商助理招商代表（旅游局、景区）招商代表(旅行社酒店航空)航空公司）招商代表（旅游中介机构）招商代表五、招商部组织架构六、招商部管理体制（一）招商会议制度l早会：早8：00—8：30 ，每日工作计划和每日任务的分配布置l周例会：每周一早8：30 ，每周工作总结、评估、进度和下周工作计划的确定l月例会：每月24日晚5：00 ，本月工作总结、评估、讨论和下月工作计划的确定。（二）工作目标管理制度制定每日、每周计划，包括所要拜访的行业客户及客户数量，回访客户的情况。建立客户资料库，填写工作报表，报表包括：周工作计划表与总结表、日客户拜访表、客户回访表、意向客户登记表等。（三）培训制度l招商部的所

5、有员工在经过统一的培训后方可上岗工作。l对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。12七、招商思路（一）国外旅游局带动国内旅游局原因分析：l中国旅游局的运作模式属于政府行为，组织架构庞杂，审核手续繁杂，需要长时间的政府公关工作，耗费的精力和时间长，销售难度大，不适合目前公司情况。l国外旅游局的运作模式属于市场化为主，政府行为为辅，组织架构相对简单，不需要政府公关，审核手续相对简便，更容易达成销售。（二）小国带动大国招商原因分析：l国际很多小国家有丰富的旅游资源，需要宣传推广。l旅游是这些国家外汇收入的主要来源，旅游行业收入在GDP占很大比重，需要挖掘更多的旅游资源，以提高经济增长。（

6、三）小景区带动大景区招商原因分析：l很多特色的小景区有着丰富的人文景观。l需要通过营销推广，提高知名度和市场影响力。（四）小旅游局带动大旅游局原因分析：l二三线城市的旅游资源很丰富，旅游是地方GDP的重要收入来源，地方政府需要通过发展旅游经济，带动区域经济增长。l提升地方旅游产业知名度，可扩大地方政绩。八、激励制度（一）精神激励l全体员工动员大会调动所有员工积极性，参与招商，发挥主观能动性，提前完成招商任务。l复制成功由成功签单的招商人员担任讲师，分享成功经验。（二）物质奖励第一阶段：5月20日之前第一个签单的员工除了固定提成比例，一次性奖励6万元。其余签单员工奖励2万。第二阶段：5月2

7、0日——6月10日签单奖励5万第三阶段：6月11日——7月1日奖励4万第四阶段：7月2日——7月22日奖励3万第五阶段：7月23日——8月10日奖励2万12第三部分项目外部营销推广策略一、营销推广策略招商阶段：采取集中爆发式营销策略，就是在同一时间段，采取多种媒体组合形式，集中向公众传达同一种信息。开业阶段：根据招商阶段的推广铺垫，采取深度延伸的策略，强化项目的核心要素与公众利益点。运营阶段：采取针对性营销策略，主要以合作方为主导，