商务语境下商业投资人的语用身份构建与话语战略

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1、商务语境下商业投资人的语用身份构建与话语战略当今世界商务活动日益频繁，商务话语研究逐渐成为学者们关注的课题。作为各种商务语境下语言和其他社会象征符号的话语使用和社会实践，商务话语的形成、发展，带有明显的时代、社会、文化、语境烙印，具有较强的社会服务功能、专业性、实用性和明确的目的性。目前商务话语研究已开展得如火如荼，近年来一些学者将身份作为研究视角来考察商务话语，如以电台中医药咨询会话为主要语料分析了医药代表动态使用在线身份;探索广告商如何通过使用元话语构建特定身份，以达到说服消费者的目的。这些研究以定性研究为主，相关语料多发生在医药咨询会话或是广告语篇之中，而针对典型性商务交际如商务

2、投资、商务谈判、商务会议等语境下身份建构的相关研究不多，如何吸纳其他学科理论养分、完善语用学视角下的身份建构研究也并不多见。　　2015年，李克强总理明确提出大力推进大众创业万众创新的政策措施，该新政开启了众创时代模式。在这种全新的商业环境下，践行者们来势汹汹，各种创新性的商业模式不断涌现。在这样的商业生态圈中，商业投资人成为炙手可热的香饽饽，他们是资本的运，其工作职能是辨认、发现机会，筛选投资项目，决定投资，促进企业迅速成长。创业者们自然不能缺少投资人的帮助。显然，对商业投资人的话语开展研究，有利于投资人构建和谐的人际关系，而且也有助于创业者了解投资人的语用意图，从而推动双方交际并最

3、终实现商业目标。为此，文章拟在语用身份理论框架下，结合社会心理学家舒茨的人际关系三维理论，通过定性与定量相结合的分析方法，考察商业投资人在商务投资语境下如何运用话语策略动态构建其身份，以实现其既定的交际目标。　　1理论背景　　随着身份观从本质主义到社会建构主义的转变，很多学者认可身份的多样性和话语建构性。在语用学领域，越来越多的学者重视对身份的研究。陈新仁指出，语用身份是在特定交际环境中体现的，是语境化的、语言使用者有意或无意选择的自我或对方身份，以及说话人或在其话语中提及的社会个体或群体的他者身份。交际者在交际需求的驱动下，可以通过多种话语来动态建构多种身份。考虑到人际交往过程中不同

4、的人有着各自不同的交际需求，美国社会心理学家舒茨提出了人际关系三维理论，认为每个个体都有进行人际交往的愿望和需要，针对每个个体对其他个体的基本反应倾向、需求方式的不同，他把人际关系的需要分为三种:　　(1)支配的需要:指个体控制他人的需要，即个体在权利问题上与他人建立并维持满意关系的需要;　　(2)情感的需要:指个体在与他人的关系中建立并维持亲密情绪联系的需要;　　(3)包容的需要:指个体想与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。　　综合语用身份论和社会心理学中的人际需求三维理论，笔者拟提出分析框架，探讨商业投资人的身份构建和话语策略的问题。具体来说，在特定交际事件中，为了满足不同种

5、类的交际需求，交际者会选择满足该需求的语用身份，并通过选择特定的话语来加以建构其身份，最终获得一定的交际效果。这一过程具有顺应性和动态性，一方面，交际者为了顺应当前语境因素会选择不同话语;另一方面，交际者会通过不同话语选择来建构动态身份以适应不同的语境。　　2研究方法　　本研究选取商务语境下商业投资人的交际话语为语料，语料于北京卫视播出的首档中美合作创业类真人秀节目《我是独角兽》。由于是真人秀节目，趋近于现实语境，节目中五位创业导师为创业选手提供创业点评及指南，并讲述了他们的创业故事及人生感悟。笔者搜集了2016年1月-2016年3月播出的8期节目的语料共计480分钟，并撰写文字150

6、00多字符。在分析过程中，标注出每一条信息所体现的话语策略，并根据不同的交际需求统计每位投资人所体现的身份类型，旨在解决下述问题:　　(1)商务语境下，投资人是否根据不同的交际需求建构上述三种身份类型?　　(2)商务语境下，投资人构建特定身份使用了哪些话语策略?　　(3)商务语境下，投资人在交际过程中取得了哪些交际效果?　　3商业投资人建构的身份类型　　通过语料分析，笔者发现:在商务投资沟通这个特定的交际语境中，投资人为了满足不同的交际需求建构了三种身份:支配者身份、情感沟通者身份和包容者身份，以实现不同交际效果，这与舒茨的人际关系三维理论中的交往需求不谋而合。　　3.1支配者身份　　

7、该身份体现在个人运用权力、权威去影响或控制他人。苗建明、霍国庆等认为领导者应具备正确而果断决策的能力和控制目标实现过程的能力。语料分析显示，投资人在投资商讨的过程中主要构建了支配者的身份。例如:例1:(语境:创业者创立某品牌为男人量身定做衣服，只要下载APP就可以送货上门，投资人一致看好该创业者)投:你卖没卖过东西?创:我没卖过东西。我之前在华尔街做金融交易，全球套利。投:这是第一次创业?创:是第一次创业，但我以前的收入足够让我接下来十几年不用