净水设备诊断式销售技巧

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时间:2018-05-04

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1、净水设备诊断式销售技巧一、告别恐吓式销售又一条关于水质的新闻铺满了网络媒体、纸媒体住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查,但至今未公布数据结果。多位业内人士称,此次检测结果实际合格率仅50%左右。类似的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。从媒体对公众的教育,加之净水设备诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖,净水设备已经不需要再去教育消费者。但现阶段,再反观各销售网点的导购销售方法,依然是以

2、恐吓为主:拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,在到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时,我曾经对现场的消费者做过抽样调查:90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展,消费者的认知水平也在提升,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质

3、状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售!二、诊断的内容先思考几个问题:1)有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?2)新房和旧房对设备需求的区别?3)2楼和10楼对设备的需求区别?4)饭店和家用对设备的区别?5)家里有浴缸的需要什么设备?不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同。1、住哪里一个优秀的销售人员,首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市,不同水厂的水质不同,不同的水质就需要不同的水设备,所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后,需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。话术举例:郑州有

4、拥有四大一小5座水厂,分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂,每个水厂出的水质和管道年代都不一样,像东区新建的东周水厂水质量就好很多,后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水,不同的水质要用不同的净水设备,你家住哪里?2、楼层结构:高层建筑均在二次供水,二次供水的污染就比较严重。不同的楼层,就产生了不同的需求。顾客住6楼以上:10楼啊?您真会选房子,10楼的光线特别好。不过6楼以上的楼层都要二次加压供水,房顶的储水罐物业一般不打理,细菌会比较多。6楼以上的顾客都是买R级的净水设备。顾客住6楼以下:3楼啊?我家也住3楼,不用浪费时间等电梯,您是想要完全除水垢的还是70%除水

5、垢的?(以上节选自井越老师《沁园净水设备诊断式销售话术训练》)3、需要诊断的内容还有:1)装修进度:水电已铺设、水电未铺设、橱柜已安装、橱柜未安装2)装在哪里:壁挂,橱柜下(水槽多大、橱柜面板材质、是否有皂液孔)3)生活习惯:爱喝茶、爱喝咖啡、爱泡澡等4)家庭成员:老人、孩子、总人数等5)房屋结构:1厨1卫:1厨2卫:厨房离卫生间近:厨房离卫生间远:6)通过系统的诊断,然后告诉顾客,这款产品是最适合您需求的!三、建立选择标准净水设备的核心是滤芯,如何选择适合自己的滤芯,滤芯如何组合才是最好的,需要帮助顾客建立选择的标准.比如PP棉滤芯的选择标准:123法则。1掂:掂重量:2用:用力敲、用

6、水泡3看:看工艺、看颜色、看品牌话术举例:看工艺:PP棉工艺有两种,一种是熔喷式,一种是线绕式。你看,这个是熔喷式,经过高温熔化,然后用气枪360°旋转高温压在一起,外面有压纹处理,形成聚污孔,精密度高,滤孔大小里外一样,过滤得细,充分保护下一道滤芯。这种是线绕式,用线一层一层缠绕上去,你看,轻轻一撕就掉下来一层,网孔大,不均匀,密度低,过滤效果较差,下一道滤芯寿命就会减短。看颜色:这两个是顾客家换下来的滤芯,您看线绕式从外到内全部是黄色泥沙的,熔喷式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔,外黄内白,而且拍拍泥沙就掉了,清洗方便,使用寿命是线绕式的两倍。

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