论保险公司与专业保险中介的多元化合作

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1、论保险公司与专业保险中介的多元化合作[摘要]一个健全、成熟的保险市场离不开专业保险中介的存在，专业保险中介是今后一段时期我国保险业发展新的增长点之一，保险公司和专业保险中介之间的合作关系变得越来越重要。保险公司与专业保险中介通过开展多元化的合作，从零和博弈走向共赢是市场发展的必然趋势。保险公司与专业保险中介应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，不断磨合，建立互信，完善机制，谋求共赢”的原则，从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变，从千篇一律的合作向差异化的合作转变，从区域性的合作向全国性合作转变，从单一形式

2、的合作向多元形式的合作转变，实现多元化合作。　　[关键词]保险公司,专业保险中介,多元化合作,长期共赢　　[作者简介]韩德，高级经济师，现任中国太平洋人寿保险股份有限公司党委委员，副总经理。　　一、保险公司与专业保险中介合作的现状　　一个健全、成熟的保险市场离不开专业保险中介的存在，专业保险中介是今后一段时期我国保险业发展新的增长点之一。近年来我国保险市场发展迅猛，一方面业务规模增长迅速，2005年全年保费收入4927.3亿元，同比增长14%。其中，通过保险代理公司、保险经纪公司实现保费收入204.95亿元，同比

3、增长59%，占总保费收入的4.16%。另一方面市场主体大量增加，截止2005年底全国共有保险机构93家，其中保险集团和控股公司6家，财产险公司35家，人身险公司42家，再保险公司5家，保险资产管理公司5家；截止2005年12月31日，全国共有保险中介公司1800家，其中保险代理公司1313家，保险经纪公司268家。保险市场快速发展，专业保险中介日益成为不可或缺的主体，使得保险公司和专业保险中介之间的合作关系变得越来越重要。　　目前，保险公司与专业保险中介的合作范围较以往任何时候都广泛得多。无论是保险公司，还是专业

4、保险中介，都在积极谋求与对方合作的渠道与方式。从某保险公司与专业保险中介合作的情况看,该公司2005年与150多家保险代理公司签订了代理协议，同比增加50%，与40家保险经纪公司签订了经纪合作协议，同比增加100%，还有一些专业保险中介虽然没有签订业务协议，但却有业务往来；从该公司与专业保险中介合作的项目来看，既有团体新型年金大项目，也有团体员工福利保障计划统括业务，甚至还有农民征地到期领取年金项目；从合作内容来看，不仅包括业务往来，而且还在产品开发、终端客户开拓和专业保险中介人员专业培训方面都有了新的合作；还与

5、各大专业保险中介公司的总部建立了总对总定期信息交流与沟通机制，为专业保险中介公司的客户、业务人员进行宣导与培训，针对具有发展前景的目标市场，共同深入探讨并研发产品，满足特定市场的需求。可以说，这种合作，无论在合作项目的数量、保费收入、单个项目规模与范围，还是在合作的内容、深度和广度方面，都有了前所未有的、实质性的突破，与原来的简单竞争相比有了很大提升。　　二、目前保险公司与专业保险中介合作过程中存在的问题　　虽然保险公司与专业保险中介的合作较以往已经有了很大提升，但是，这种合作还存在一些问题，主要体现在：　　(一

6、)规范合作的意识不强，随意性比较大　　目前，保险公司与专业保险中介的合作，突出的问题是合作不规范。合作双方签订的协议文本不规范，业务行为不规范，存在业务随意搬家和挂靠，不及时交割单证、保费和手续费(或佣金、劳务费)，没有统一报价的途径等情况。有些专业保险中介对保险公司常常提出不合理要求，使得保险公司经常要冒违反内部管理规定和监管规定的风险。同时，保险公司对一些专业保险中介的不规范行为缺乏及时而又积极的引导，结果姑息迁就了不规范的操作行为。　　(二)合作缺乏重点和特色，盲目性比较大　　主要表现在专业保险中介与保险公

7、司的合作面过宽、合作对象过多，合作战线拉得太长，缺乏重点，没有特色。在市场上，专业保险中介很少对某一类业务有技术专长，很少专一地只做某一类客户、或只做某一类业务。保险公司在与专业保险中介合作的过程中，也缺乏选择性，只要有保费，基本上照单全收，而对专业保险中介的行业资质、市场信誉、人员素质、内部管理、经营作风等缺少必要的调查。　　(三)合作机制比较落后，信息不对称　　首先，缺乏长久的、战略性的、全方位的合作规划和创新实践，短期行为多，紧密合作少。有些专业保险中介只追求手续费或佣金的高低，不在服务上下工夫，使合作对象

8、对其缺乏信心，同样，保险公司也缺乏有效手段稳定合作伙伴，导致合作停留在较低层面；其次，合作双方没有建立良好的交流平台，信息相对封闭，体现在对彼此的具体操作规则、业务运转和操作机制不明确、不了解，尤其是保险公司不能及时改进内部管理流程以适应市场要求，对业务量大、时效性强的业务如短期意外险等不能实现远程出单，从而影响了合作的效率；第三，合作整体上还处于浅层次的初级阶段，基本上