销售管理论文-用销售技巧决定“输赢”

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1、---------------------------------------------装------------------------------------------订-----------------------------------------线----------------------------------------班级姓名学号-广东商学院答题纸（格式二）课程销售管理2010－2011学年第1学期成绩　评阅人评语：＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝（题目）用销售技巧决定“输赢”（正文

2、）目录前言…………………………………………………………………2一寻找潜在客户……………………………………………………21.1第一式收集并分析资料……………………………………………21.2第二式建立关系……………………………………………………3第三式挖掘深层次的需求………………………………………………3.二处理客户异议……………………………………………………42.1处理异议的原则………………………………………………………42.2第四式呈现价值和竞争分析………………………………………4三促成交易………………………………………………………43.1第五式价格谈判，赢

3、取承诺………………………………………43.2第六式跟进服务，回收账款…………………………………….4四参考文献…………………………………………………………5.9用销售技巧决定“输赢”摘要:营销是一场无烟的战争，除了产品质量等硬性条件，其他软性条件，销售团队的构成，销售人员的素质，而往往在顾客走过的一刹那，决定了这场战争的“输赢”，是销售技巧。这是上完销售管理课程，阅读完《输赢》这本商战小说的所感。关键字：营销销售技巧《输赢》前言商场如战场，尤其我自己在节假日做兼职促销时更深刻体会到这一点。由于条件的限制，大多数中国的销售人员都是初中生活高中生，在没有得到足够

4、训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，而他们在渐渐摸爬打滚中积累了自己制胜的销售技巧。个人认为，在中国做营销的人，应该读两本书，一本是《影响力》，另一本则是《输赢》。《输赢》的作者付遥以两大跨国企业捷科和惠康决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。营销FromEMKT.com.cn人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动。这本商战小说真实的说明了在中国做营销的不易，以及一套系统的销售技巧的重要性。我们的销售主要可以分为三部曲：寻找

5、潜在客户；处理客户异议；促成交易。为了完成这三部曲，《输赢》中介绍了经典的“摧龙六式”。一、寻找潜在客户销售最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。尽管维护老客户比开发新客户的成本要低，但任何行业的销售仍然必须不断开拓新市场。为了寻找到潜在客户，我们经常会用到“摧龙六式“中的第一式收集并分析资料，第二式建立关系。第一式，收集并分析资料。收集资料的方式虽然有很多种，如挨户访问法，电信访问法，名簿利用法，社团组织利用法等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第一步就是发展内线，内线就是客户内部

6、认可我们价值愿意帮助我们的人，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等(后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助)。如《输赢》中的男主角周悦正是通过一位内部的清洁阿姨了解经信银行要开发新的客户关系管理系统，并把崔国瑞经信银行副行长变成自己的内部支持者，通过他去影响最终的决定者——刘丰经信银行行长。第二步是全面地了解客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。如经信银行行长刘丰喜欢打高尔夫球，9有一个唯一的儿子刘国峰，准备和他的女朋友一起办理出国留学，这点就成为影响刘丰决策的

7、关键点。第三步是消化和分析，研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样;了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响;组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么;从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。同

8、时，还必须了解竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中