专业保险中介的发展方向

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1、专业保险中介的发展方向专业保险中介的发展方向专业保险中介的发展方向专业保险中介的发展方向专业保险中介的发展方向　　编者按：专业保险中介企业在国外成熟保险市场，其商业模式和价值已经得到了普遍认同。来自美林金融的两位专家和华康保险代理首席执行官汪振武，在一次保险经代座谈会上，对经代市场的洞察和经验，以及从资本市场的角度看待经代市场，可以为经代企业的经营者提供宝贵的参考。　　■行业前瞻　　对话嘉宾：美林金融亚洲区金融机构部副总裁谢宝君、中国区负责人林思汉，华康保险代理首席执行官汪振武　　国外成熟市场中介企业的经营模式及市场的地位怎样？　　谢宝君：外国的保险市场比较先进，中介发

2、展比较成熟，也正因为如此，做得比较好的公司，就要有产品的多元化，不但有不同产品，还要经营理念上的改变，就是销售产品时以客户为中心，以人为本，了解顾客的需要，不单是保价，还有财富管理，从他的角度去想，用金融超市的概念，各个方面地满足他的需求，只有这样的公司才能在国外生存下来，发展壮大，这是第一方面，产品多元化，以顾客为中心。第二点，也因为它非常大了，所以它跟中国的过程不一样，中国可能有很大的增长机会，但它们增长机会很小，所以它们竞争非常激烈，所以它们一定要进行产品的多元化，以顾客为中心。另一个，它壮大的方式是兼并收购其他的小公司，因为这样才能有规模效应，才能降低它们的成本

3、。最后是，这些成功的公司都会利用资本市场，因为发展壮大需要资本，所以它会利用资本市场上市，收购兼并，再改善自己的系统。在这个情况下，因为外国竞争比较大，所以它们必须在各个方面都做好，因此，一家好的公司一定要有良好的管理文化，并且有多元化的发展，像刚才汪总在分享中讲得非常好，华康未来一定是朝着三步走，以顾客为中心，多元化平台的发展，而且要考虑未来两三年的计划，要想长远一点。金融风暴以后，很多公司的股价都掉下来，但美国的保险中介公司还是表现得比其他公司要好，无论是PE，还是市盈率，种种迹象表明，中介机构如果做得好的话，是比其他行业更有潜力的。华康或其他国内的中介集团要走这步

4、，还需要一些时间，但这是一家非常好的公司，有好的管理团队和销售队伍，将来怎样让公司更大更好，就是以顾客为中心，稳步经营，发展壮大，不要稳扎稳打，选择好的时机上市，会有更好的表现。　　林思汉：现在欧美做得好的公司都往国际化发展，我觉得一是因为它们已经到了一定规模，有走向国际化的条件；二是因为它们的市场已经成熟，增长潜力不如新兴市场，所以它们进军新兴市场来维持它们的增长，会有国际化这个现象。　　你认为未来，中国是否也会出现类似欧美的大型中介集团企业吗？　　林思汉：我个人认为在中期阶段可以出现这样一个公司。中国保险市场的潜力非常大，尤其是现在渗透力还比较低。拿银行业来作个比方

5、，中国银行业在10年前，还是处于较低水平，在过去，不断地成长，不断地重组，不断剥离坏账，一直到上市，一直到现在，金融危机过后，中国银行开始走向世界，我觉得这是一个非常好的例子，现在全球市值最大的银行里，有3家是中国的银行。因而可知，中国保险中介的潜力是有的。第一，市场够大；第二，监管对这个市场有很大的支持；第三，在这个市场日益成熟的情况下，客户的需求会越来越复杂，产品也会越来越复杂，好的中介公司与差的中介公司差距会越来越大，像华康，好的公司的优势会逐渐展现出来。现在是高速增长的阶段，可能好的差的公司都会跟着趋势在增长，但到了一定程度之后，好与差的差距就会变大。我觉得未来

6、两三年还是处于增长阶段，但5年10年以后，出来一家国际化的大公司还是有可能的。　　能不能预测一下未来5年中国中介市场会有什么重大变化？　　汪振武：对现状及未来的思考，是我这七八年来做得最多的事情，思考、预测、规划、组织。未来的变化有很多，我觉得最主要的有两点：一是环境的变化，监管环境，消费者环境，供应商环境，媒体环境，都会变化。监管环境，会支持中介发展，代理公司数量锐减，但质量锐升。供应商环境，越来越多保险公司会放弃代理人渠道，专攻中介渠道。消费者环境，消费者收入会增长，对保障的需求会变挑剔，社会节奏越来越快，信息的透明度越来越高，对中介公司挑剔起来，会挑选有品牌的中介

7、公司，购买有品牌的保险，像家电和房地产行业一样。二是代理公司从业人员的变化，几年前，没人相信一家中介公司可以聚集这么多专业人才，3年前，中介公司谈经营就是谈回扣，那个时候中介公司谈竞争力就是谈点数，现在代理公司的水平会因华康的努力产生集体的提升，我们倡导的经营理念、经营思路、经营人才和经营行为，会让别人感觉到，华康是一家与众不同的公司。这是我的观点。　　谢宝君：寿险和非寿险，本身行业的增长非常高，这个饼越来越大，但不同的销售渠道怎么划分呢，保险代理占比肯定会上升，但只会集中在其中的几家，强者越强，弱者淘汰。我强调两点。第一，我是看整个保险