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时间:2018-05-10
《1-2月春节返乡置业方案》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、2016年“返乡置业”营销计划(2016年1-2月营销计划)一、市场背景与目的年末将至,“返乡潮”登陆。新春黄金销售期即将来临。通过往年统计分析,春节成交客户中,近半成交客户是来自返乡购房。针对春节重要营销节点,制定优惠措施,以吸引年终置业及返乡置业购房客户。二、返乡置业客群的共性居住需求:置业注重投资价值和居住价值并重,看重生活环境与生活品质;精神需求:‘养老‘情感推动返乡置业,追求落叶归根的恋家情节,传统伦理促使他们返乡购房。户型需求:呈现两极分化倾向,年轻客群选择购买小户型居多,中年人群选择大户型居多。三、销售策略
2、“河畔花城·新春置业特惠专场”优惠政策:一重礼:购房即享额外98折(此折扣点为营销经理折扣,特价房不享受此折扣优惠)二重礼:老带新成交,老客户可享1000-4000元现金奖励(标准以现行老带新政策为准)三重礼:返乡客户成功认购,每套房源报销交通费2000元;(只能冲抵房款,期间所有成交均可享受,每套最高2000元优惠)四重礼:1月10日-2月15第9页,共7页日期间认购成功可参与现场家电大抽奖!(每天开展抽奖活动,具体以项目情况而定)五重礼:1月10日-2月15日,现场看房客户,即可获得新年礼盒!(春联、福字及红包等)(
3、注:以上相关优惠措施均在项目现行优惠基础上执行。)一、推广策略推广主题:“新春置业五重大礼,河畔花城盛惠全城”常规媒体投放思路:①报版:贯穿本次推广主题,输出项目卖点;②短信:与报版内容一致,每周15-20万条短信群发;③DM单:根据推广主题设计全新画面,突出项目阶段信息;④公交车身广告:乡镇线路30辆;城市线路20辆;策略一:“全城销售联动计划”1、联动方式:楼盘售楼处销售人员联动其他楼盘销售、二手房经纪人联动销售2、联动目的:①发动全城联动营销,以笼络其他楼盘及二手房市场客户资源,增加有效客户量;②利用高提成机制刺激
4、,转化为成交。3、操作方式:联动诸城城区客户资源较强的项目销售人员、二手中介机构开展联动销售,通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户,同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目销售员进行杀客、签单。第9页,共7页4、操作流程:①由行销部经理、销售经理及策划进行调查,筛选联动楼盘及中介机构。②由行销部经理、销售经理与联动方进行沟通与洽谈,明确联动单位或个人合作意向。③组织联动销售的单位或个人参观本项目,由项目销售经理进行项目讲解。④参与联动销售的单位及个人须亲自带领意向客户到销售中心,
5、由该项目置业顾问带领进场,联动销售人员不得擅自带领客户进场。⑤制定“客户确认表”,经销售经理确认,由当班置业顾问进行接待流程。⑥如该客户最终成交,则发放相应提成于联动销售单位及个人。5、提成机制:①奖励标准:带客户成交奖励标准为两房奖励500元/套,三房奖励800元/套,四房或顶跃奖励1000元/套;叠拼奖励1500元/套,联排奖励2000元/套②预计带客成交数及总金额:预计中介联盟带客30组,奖励金额预计约5万元;全民营销带客40组,奖励金额约7万元,总奖励金额预计12万元;备注:具体以现执行的“全员营销”政策标准为准
6、。6、成交确定方式:①客户最终成交,由置业顾问、成交客户两人当场通过电话告知联动人员,带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金。(注:自通知之日起10日内有效;客户确认单或客户登记统计表一式三联,销售留存1联,财务报销收1联,带客人员1联;)②项目销售经理审核、行销部经理审核、营销经理审批,财务核发。第9页,共7页7、政策传递与合作选定:对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。8、注意事项:全过程由代理公司代办。(注:主要考虑公司声誉保护的需要)客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。参与联动销售的成交
7、房源出春节期间优惠外,无额外优惠。策略二:"出租车司机带客计划"1、目的:由于项目位置稍偏,上访量不足,通过与诸城出租车司机的联动,增加来人量,并最终使之成为项目的信息传播者。同时,通过针对司机带客及成交的高激励措施,不断促进有效客户上访及成交量提升。2、执行时间:2016年1月10日-2月15日3、预计目标:活动期间按每日9组带访客户计算,预计上访客户9组*37天=330组。成交率按10%转换,预计成交34套。4、操作方式:对参与活动的出租车司机,实行“带客双重奖励”。奖励一:每带访一组(每一趟为一组)带客至现场,由物
8、业人员予以登记,置业顾问确认,由物业公司人员予以核发10元燃油(加气)补助(以红包形式)给出租车司机。(注:客户确认登记表一式三份,销售留存1份,财务报销收1份,带客司机收1份;另带访客户公司员工、亲属除外)。第9页,共7页奖励二:带来的客户最终成交的,即每成交一套房源(住宅与商业标准一致),获500元现金奖励。1、
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