区域市场营销策划方案

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1、区域市场营销策划方案　　一、东莞市场背景分析　　1、东莞市场基本概况　　东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。　　2、各品牌市场销售情况　　目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它

2、品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。　　3、x品牌东莞市场现状　　x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。　　二、x产品sp3”

3、等十大系列电子教育产品。　　④当地的终端市场容量　　据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。　　2、劣势　　①市场需重新进入成本高　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。　　②当地品牌宣传相对不足　　早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一

4、现，品牌宣传方面是非常不足的。　　③部分利润型产品款式少　　x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。　　3、机会　　①东莞消费特点市场容量　　东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。　　②前期市场出现真空状态　　x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独

5、立出来操作，由　　于各种原因x业务也是昙花一现。　　③目前主力竞争对手不多　　目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。　　4、威胁　　①市场遗留问题影响经销商信心　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。　　②原代理可能设置市场进入障碍　　由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，

6、此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。　　③竞争对手相对稳定的促销队伍　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。　　三、东莞市场操作方案　　1、复读机的市场特点　　东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：　　①东莞市场基本上以终端为主；　　②终端市场被少数经销商控制；　　③市场竞争激励程度

7、非常残酷；　　④复读机整体市场呈下滑趋势。　　2、东莞终端网络情况　　东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：　　①国际型大型连锁商场（02家）　　②地方性大型连锁商场（25家）　　③大中型单店终端商场（15家）　　④中小型商场超市书城（50家）　　⑤地方性专业电器商场（15家）　　3、总体市场推广策略　　面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一

8、个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。　　总体策略：　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；　　②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；　　④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；　　⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；　　⑥售点的开发以产出利润为中