用友销售方法指南

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1、用友销售方法论（上海版）用友软件股份有限公司上海分公司EBU事业部-82-销售方法指南（上海版）目录前言4第一篇：基础篇51.1销售基本概念:51.1.1销售的定义51.1.2销售的模式51.1.3销售的种类61.1.4销售模式定位61.2素质要求71.2.1品质71.2.2精神71.2.3举止71.2.4能力71.3专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）81.3.1电话技巧81.3.2拜访技巧91.3.3开场白技巧111.3.4提问技巧121.3.5方案介绍技巧141.3.6促进成交技巧151.3.7

2、异议处理技巧17第二篇：专业篇192.1.整体流程202.2.五大核心步骤212.2.1.开发商机212.2.2.引导需求232.2.3.建立标准262.2.4.呈现价值282.2.5.实现销售302.3.三种应用模式：322.3.1.快刀模式322.3.2.顾问模式352.3.3.战略模式40第三篇：知识篇423.1.开发商机知识423.1.1.寻找客户方法423.1.2.接近客户方法423.1.3.商机评估方法44-82-3.2.引导需求知识453.2.1.参考案例库453.2.2.软件知识483.3.建立标准知识603.4.

3、呈现价值知识60第四篇：工具篇604.1.标准模版604.1.1.参考案例模版604.1.2.第一封跟进信模版614.1.3.第二封跟进信模版634.1.4.第三封跟进信模版654.1.5.商务邀请函674.1.6.商务拜访函694.1.7.调研协商函714.1.8.项目报价书724.1.9.标准合同模版734.2.应用表单734.2.1.商机评估表734.2.2.拜访检查单754.2.3.选型评分表77附件：《上海公司销售知识平台库目录》80-82-前言令之以文，齐之以武，是谓必取。两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义

4、。步调统一、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有深远的意义。用友的销售队伍需要一套统一的、专业化的行动指南。USS（UfsoftSolutionSelling）在这样的背景下应运而生。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武器。作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员：²提高成交率²提高成交速度²提

5、高平均单产USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的核心。销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。《USS手册》提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用；希望大家利用《USS手册》，但不要被它所限制。由于时间仓促，《USS手册》还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正

6、。生活只会因为自我的改变而得以改变!-82-第一篇：基础篇1.1销售基本概念:1.1.1销售的定义用友对销售的理解是：²销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你；²价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；²销售活动的核心是“能力验证”；²销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。1.1.2销售的模式交易型销售²客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解²客户是内在价值购买者²销售人员在销售过程中很少

7、有机会比竞争对手提供更多价值顾问型销售²客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解²客户是外延价值购买者²销售组织在销售过程中能创造出价值战略型销售²在战略性合作中创造需求²客户看中能力转移和共同发展²企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景-82-1.1.1销售的种类产品销售（Product-selling）²价值传递的过程²产品有型²结果可视²基于客户要求和产品功能²个人信任方案销售(Solution-selling)²能力证明的过程²产品无形²结果不可视²基于客户疼痛和公司能力²组织信任1.1.2销售模式定位根据

8、销售的模式不同和销售种类的划分，各种销售定位如下：无形、价值空间小（快刀模式）有形、价值空间小无形、价值空间大（顾问模式）无形、共创价值（战略模式）有形、共创价值有形、价值空间大方案销售产品销售交易型咨询型战略型USS定位包括上述方案式销售中的三种