销售方法指南.doc

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1、前言3第一篇：基础篇31.1销售基本概念:31.1.1销售的定义31.1.2销售的模式31.1.3销售的种类31.1.4销售模式定位31.2素质要求31.2.1品质31.2.2精神31.2.3举止31.2.4能力31.3专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）31.3.1电话技巧31.3.2拜访技巧31.3.3开场白技巧31.3.4提问技巧31.3.5方案介绍技巧31.3.6促进成交技巧31.3.7异议处理技巧3第二篇：专业篇32.1.整体流程32.2.五大核心步骤32.2.1.开发商机32.2.

2、2.引导需求32.2.3.建立标准32.2.4.呈现价值32.2.5.实现销售32.3.三种应用模式：32.3.1.快刀模式32.3.2.顾问模式32.3.3.战略模式3第三篇：知识篇33.1.开发商机知识33.1.1.寻找客户方法33.1.2.接近客户方法33.1.3.商机评估方法33.2.引导需求知识33.2.1.参考案例库33.2.2.软件知识33.3.建立标准知识33.4.呈现价值知识3第四篇：工具篇34.1.标准模版3-92-4.1.1.参考案例模版34.1.2.第一封跟进信模版34.1.3.第二封跟进信模版34

3、.1.4.第三封跟进信模版34.1.5.商务通知函34.1.6.商务拜访函34.1.7.调研协商函34.1.8.商务报价书34.1.9.标准合同模版34.2.应用表单34.2.1.商机评估表34.2.2.拜访检查单34.2.3.选型评分表3-92-前言令之以文，齐之以武，是谓必取。两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义。步调统一、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有深远的意义

4、。用友的销售队伍需要一套统一的、专业化的行动指南。USS（UfsoftSolutionSelling）在这样的背景下应运而生。研发USS是用友一项高瞻远瞩的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武器。它也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。《USS手册》作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员：²提高成交率²提高成交速度²提高平均单产USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。

5、充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的核心。销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。《USS手册》提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用；希望大家利用《USS手册》，但不要被它所限制。《USS手册》分为基础篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，《USS手册》V1.0还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。生活只会因为自我的改变而得以改

6、变!-92-第一篇：基础篇1.1销售基本概念:1.1.1销售的定义用友对销售的理解是：²销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你；²价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；²销售活动的核心是“能力验证”；²销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。1.1.2销售的模式交易型销售²客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解²客户是内在价值购买者²销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多

7、价值顾问型销售²客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解²客户是外延价值购买者²销售组织在销售过程中能创造出价值企业型销售²在战略性合作中创造需求²客户看中能力转移和共同发展²企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景-92-1.1.1销售的种类产品销售（Product-selling）²价值传递的过程²产品有型²结果可视²基于客户要求和产品功能²个人信任方案销售(Solution-selling)²能力证明的过程²产品无形²结果不可视²基于客户疼痛和公司能力²组织信任1.1.2销售模式定位根据销售的模式不同和

8、销售种类的划分，各种销售定位如下：无形、价值空间小（快刀模式）有形、价值空间小无形、价值空间大（顾问模式）无形、共创价值（战略模式）有形、共创价值有形、价值空间大方案销售产品销售贸易型咨询型战略型USS定位包括上述方案式销售中的三种类型，我们在专业篇中分别用快刀模式、顾问模式和战略模式来区分。-92-1