诊断式销售技巧

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1、诊断式销售技巧——魅力导购员的销售素质培训u导购员角色认知——了解我们自己品牌代言人****的传播者顾客的咨询专家服务大使(一)销的是什么？——自己顾客认同自己，就是认同自己推荐的产品“我卖的不是我的雪弗兰，我卖的是我自己”——乔吉拉德不接受你这个人就不会买你的产品（不会给你介绍产品的机会）让自己看起来象个好品牌自己就是一个咨询专家(二)售的是什么？——观念1)卖自己想卖的还是卖顾客想买的2)改变观念还是配合对方的观念3)观—价值观，什么更重要向富翁推销吉利（省钱、省油—地位、身份）4)念—信念，相信的事实企业、产品、人(三)买的是什么？——感觉1)看不见、摸不着2)之前的了解、企业产品、

2、人3)店内的销售氛围4)服务水平(四)卖的是什么？——好处1)带来的利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦2)顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处3)一流的贩卖结果，一般的贩买成份卖节能灯还是卖节省80%的电费，你公司的产品带给顾客什么好处：增加收入、节约成本、省钱、、、、了解我们自己（包括四点：一）我们的工作角色与定位：1我们的工作角色公司的代表者：导购代表直接与顾客面对面沟通，他们的一言一行，一举一动在顾客眼里直接代表着专卖店的服务水平与精神面貌；信息的传播与沟通者：导购代表应对促销活动了如指掌，对本店能提供的服务内容应该非常熟悉，对TNC产品知识应该倒背如流，如数家珍；顾客的生活顾

3、问：导购代表应设身处地地从顾客的立场思考；服务大使：树立为顾客服务的思想；联结市场的桥梁：导购代表应熟悉本店最近的动态，同时应将市场最新状况及时反映给公司。2、我们的工作职责：A.向消费者宣传产品和公司，提高品牌形象；B.协助样板展示、资料派发工作；C.做好产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品摆放整齐，清洁有序；D.时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品；E.利用各种销售技巧，营造卖场参与气氛，提高顾客购买愿望，增加营业额；F.收集顾客对TNC电工产品和专卖店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，反馈信息

4、；G.收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向公司相关人员汇报；H.填制各种销售报表，并及时报交专卖店店长。我们的工作定位导购员的重要性；导购员是“服务大使”；导购员是企业和产品的形象使者；导购员是企业与消费者之间的桥梁；导购员是顾客所属产品与服务的顾问；导购员是企业信息的传播者和顾客思想的沟通者；设立导购岗位的目的实现产品销售的品牌利益最大化。二）我们的工作职责：A.向消费者宣传产品和公司，提高品牌形象；B.协助样板展示、资料派发工作；C.做好产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品摆放整齐，清洁有序；D.时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者

5、推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品；E.利用各种销售技巧，营造卖场参与气氛，提高顾客购买愿望，增加营业额；F.收集顾客对TNC电工产品和专卖店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，反馈信息；G.收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向公司相关人员汇报；H.填制各种销售报表，并及时报交专卖店店长。三）我们应该具备的素质：1、我们应该具备的素质1、对工作：干劲、上进、个性、勤勉、谦虚、责任感、创造性；2、对顾客：亲切热情、易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚实;3、对事情：积极、冷静、洞察、有爱心、不卑不亢。2、我们应该具备的知识1、熟知本公司的概况和主要产品知识；（谨记：产品知识至

6、关重要！）2、详知自己的岗位职责与工作规范；3、掌握本行业常用专业术语，如毛利、4P、5S、POP、DM等；4、了解竞争对手的产品情况；5、洞察、了解你的顾客，学会处理顾客的抱怨；6、一般销售常识和技巧；7、掌握所售商品的陈列与展示规范；8、做好公司要求的各种统计报表及产品、市场信息反馈。我们应该具备哪“四美”？、服饰美：服饰应做到整洁、大方、美观；2、修饰美：简单、高雅、明快；3、举止美：姿势要自然、大方，形态要高雅、大方得体；4、情绪美：应时刻保持乐观向上的精神与饱满的热情；学会变不利情绪为有利情绪四）推销我们自己：如果一个销售人员连自己都没有推销出去，那么你所说的话，所做的事，一定很

7、难取得顾客的信任。销售人员在推销自己的时候，一定要让顾客感觉到你是可信任的。一旦顾客对你产生信任的感觉，那么营销人员和顾客之间的距离就会被缩短。如何把握适当的沟通尺度：在适当的时机，适当的地点，使用适当的语言，把适当的内容传递给适当的消费者。u诊断式销售技巧用“望、闻、问、切”方式来判断谁是真正的买主在与顾客进行沟通时，一定要学会:望——观察顾客的表情和穿着所流露的气质，闻——留心听顾客所询问的问题，问——多询问顾客的现