品牌理论的ppg公司销售策略探究

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1、品牌理论的PPG公司销售策略探究一、3VS理论的内涵1.识别重要顾客第一个V是产品的重要顾客或者说产品为谁服务。无论在任何市场上，顾客很少有完全相似的需求。企业力图占领市场的任何角落并不现实。企业须弄清谁是产品的重要顾客。重要顾客有何需求特点。2提供价值主张第二个V是为重要顾客提供的价值主张。或者说给重要顾客提供什么。企业需要对不同的重要顾客设计不同的产品，提供不同的价值主张。正如宝洁公司的海飞丝价值主张在于去头屑潘婷的价值主张在于对头发的营养保健，飘柔的价值主张是使头发光滑柔顺，而沙宣的价值主张在于美发定型。3.构建价值X

2、络第三个V是价值X络。或者说如何向重要顾客传递价值主张价值X络是一个独特的资源和管理协调过程。不同的重要顾客需要不同的价值X络。各类企业的许多竞争优势都存在于独特的价值X中。这种价值X可以为企业提供特殊的竞争力。并创造出独特的价值主张。二、PPG公司简介批批吉服饰（上海）有限公司（简称PPG）成立于2005年10月首先以男士衬衣为核心产品，之后向针织衫、礼包、男裤领带等扩展将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合通过外包生产、外包质量监控、外包物流的方式实现无店面。无仓储，无工厂的互联X销售模式。PPG业务流程图如图1.

3、只有几百名员工其中还包括近一半的呼叫中心工作人员。没有一家实体店。没有厂房和流水线，只有两个小仓库和一小栋办公楼。但这家看起来很小的公司。仅凭呼叫中心和互联X，在整个2007年平均每天卖出去1万件衬衫。在2007年12月的时候。PPG曾多次出现每天销售3万件的盛况。PPG在短短2年里迅速跻身国内衬衫市场前三甲。而国内市场占有率第一的传统服装企业雅戈尔。创建于1979年。已经经营近30年，其在2006年国内平均每天销售衬衫的数字是13万件。PPG独特的营销战略模式及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了T

4、DF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐。并获得他们的联合大量注资。服装业的戴尔、轻公司样板随着销售量不断放大，这些光环接二连三地出现在PPG头顶。然而。PPG的营销战略模式与传统服装企业相比容易被竞争对手模仿并定点超越。均不足以构成PPG的核心竞争力。在市场容量有限的情况下。已引来如VANCL、KKSSP,OLOMO、优衫X。ebono等三十余家竞争者的不断跟进与定点超越。2007年底。PPG前期过量广告投放导致资金链紧张、产品质量问题逐渐浮出水面。2008年。PPG又与广告商、供应商债务纠纷频现接

5、二连三地当上被告。再加上X络上众多PPG消费者发出的指责，使得PPG的相对市场份额开始下滑。据艾瑞咨询在（2008年中国X络购物市场监测报告》中调查指出，2008年第二季度。PPG在自主销售式B2CX络购物中交易额市场份额占2O%.其效仿者VANCL为5.1%.而在2008年第三季度PPG在自主销售式B2CX络购物中交易额市场份额占16%,VANCL为5.9%.种种迹象表明，PPG在2008年的市场规模约为其效仿者VANCL的三分之一。已将国内最大的男装互联X零售企业第一把交椅让给了VANCL.三、从3VS理论的角度分析PP

6、G的营销战略1重要顾客分析PPG将重要顾客确定为25岁~45岁之间的都市男性商务人士。这类重要顾客有购买力、购买决策自主、生活节奏快、逛街时间少、经常接触互联X、注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单、适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。2.价值主张分析现从重要顾客的角度，将PPG的价值主张提炼为：个性化定制、价格吸引力款色种类、质量、购买方便度、购前产品体验购买或送货精准度和售后服务八点。在PPG与传统服装企业的比较分析

7、中。研究PPG的价值主张。PPG与传统服装企业的价值曲线见图2.{1）个性化定制：PPG更容易利用互联X实行个性化定制男性服装消费已进入个性化时代。重要顾客可将个性化需求通过互联X提交给PPG,然后PPG加以整理和分类，对重要顾客提供实行个性化定制服装的服务。而传统服装企业实施起来，会受经验成本和公司政治等因素限制。你可能会感兴趣：免费(.mFFanwEN.)：经济学论文收集或原创（2）价格吸引力：PPG比传统服装企业更具优势PPG采用X络直销模式，省去了中间商利润环节，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力。

8、PPG全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低2O%至5O%在男装行业里处于中低价位水平。因此在价格吸引力方面PPG比传统服装企业更具优势。（3）款色种类：PPG给重要顾客提供的价值不如