国际商务沟通与谈判论文

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1、国际商务沟通与谈判课程论文论谈判气氛的营造对谈判的影响姓名：陈静学院：经济与金融学院专业：金融学班级：2010级金融3班学号：1024313008任课老师：何萌日期：2013年6月3日论谈判气氛的营造对国际商务谈判的影响摘要：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。而谈判气氛就是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果的心理因素和心理感受的总和。如果不能营造出一个好的谈判气氛，那么谈判就很难成功甚至很难进行。本文从谈判气氛的角度分析其对谈判的影响，并阐述了如何制造良好气氛的方法。关键词：商务谈判；谈判气氛；谈判进程

2、；影响一、导言国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协

3、议。谈判时，谈判气氛的变化时刻影响着谈判的进程。如果不能营造出一个好的谈判气氛，那么谈判就很难成功甚至很难进行。所以，我们探究谈判气氛对谈判的影响及如何创造良好氛围是必要的。二、什么是谈判气氛气氛是弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素总和。谈判气氛是弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素和心理感受的总和。谈判气氛有紧张、兴奋、沮丧、恐惧、期待、高兴、热烈、冷漠、积极、消极、肯定、否定、怀疑、信任、尊敬、鄙视等。谈判气氛形成于双方人员接触开始的一瞬间，因此参与谈判时，你的第一个表情，第一个举手投足，第一句话，都会对谈判气氛产生重要的影响。谈判的实质是合作

4、，因此，一般而言，谈判需要信任、和谐、融洽、友好的气氛。三、谈判气氛的营造对谈判的影响谈判气氛通常是在谈判双方开始谈判之初就形成的。这段时间很短，但是它有一个形成过程，对谈判双方来说这一过程十分的重要。在双方正式谈判之前都会有一定的预先接触，而这一接触使双方互相了解、交流有重大的意义，同时，它的好坏对谈判气氛的形成有很大的影响作用。每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，每一个经历过商务谈判的人都深有体会。一般来说，商务谈判气氛大体有以下这几种类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛） 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带

5、讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 这种气氛下，不仅无法推动谈判的进行，还会阻碍双方达成共识。2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 这种气氛一般双方都很难达到自己最初的预想值，只能勉强使得谈判不破裂。3、热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 这样一种谈判气氛无疑对开局即谈判的开展起一种积极促进作用。在这种情况下，双方

6、比较容易获得最大利益。4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 这种情况往往不利于一个互利的结果出现。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。不同的谈判气氛，对于商务谈判是有影响的。首先，它可影响商务谈判的发展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把商务谈判朝着某种方向推进。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。 四

7、、如何营造一个良好的谈判的氛围所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的谈判气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则难以想象谈判会出现理想的效果。因此，谈判者不但应该注重在开始阶段建立起良好的气氛，而且还应该注重在整个谈判过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。4.1建立良好气氛的方法在开始阶段，建立良好气氛的方法虽然视所处的环境、双方的谈判作风、双方的诚意以及合作的前景等情况不同而各异，但下列的方法是基本的：(1)