携程旅行网营销成功的研究与启示

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1、携程旅行网营销成功的研究与启示　[摘要]随着网络通讯的迅速发展与广泛应用，网络正以革命性的力量改变着人们的生活方式。对于旅游业而言，其本身的特性与网络营销有着天然的耦合关系，利用互联网进行营销是旅游业的机遇也是挑战，更意味着对旅游业经营管理的考验。旅游网络营销的发展对策必须针对其现状，既要从传统营销方法出发，又要充分考虑网络营销本身所区别于传统营销的方面，充分利用网络营销的优势发展旅游业。只有这样，旅游业才能真正实现网络营销的最终目标即顾客满足和企业利润最大化。　　[关键词]网络营销携程网启示　　　　旅游网络营销是在网络经济条件下，基于传统旅游营销的基础之上而形成的。我国的旅游网络营

2、销有一定的发展，但由于经济因素的影响及起步较晚，发展得比较缓慢。而进入二十一世纪以后，由于互联网和旅游业在我国的迅速发展，我国的旅游网络营销已经具有了雄厚的互联网基础支持，旅游网络营销在我国迅速攀升为最具发展潜力的朝阳企业。　　　　（一）携程旅行网的背景简介。　　　　携程旅行网原是一家计算机网络公司，创建于1999年5月。短时间内,携程旅行网迅速成长并实现了旅行产品的网上一站式服务，业务范围涵盖酒店、机票、旅行线路的预订及商旅实用信息的查询检索。为更好地为会员提供服务并拓展经营范围，网站创办人又投资设立了商务有限公司，共同参与旅行网的开发建设。携程的综合宾馆和航班信息，使客户能够根据

3、有关信息做出最符合成本效益的宾馆及机票预订。目前，携程一个月仅在酒店预订上的交易额就接近六七千万，2006年可能做到十二个亿的交易额。携程的目标是:利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构。　　　　（二）携程旅行网的经营特点。　　　　携程旅行网是一家利用互联网等先进技术平台来为商旅客人及旅游爱好者提供旅行服务的公司。携程通过与业务伙伴和旅游产品供应商的策略联盟，已建成了快捷有效、体贴周到的服务体系，并一直坚持“以客户为中心”的原则。该网站结合网上服务平台和网下的各种软、硬件设施，全方位地

4、满足客户的旅行需求。不断创新和前瞻性的思考保证了携程能快速地成长，推陈出新的产品、服务和设施使其在日新月异的因特网时代能够满足日益多样化的客户需求。　　　　（三）携程旅行网成功的启示。　　　　1.携程旅行网是将高科技和传统产业完美结合的成功典范。携程旅行网是旅游业与网络的结合。以强大的科技力量作为后盾，业务模式也区别于其他的传统旅游公司。携程成功地运用了互联网这个IT技术，全新演绎了旅游服务业这个最传统的商业模式，通过互联网平台为近800多万的携程会员提供专业、可靠的出行预订服务。也正是因为潜在的巨大的旅游市场，再加上互联网广泛的营销效应，才成就了携程率先走上纳斯达克的辉煌之路。　　

5、2.“像制造业一样生产服务”，携程的核心竞争力是用技术去大规模制造优质服务，其最独特的东西，就是重视服务。携程旅行网准确的定位于旅行服务，认为其优质的服务就是携程的生命线，甚至比营销更加重要。比如，携程内部有一句口号叫做“像制造业一样生产服务”，要求员工把服务当作产品去看待，并且统计次品率。制造业大规模集中的管理模式，使其能把握好任何一个细微的环节；服务虽然是感性的东西，可是携程旅行网把感性的服务分解成了理性的指标，希望自己能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、回复速度等诸多因素着手，全面提高服务水平。　　3.借助外力，打造一流品牌。当今，在旅游电子商务界，谁实现规模化

6、，谁拿到的价格就更低，品牌效应就更强，业务也就更有竞争力。携程自1995年5月10日成立以来，不断地借助外力，使自己一跃而成为国内旅游电子商务的第一品牌。　　携程于1999年10月接受IDG的第一轮投资；次年3月接受以软银集团为首的第二轮投资，2000年11月收购国内最早、最大的传统订房中心--现代运通，成为中国最大的宾馆分销商，并在同月接受以凯雷集团为首的第三轮投资，三次共计吸纳海外风险投资近1800万美金；2001年10月携程实现盈利；2002年4月收购了北京最大的散客票务公司一北京海岸航空服务公司，并建立了全国统一的机票预订服务中心，在35个商旅城市提供送票上门服务。2003年

7、初，携程与翠明国旅开始洽谈战略合作事宜，双方形成有效的战略合作，优势互补、客源共享，对两家来说都是一件双赢的事。　　4.不断进行市场调研，不断创新。从携程的发展来看，04年前的携程业务重点主要倾向于为商旅散客提供商旅出行服务。2004年初，在酒店和机票预订业务达到双丰收后，携程旅行网与翠明旅行社积极合作，组成携程翠明旅行社，全面进军度假业务，短短1年时间，度假产品预订人数已与一般中型旅行社的组团总人数相当。业内专家认为，随着人们出游频率的提高，旅游者的旅游