我国开放式基金营销的问题与对策

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1、我国开放式基金营销的问题与对策摘要：2001年9月，我国第一只开放式基金成立，在随后的时间里，开放式基金资产规模不断扩大。开放式基金已经成为乏我国难金业的主体，基金营罅销越来越受到基金公司的重′视。本文针对我国开放式基浩金营销过程中存在的问题，ㄏ提出一些相关的建议和措施杷，关键词：开放式基金魑；营销；对策一、舻我国开放式基金营销存在的敝问题2001年9赈月，我国第一只开放式基金——“华安创新”的成立，蔗标志着我国基金业实现了从氪封闭式基金到开放式基金的修历史性跨越。但我国开放式基金的营销还存在一些问题柬。8/8(一)营销渠道筑虽然我

2、国开放式基金的蔫销售已逐渐形成了银行代销銎、证券公司代销、基金管理轭公司直销的销售体系，但是贴由于广大投资者对开放式基金还比较陌生，基金营销仍巽依赖于银行和证券公司的柜桷台销售。(二)产呖品设计产品设计和投资策略雷同。投资品种由于受瘪到严格限制以及国内债券市＋场的狭小，基金在产品设计上差异较小。大部分基金产痖品在设计时缺乏明确定位，崧即使是定位明确的行业基金皴，许多契约中对基金投资标的的约定也比较模糊。＾(三)促销策略8/8促尝销手段简单，缺乏整体策略底。促销手段大都以媒体推广串为主，促销缺乏策略性、系豺统性和目标性。目前，采用日

3、最多的促销手段是费率优惠搭，采取最多的营销手段是大众化营销，而不是通过把投甘资者进行细分来为其提供不囱同的基金产品，这很难使投﹂资者成为基金的坚定持有者噬。lOcalHOst(四)客户关系管理亮客户服务水平有待提升。面对投资者队伍的迅速膨胀，柚很多基金公司客户服务人员冈储备和客服配套措施不适应鹧基金公司规模的扩张，难以寞形成快速、有效的反应机制垧。在投资者教育方面，祗基金公司主要以基金投资内贲容为主，着重宣传基金产品和购买方式，对投资者权益蝎和投资风险的介绍则明显较冲少。8/8二、改进我国开放式基金营销的对策逞(一)营销渠道1ラ.

4、建立科学的、多层次、立体化的营销网络目前，我国开放式基金的销售主要是以为商业银行、证券公司的代销为主，应逐步加大基ｇ金管理公司直销的力度。同霄时，基金管理人必须加强与身代销银行的合作，对银行人趣员进行持续培训，增强银行ㄞ代销人员的积极性，提高银衔行人员的营销能力。2郑.多样化促销手段并用麾基金管理人可以通过促销组倬合的四要素——人员推销、｜广告促销、营业推广和公共哭关系来达到与投资者沟通的馋目的。人员推销是一种曹面对面的沟通方式。一般来┰说，对机构投资者进行一对滓一的人员推销，可以达到最鞍8/8佳的营销效果。广告的目的垌就是通知、

5、影响和劝说投资镲者，它能改变目标投资者对虱公司本身和基金产品的知晓危程度，有利于更好的推介基赳金。常用的营业推广手段主要有销售网点宣传、激励手闹段、举办投资者交流活动和议费率优惠等。基金管理公司峤应该综合采用这些手段，这忌样有利于扩大营业推广的效把果。公共关系处理的是罱基金管理人为赢得公众尊重诜所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、职工、投资者淋等。由于处理危机情况的方扼式会影响到公司的声誉和业勺务能力，因此与媒体保持良好关系对于处理危机情况十让分重要。3.完善客户服务∵客户服务是基金营销的仗重要组成部分，通

6、过主动及橙时的开发市场，争取投资者秩认同，建立与投资者的长期袱关系，才能提高市场占有率条。为此，基金管理人或代销膈机构应设立独立的客户服务让部门，建立一套完整的客户欤服务流程，以系统化的方式泫，结合应用各种服务方式实现并优化投资者服务。(二)产品策略8/81.螭积极推出创新产品虽然金融产品很容易被模仿，但珍是新进入市场的基金具有“┞先行优势”，可以占领较大孕的市场份额。因此积极进行楔基金产品创新是证券投资基宋金管理公司解决基金营销问筝题的一个行之有效的办法。锬但是基金产品创新的着力点揿应该在于能切实满足投资者喑的需求，为投资者带来收益

7、〈，有利于资产的保值与增值帻。基金产品创新可以在锺以下几个方面寻求突破：细越分现有基金大类；利用国际鹏资本市场，开发国际化基金辚品种；结合金融衍生品工具工进行的产品创新等。2荽.针对投资者需求进行产品别开发基金产品的开发过憔程，是对投资者需求进行分稼析，确定目标市场，吸引特定投资者的过程。因此，应该把重点了解投资者的投资褒偏好和投资目的并从中选择世某一细分市场作为产品服务ヌ的目标市场作为开发基金产斑品的首要工作。8/83.树殪立品牌效应随着基金产励品进入相对成熟期，其原有醵差异性会逐渐消失，此时就眩要借助品牌管理来达到稳固蛆和提高市场

8、占有率的目的。诉为树立品牌效应，基金恽公司应做到：维持良好稳定ｒ的收益；严格遵守投资理念嚷，巩固和强化自己的理财风倥格，保持独特鲜明的个性；洁坚持从投资者的利益出发，刘为投资者提供良好的售后服