我国商业银行的市场营销策略探析

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1、我国商业银行的市场营销策略探析我国商业银行的市场营销策略探析　摘要：随着市场营销理论应用于实践的程度不断加深，以及银行业以客户为中心，以市场为导向这一战略的形成，市场营销在商业银行的应用日益广泛。本文首先阐述了我国商业银行实行市场营销策略的重要性，论述了我国商业银行在市场营销方面所存在的问题，并从以客户为中心，以满足客户需求为目标；明确职能，完善营销组织；实行客户经理制，实现个性化服务等三个方面论述了我国商业银行市场营销所采取的策略。　　关键词：商业银行市场营销策略组织体系　　　　随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的

2、市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。　　一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性　　1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入.以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市

3、场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。　　2.明确职能，完善营销组织　　我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。　3.全面推行客户经理制，实现个性化服

4、务　　客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台,建立以一线为客户服务,二线为一线服务的、全行联动的市场竞争的机制。　　　　客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种点对点式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。　　4、创新客户经理考核机制　　商业银行实行

5、客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是坐商，而且在传统以规模考核为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做行商，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由以规模考核为中心向以创利考核为中心转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；

6、客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情　　总结　　综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。