如何学习联合用药

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1、如何学习联合用药教材之NFABE在药店中实施分析与应用 郑重提醒：1、希望每一位都能认真看下去，如果你认真完了，一定会有所收获！2、有收获的可以点赞，或转载并分享到你的空间！3、有收获的朋友，可以在下面评论，评论最精彩的一位，可免费获得一套498元的《赢在药房—销售服务技巧》课程，名额只有1位！（日期截止于6月30日）之前很多药店老板订购了我们《联合用药及关联销售宝典》，问怎么学习？怎么来考核员工？怎么应用到工作中？下面这篇文章详细介绍了学习方法、运用方法、考核方法。（注：没有订购过的药店老板，更应该看看这篇文章，你一定不会后悔！）可能有很多人

2、不知道NFABE是什么意思？我们先来解释一下：N---need（客户需求）F---feature（产品特性）A---adventage（产品优点）B---benefit（产品利益）E---evidence（佐证信息）所谓NFABE，也就是利益销售法则。注意：订购过《联合用药及关联销售宝典》教材的药店老板，有没有注意到《122种常见疾病手册》中的<常见病知识手册使用说明>这部分内容，这里有详细讲解到NFABE学习方法，如果没有注意，请现在去看！好了，接下来进入正题：所谓NFABE，也就是利益销售法则。我们必须非常清楚：“药店每天所销售的并非某个产

3、品，而是这个产品即将给顾客带来的某个种利益，我们所做的应该是把这种利益推荐给顾客，把顾客利益保证了，我们也就有利润了。” 店员每天销售产品，需要了解顾客需求；药师每天给店员培训药学和产品知识，需要了解店员的需求；现在我们来跟大家交流NFABE，实际上也要了解大家的需求，要不然我们就没办法给大家提供大家想要的东西了。做任何事情，先要了解服务对象的需求。在营销学那里叫做“卖给谁，卖什么，什么产品组合，怎么卖”的问题。现在我们先分别说明一下NFABE：第一个方面是N---need（客户需求）。关于产品的需求，针对某个特性的需求，指顾客的一般需求，而不

4、是个性化的，它具有统计学意义。比如从生产企业角度来讲，顾客通常期望购买大品牌企业生产的产品；从成份角度来讲，顾客通常期望疗效确切的产品；从价格角度来讲，顾客通常期望价格便宜（至少时合适）的产品；从剂型角度来讲，顾客通常期望服用方便的产品。第二个方面是F---feature（特性）。关于产品特性，主要指产品的基本属性，就如同一个的姓名、性别、身高、体重一样无所谓好与不好。从九个方面来分析：生产企业，成分，规格，剂型，效期，颜色，气味，体积，包装材料。第三个方面是A---adventage（优点）。 关于产品优点，主要指产品的卖点，它是与同类产品对

5、照而体现的优点，注意一定是指与同类产品对比。第四个方面是B---benefit（利益）。关于产品利益，主要指顾客获得的利益和好处，而不是药店获得的利益和好处。我们给顾客提供的这个产品本身即将给顾客带来什么好处，我们把这样的利益和好处推荐给顾客。比如抗真菌药解决的是杀灭或抑制真菌繁殖，控制菌丝和孢子，从而缓解了皮肤瘙痒等症状，患者重新恢复健康舒适的皮肤，获得了心里的欣慰感觉；再比如剂型为口服液的产品服用方便，易于吸收；再比如金属铝箔封口的乳膏卫生；再比如软管包装的软膏易于携带等等。不同的产品不同的剂型、不同的颜色不同的体积分别都能够给顾客带来不同

6、的利益和好处。第五个方面是E---evidence（佐证信息）。我们为什么说这个产品有这样一些好处呢，或许是临床检验论证，或许是药典阐述，或是顾客案例，总之能够证明的信息，都需要我们讲出来，帮助顾客坚定信心。 接下来，各位看看这些问题，是不是自己在学习运用中也有同感？（客户需求、特性、优点、利益、佐证信息）1、对于新员工和非医药员工，由于疾病知识了解较少，不能灵活运用NFABE推荐药品，怎么办？2、NFABE中分析了9个特性，部分员工感到没有机会和顾客讲完这么多，甚至还没有讲完，顾客就离开了，怎么办？3、药师们NFABE推行方法经验不足，如何总

7、结和改进？4、NFABE标准话术不够标准，同时感觉与顾客交流生硬，如何灵活应用？5、部分顾客不理会员工，因此没有机会和顾客交流NFABE，怎么办？ 大家看过了这些问题，一会儿，我们会分别进行说解答。现在我们先看看下面几位药师，在学习了《联合用药及关联销售宝典》课程后，推行NFABE过程中，有哪些经验、想法和做法值得借鉴？同时看看碰到了什么问题？第1位药师：我过去不了解NFABE，通过学习了咱们教材，我也学会了，发现药店重点产品得到了重点关注，陈列位置也更好了，同时通过标价签色标管理对重点产品进行了重点地促销和介绍，对员工也进行了重点培训，在销售

8、业绩提升方面效果非常明显。我的困惑是产品逐个培训新员工，联合荐药反应速度较慢，如何处理？回答：知识有个积累的过程，除了学习我们系列教材以外，更应该培养