欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:9583659
大小:50.50 KB
页数:3页
时间:2018-05-03
《浅谈我国成品油营销现状分析及展望》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、浅谈我国成品油营销现状分析及展望 [摘要]我国已逐步放开国内成品油市场,这意味着中国石化将直面国际成品油市场的竞争。很多跨国石油公司纷纷把中国作为战略发展的目标市场。面对新的形势,要使自己立于不败之地,必须着力于推进成品油流通的现代化,建立现代营销体系,这些是提高中国石化竞争力、迎接挑战的当务之急。针对成品油批发市场,要充分发挥资源和规模优势,运用竞争性定价策略,油品批发价格紧贴竞争对手,以良好的信誉和优质的油品争取用户,挤压社会批发经营单位,从而获得油品批发市场的主导控制权。 [关键词]中国石化成品油营销策略 石油是一种稀缺资源,被人们誉为国民经济的血
2、液。中国石化集团作为专业从事成品油经营的企业,应向用户提供全方位的油品销售服务。一是核心产品,即提供动力能源。这是满足用户需要的核心利益。二是有形产品,即销售质量优异的汽、柴油等各类成品油。三是附加产品,即为用户加油全过程提供热情周到的配套服务,充分体现中国石化的经营特色。上述三方面即构成了成品油销售的产品整体,这是企业进行产品决策、开展市场营销的前提和基础。 一、成品油行业发展状况 1.国外现状 首先,近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化,因而倍受世界关注。其次,随着亚洲经济的恢复,使其对原油的需求旺盛,同时也带动了欧洲和美国需求的持续增长。
3、再次,世界原油库存的减少也对油价产生主要影响。近年来,世界原油库存量锐减,占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了20多年来的最低点。其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响。 2.国内石油市场概况及体制 中国是较早发现和应用石油的国家之一。但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制,地下石油资源未能得到开发,贫油国和洋油的概念一直延续到20世纪50年代后期才有所改变。建国初期,中国的石油主要依赖进口。1963年大庆油田建成投产,成为中国石油发展史上的分水岭,打破了石油大量进口的局面,中国石油资源基本实现了自给自足,并逐步成为石油生产大国。 二、促
4、进我国成品油销售的营销策略及可行性建议 1.开展优质服务,提高成品油销量 在成品油市场,产品的同质性较强,加上顾客对产品的期望不但包含了核心产品和有形产品,也越来越多地向延伸产品拓展,所以开展优质服务是企业获取竞争优势的又一可行途径. 成品油市场的一个最大特点是,各竞争者的油品几乎没有区别,油品资源均来自炼油厂的合格产品,油品的价格是国家政策规定。要想取得竞争优势,企业只能以其它形式向顾客提供商品和附加价值,这其它形式就是伴随油品的服务。 用非油品服务来吸引顾客加油是增加油品销售的有效手段。 加油站在顾客到加油站加油时,为其提供高质量的加油服务和非油品服
5、务,以此来最大限度地留住顾客,从而提高顾客的回头率和光顾率。如果加油站只加油而没有服务功能,是难以吸引有多种需求的顾客的。中石化应根据加油站现有条件,积极开发多种服务功能,优化服务环境,就会聚集人气,吸引顾客到加油站加油。 2.优化销售网络,降低运营成本 (1)定期做现有加油站的评估工作,分析加油站低效的原因,并做好相关的治理工作。对于设施陈旧、设备老化的加油站要投入资金,改善形象,提高效率;对于管理不到位的加油站要优选人员,强化管理。 (2)侧重重点路段和地区的新站点布局。如:高速公路加油站的建设、收购、控股、参股、联营;城市规划新增加油站的建设。 (3
6、)加快小型站的改建。在中石化自有加油站中,有许多小型站。小型站一般加油量小,管理费用高,盈利能力差。对于小型站,如果长期亏损、扭亏无望则建议关停;对于设备设施良好,又有一定的消费市场的可以借鉴国外公司的经验,按照所有权和经营权分离的原则实行承包,市场需求大的要进行改扩建,成为大型加油站,继续自有自营,提高单站的加油量,稳定市场。 (4)充分利用高科技手段,提高加油站的科技含量。完善并大力推广中石化IC卡系统并使其覆盖中石化整个销售网络,建立完善的加油站管控系统和零售管理系统,安装先进的加油机和油罐自动液位仪,使加油站交易数据和库存数据实现自动采集和上报,这样不仅
7、可以提高工作效率,而且可以提高数据的准确率,有利于辅助中石化各级销售管理人员的管理决策。 3.规范发展特许经营,实现品牌价值延伸 加油站是成品油零售的载体。在低成本的前提下,增加其地域的覆盖面,延伸品牌价值,扩大成品油销量的一个经验选择就是发展特许经营加油站。国外大型石油公司如壳牌石油、埃克森美孚就是依托特许经营来扩大销量、低成本地拓展市场的。虽然中石化在发展特许经营的过程中出现了一些问题,但这并不能改变特许经营作为一种零售业态的有效性。也就是说,特许经营仍是未来发展的方向。 4.提升销售配送网络,实现主动配送 中石化成品油的流通费用在成本中占相当大的比例
8、,为了降低
此文档下载收益归作者所有