如何跟踪客户.doc

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1、2008-08-0713:39房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件。      一般技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜访1）争取获得接见2）预约与守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速消除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）

2、避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问............    在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？   　　1、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。   不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。   　　2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括

3、同类型的话）。   　　也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。   　　3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。  　　记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。　　4、“我只是来看看”。   　　当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。　　5、“给我这些资料，我看完再答复你”。   　　记住这类客户的态度表明，你还没有

4、能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”   　　6、“我本想买你的产品，是因为……”。   　　这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。   　　7、“我没有带钱来”。   　　无论其是真是假，记

5、住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”1、太贵了。(释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。)　　答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。　　2、我想考虑一下——借口。(释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。)　　答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期

6、推广的户型下一期就没有了。　　3、我想比较一下——异议。(释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。)　　答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)　　4、我想先同我的律师商量一下——异议。(释义：我动心了，但要看看合同。)　　答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。　　5、我买不起——异议、借口或条件。(释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。)　　答，在做八成二十年按

7、揭的情况下，你也买不起？(或回敬法：你买不起？)　　6、你在给我施加压力——借口。(释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。)　　答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，(松压力成交法)　　7、我需要好好想想——借口。(释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。)　　答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。　　8、我回头再来——借口。(释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的

8、感情，但我对这个产品还缺乏信心。)　　答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。　　9、我不善于当场决策——借口。(释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。)　　答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。(给其施加压力，帮他下决心。)　　10、我心里没底——异议。(释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。)　　答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？(夸奖对方以鼓励。)　　11、我年