二手放中介如何做好客户跟踪

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1、如何做好客户跟踪经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。客户跟踪的三个步骤：第一步确定客户类型：搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。1、对客户进行分类：A类客户的定义：意向客户A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。B类客户的定义：一般意向客户，潜在客户对于B类客户购房意向不是很明

2、确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。C类客户的定义：意向不强的客户对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）2，有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向

3、不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。4.做好、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户

4、的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。第二步、如何保持与客户的有效沟通A、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C及时、适时的进行客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

5、4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a分类：老年朋友——忠诚度高。中年朋友——理性置业者青年朋友——易沟通、易搞定b怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗.第三步逼定当客户对所推荐的（房屋）物业（产）发生兴趣和意向时，应在最短的时间内促成买卖双方达成交

6、易并付定金（逼客户订购下定金），这就是我们通俗的“逼定”过程。一，在我们的行业里,很多经纪人他们总是不敢主动开口要求想要和需求的东西(去逼定客户),而是幻想着客户自己和你说:“OK,这房我定了,下定。”至于不敢逼定原因,不外乎以下几种:1，害怕拒绝很多经纪人之所以不敢主动向客户提出成交要求,主要是害怕遭到客户的拒绝.但是,要知道(其实),你主动了,你就可能会有机会（就有50%成功的机会心情紧张紧张最主要的就是因为你太在意成败。没有必要,通过你的主动尝试,（太在意成败，通过你的主动大胆沟通，可能一时没有结果，但是你还能更好地了解客户为什么拒绝,据此采取相应的措施,从而能加快成功的步伐。与

7、此同时你也学习到了方法，提升了自己。2，守株待兔有些经纪人认为,购买决定权在于客户,我所要做的工作就是帮助客户找房子,带客户去看房,解答客户的问题和疑虑。至于最后买不买,就全看客户的了。如果客户真的想买,他自己就会提出来。这种想法表面上看起来无可厚非,事实上却是大错特错。“守株待兔”的故事人人都懂,但很多时候,你却还是不可避免地会患上这种“守着树桩,让动物自己去撞死”的错误。没错,绝对（决定）权是在客户,经纪人不能替客户做主,但你同样有建议的权