外贸新客户开发案例分析

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1、新客户开发案例分析前言感谢福步牛人billhunter，用自己的实际经验总结出这么出色的案例分享，billhunter以前在西班牙和法国企业做采购，所以对于采购的心理有些研究.他是这样说的：“有的客户我纯粹是玩的心理战，所以大家如果要借鉴我的经验，不要生搬硬套，要活学活用，我的方法不一定是最好的，只是希望能起个抛砖引玉的作用，也欢迎大家批评指正。”案例1：选择切入点——产品定位、平台定位、市场定位闲话少说，先说说我现在的单位，这是家民营企业，2005年开始做外贸，之前的外贸经理到2009年我来之前做了4年，走了，于是我来了，呵呵，有些之前的老客户，不过都

2、不是什么大客户，都是些国外的经销商，因为我们这个行业，主要国外的客户是以经销商为主，因为他们可以做技术支持和基本的维护工作。我们没有做任何的B2B平台，因为之前的那个人不懂，他甚至英语都不会说，只能写，毕竟年纪有点大了，所以我们开发新客户的经验，在我来之前只是参加行业内的展会。在做了一年以后，熟悉了这个行业，了解了行业的整个情况，也参加过一次专业的行业内展会了，所以基本上有底了，于是准备出手，开发几个客户，毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职，受到了一些影响。于是开始了历程：第一天，决定开发新客户了，但是具体的产品还在构想，因为我们主要是做衡器的，我们

3、这个企业可以说做的产品还是比较全的，大多数行业内的产品都能做，于是就开始考虑切入点，首先当然想做新产品和利润高的产品，于是把一些低利润的产品先排除，因为我相信客户做起来以后，慢慢的他们了解到我们的这些产品，他会感兴趣的。所以最终选定产品PAW作为切入点，因为第一，这个产品利润高，第二，它的科技含量相对于其他产品来说高很多，不是人人都能做的，这样就能有效地降低竞争，为赢得新客户缩短时间。前面说过了，我们没有任何b2b平台，那我还是选择google入手了，顺便说一句，我可不是google的推手，而是我养成的习惯，在国外学习、工作，可以说干什么我都离不了goo

4、gle了，所以回来以后习惯还是不改，并且它真的是一个非常好的平台，可以说没有google，我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。现在平台定好了，产品定新客户开发案例分析好了，下面是目标客户，我之前说过，这个产品的科技含量比较高，并且利润也高，所以我不可能开始就把它往非洲卖，那是自己给自己添堵，于是选定目标客户决定在英国找，原因有几个：1、英国是老牌资本主义国家，经济实力虽然现在没落了，但是毕竟瘦死的骆驼比马大；2、在英国上学4年，英语比较顺，开始如果去开发别的非英语国家的客户，无法在短时间内实现我的目标，因为无论怎么样，都不如和英国人打交道那

5、么顺手；3、英国我们只有一个大客户，但是还不是欧洲或者世界知名的品牌，只是个贸易商，相对来说潜在客户的基数比较大；4、在参加行业内展会的时候，我了解到英国市场上已经有我们的竞争对手把这种类似的产品引入了，并且市场反馈还算可以。基于这4点原因，我决定先进入英国市场。进入www.google.co.uk，打开英国的google，输入产品名称P，后面加上site:uk，其他不加任何的限制条件，这个就保证了搜索出来的结果是最多的，并且100%肯定是英国的，因为英国的域名一般是以.co.uk结尾的，当然，以.com结尾的也不少，但是基于这个信息量，必须会推迟我的工

6、作进度，所以在最大可能性保证信息量的前提下，一些不必要的东西还是舍去了，因为我这个人不喜欢限制这限制那，虽然这样最终可能会出来比较精准的结果，但是还是会漏掉不少真正有用的客户和信息，毕竟电脑不是人脑，所以电脑只能作为工具，真正的分析工作还是要人脑去做，才能确保最大的可能性不漏掉什么重要的或者不重要的信息。出来了一堆结果，一个一个分析，首先看域名，像yahoo.co.uk、wiki一类的域名的，我自动略过，因为我的目标客户是经销商，而且是中大型经销商，如果连自己的网站都没有的，那肯定不符合我的要求。进入了经销商的网站，看他是否有和我类似的产品，一般这样搜出

7、来的，大多数是已经有了，在做这类产品的，或者至少有这个意向的，但是我不喜欢群发邮件，我做采购的时候最讨厌的就是一堆cc的邮件，所以我一定要每个确定是经销商的网站，都认真地研究，看看他们在卖些什么，他们是做什么的，他们在哪个地方，比如我开发成功的这个客户A，在我研究他的网站的时候，我就发现第一，他网站上有这个产品，但是已经是老款式的了，比较陈旧了，但是他还放在网站上，说明他还在做，第二，他网站上有税号一类的东西，通过网站可以查到他的公司注册资料，第三，他的网站制作是比较专业的风格，说明他这个人很严谨，第四，他的电话在网上有，但是邮箱没有，说明他比较讨厌群发

8、邮件，他有个网页发邮件的程序，不过用记事本查看源代码，还是没有找到邮箱，新客户开