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时间:2018-05-07
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1、区域市场营销策划方案 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它
2、品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制,XX年才将东莞地区的销售独立出来,x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品sp3”
3、等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计,东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期东莞地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一
4、现,品牌宣传方面是非常不足的。 ③部分利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。 3、机会 ①东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。 ②前期市场出现真空状态 x在东莞虽然一直有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将东莞市场独
5、立出来操作,由 于各种原因x业务也是昙花一现。 ③目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对x来说是非常有优势的。 4、威胁 ①市场遗留问题影响经销商信心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。 ②原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没办法处理好,
6、此前各大商场跟该代理商已经签过合同,而且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 ③竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。 三、东莞市场操作方案 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的,特别是当地的终端市场异常繁荣,基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点: ①东莞市场基本上以终端为主; ②终端市场被少数经销商控制; ③市场竞争激励程度
7、非常残酷; ④复读机整体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络情况 东莞地区不同于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所掌握的情况来看,适合x销售的终端网络有近100家: ①国际型大型连锁商场(02家) ②地方性大型连锁商场(25家) ③大中型单店终端商场(15家) ④中小型商场超市书城(50家) ⑤地方性专业电器商场(15家) 3、总体市场推广策略 面对东莞地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一
8、个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略: ①市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情况; ②保持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突; ③寻求原代理商的友好合作,避免其强烈的设置市场障碍; ④树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场; ⑤制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道; ⑥售点的开发以产出利润为中
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