拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考

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1、拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考　摘要：我国开放式基金的发展进入了营销竞争时代，营销渠道的培育与拓展是提高基金营销竞争力的重要环节。应借鉴国外成熟市场的理念，形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式，实现营销渠道的多元化；中国的基金业还可实施走出去战略，把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前，在深入挖掘银行代销能力的基础上，拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点，加快包括网上交易在内的营销手段创新。　　　　关键词：开放式基金；营销渠道；整合创新　　　　　一、引言　　　　开放式基金经过几年的发展已经成为我国基金业的主流，在封闭式基金停止发行后，开放式基金出现

2、了快速扩容的趋势。２００３年共有３９只开放式基金成立，募集基金份额６７８．４５亿份；２００４年有５５只开放式基金成立，共募集了１８６６亿份；２００５年共有５７只新基金发行，这些基金首次发行的总规模为１００２．８４亿份。尽管２００５年基金发行总规模相比２００４年有较大幅度的缩水，但新基金发行家数还在继续增加。截至２００５年底，１６４只开放式基金总份额为３８９７．８亿份，与２００４年底开放式基金份额相比增加了１４０４亿份，增幅为５６．３％。如火如荼的新基金的成立与发行的背后是遍及全国的营销大战。与封闭式基金在交易所买卖不同，开放式基金的申购和赎回是通过各营销渠道（包括各类代销机构及基金公

3、司的直销中心）进行的，渠道的营销能力已经成为衡量基金公司营销竞争力的主要标志。本文借鉴国外成熟市场的经验，阐述了营销渠道在开放式基金营销中的作用和地位，明确了营销渠道的构建和拓展原则，提出了培育和拓展开放式基金营销渠道的具体措施。　　　　二、国外开放式基金营销渠道的多样化趋势及其启示　　　　在发达国家成熟的证券市场上，基金的分销渠道是多方面的，归纳起来大概可以分为两类：一是间接销售渠道，主要包括商业银行、投资银行、保险公司、股票经纪人、独立财务公司、金融策划机构和退休计划机构等；二是直接销售渠道，通过基金管理公司的销售中心、电话、互联网、投资者中心销售等。美国投资公司协会的调查发现，

4、美国开放式基金通过中介机构销售的数量逐年上升，１９９０年，中介机构销售的基金只占新增加的长期基金销售额的７７％，１９９５年上升到７９％，２０００年，在新增加的长期基金（包括股票基金、债券基金和混合基金）销售额中，基金公司自行销售的份额只占１６％，其余的８４％都是通过中介机构代销完成。　　此外，国外还出现了类似超市形式的专业基金销售公司，同时销售母公司旗下的基金和其他基金管理公司的产品。全球知名基金管理公司富达基金（香港）有限公司２００２年在台湾地区建立了亚洲第一家基金超市平台ＴＭ（ＦｕｎｄｓＮｅｔｗｏｒｋ，ＴＭ），并与银行、经纪公司、保险公司合作，旨在为投资者提供多元化的基金产品。目

5、前，这种基金超市在整个市场中所占份额虽然还不大，但未来有着一定的发展空间。国外基金的销售渠道已经十分成熟，很值得我们借鉴。对我国这样一个新兴市场来说，要提高现有金融资源的利用率，充分挖掘各金融机构的潜力，实现基金营销渠道的多元化，为基金业的发展壮大创造有利条件。　　　　三、我国开放式基金营销渠道现状及其存在的问题　　　　目前，银行是我国开放式基金的主要营销渠道，具有代销资格的银行已经有１０余家。在开放式基金的发展初期，以银行作为营销主渠道，可以利用其强大的网点优势、客户资源优势、技术优势以及信息优势，实现社会资源的帕累托最优利用。除银行外，开放式基金的热销还吸引了越来越多券商的参与，

6、２００２年７月１６日，国泰君安证券率先获得开放式基金代销资格。据不完全统计，除主要依靠银行代销的货币市场基金外，在２００３年发行的２３只基金（伞形系列基金算一只基金）中，平均每只基金引入的代销券商数为６．３个，２００４年发行的前１３只基金平均引入的代销券商数为１１．３个，在２００４年第一季度近９００亿元的基金首发总规模中，券商代销基金的数量约为３００亿元，所占比重达三分之一。２００４年７月湘财荷银行业精选基金募集规模超过２０亿份基金单位的发行中，以湘财证券为首的券商总销量是银行渠道的２倍多。　　尽管如此，销售渠道问题仍一直困扰着众多基金公司。先是随着发行规模的迅速扩大，尤其是在基金密

7、集发行的时候，由于银行的接单能力有限，极易引发基金销售渠道的严重阻塞。另外，银行的代销市场化程度不高，不时出现硬性摊派的问题，极易引发基金的巨额赎回；加上银行提供的理财服务也不够，这种粗放式的销售，使得营销银行只起了基金申购和赎回的通道作用。特别是２００５年随着银行系基金公司的成立，这个问题更加严峻了。在股票型基金遭遇“发行寒流”时，银行系基金的发行走出了“独立行情”。据了解，银行系基金发行对非银行系基金的冲击除了银行内部政策使得银行员工更为重视推销本系统