华泰证券有限责任公司客户关系管理系统实施

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1、华泰证券有限责任公司客户关系管理系统实施第2章华泰证券客户关系管理系统应用现状分析2.1华泰证券有限责任公司简介华泰证券有限责任公司前身为江苏省证券公司，1990年经中国人民银行批准设立，1991年5月26日在南京正式开业，注册资本1000万元，经过5次增资扩股目前华泰证券注册资本为45亿元。1999年公司更名为华泰证券有限责任公司，是中国证监会首批批准的综合类券商之一。2005年3月，经中国证券业协会从事相关创新活动证券公司评审委员会第四次会议评审通过，华泰证券获得创新试点资格。2007年7月，华泰证券在首次券商分类评级中被中国证监会评定为A类券商。华泰证券在发

2、展过程中资产质量一直保持良好状态。据深圳证券交易所对全国126家证券公司经营指标排名，2004年，华泰证券公司总资产位居第8位，净资产和净资本均位居第3位。华泰证券是中国证监会机构监管部首次披露的没有挪用客户交易结算资金、净资本符合要求的证券公司之一，经中国诚信证券评估有限公司按国际评级标准测评，华泰证券信用等级为AA+级。自成立以来，华泰证券一贯秉承“高效、诚信、稳健、创新”的核心价值观，严格管理、审慎经营、规范运作，形成证券经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、固定收益证券业务为基本架构的较为完善的业务体系以及研究咨询、信息技术、市场营销和风险管理等强有力的业

3、务支持体系，逐步从地方性券商发展为全国较大规模的综合类券商，证券交易量、净资产收益率等项业务指标连续多年居全国券商前列。2007年，华泰证券实现营业收入133.60亿元，利润总额84.85亿元，净利润60.14亿元。截至2007年底，华泰证券的总资产778.66亿元，净资产101.55亿元。十多年来，华泰证券始终保持稳定持续发展势头，经受住了证券市场风风雨雨的考验。在证券市场快速发展时，华泰证券能够抓住机遇，加快发展，在证券市场面临艰难环境时，也能够克服困难，保持稳定增长，避免了大起大落。公司充分把握市场机遇，控股了南方基金管理有限公司，与美国AIG集团合资组建了

4、友邦华泰基金管理有限公司；托管并收购了原亚洲证券证券类资产；成功控股了联合证券有限责任公司、信泰证券有限责任公司和长城伟业期货经纪有限公司；参股了江苏银行，成为其第二大股东；出资设立了华泰金融控股（香港）有限公司。华泰证券在上海设有地区总部，在北京、深圳设有办事处，在全国大中城市-10-设有近100家营业网点，在南京、上海、北京、深圳设有投资银行业务机构。目前，华泰证券员工逾千人。其中，大学本科以上的员工占员工总数的53%，90%以上的员工通过了证券从业资格考试，居全国券商领先水平。在全国首次保荐人资格考试中，华泰证券有22人通过考试，并注册成为保荐代表人。在同年

5、举行的第二次保荐代表人资格考试中，又有22人通过考试，参考人员通过率高出全国平均水平21个百分点。步入新世纪，中国证券市场进入了新的时期，证券市场竞争加剧，出现了新的竞争方式和手段，华泰证券以“做最具责任感的理财专家”为服务理念，正在成长为市场中一个极具竞争力的综合金融服务提供商[22]。2.2华泰证券现行客户关系管理系统体系结构分析华泰证券目前使用的客户关系管理系统始建于2000年初，当时公司规模较小，区域定位于江苏省的地方性证券公司，当时公司的特点是：历史包袱小，对市场变化反映快，对IT和网络高度敏感，而且具有先天IT优势。在当时证券市场的转型混战时期公司利用

6、网上交易这一技术创新手段一举确立了自己在市场上IT领先的市场形象并成为网络交易市场的先锋和领导者角色。基于此，公司现行客户关系管理系统的战略思路是以IT为导向，以网上交易系统和单纯的客户管理系统作为其核心能力的组成部分，单纯地对IT进行持续投入，希望形成自己的技术积累的优势。当初开发和应用客户关系管理系统的出发点主要是通过以IT的投入主攻网上交易的先进交易通道模式达到营销客户、开发客户的营销策略，走的是粗放型的扩张模式，通过客户关系管理系统的实施和相对应的营销方案达到以下目的：（1）利用网上交易低成本的优势，实行低价定价策略，大力扩增股民数量，达到以量取胜目的。（

7、2）利用各种促销活动培育网络交易潜在市场。通过开展网上交易初期推出了一系列促销活动来壮大网上投资客户，如与合作伙伴推出免费送电脑、送上网卡，与电信合作降低股民上网费用，推出网上的模拟操盘培训客户技能，加强网站与股民的互动式服务等。（3）和银行结成战略同盟，充分利用“银证通”来保证资金渠道，同时借助银行布点优势弥补自身实体组织的不足，从而建立自己的服务网络。（4）对顾客信息资料进行挖掘，根据其投资习惯、持股状况等提供一对一理财服务。使客户能享受的个人化定制服务包括个人持仓的10支股票及比较关心的其它10支股票的信息及评论，还有客户想看到的权威机构的通用股评以及实时的

8、专家咨询指