开门红半月小结 保险竞争颓势能否扭转

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1、开门红半月小结保险竞争颓势能否扭转开门红半月小结保险竞争颓势能否扭转开门红半月小结保险竞争颓势能否扭转开门红半月小结保险竞争颓势能否扭转开门红半月小结保险竞争颓势能否扭转　　2012年的农历春节，来得比往年更早。对保险营销员小赵来说，新年伊始短促的半月“开门红”，令销售业绩遭遇“霜打”，着实没有往年那么红火。　　“往年通常到二月份才过农历春节，从元旦开始，”开门红”能打足一个月，今年的元旦与春节间隔太短，客户忙的忙，休假的休假，扣除两个法定的假期，展业时间也就半个多月，和去年相比，今年一月份的”开门红”业绩下降了30%。”小赵向记者坦言。　　根据惯例，一季度

2、的销售额往往体现寿险公司全年的首年保费收入趋势，并且个险渠道的贡献度在新业务价值上平均占到80%。　　值得关注的是，为切实保护保险消费者利益，杜绝销售误导，提升保险产品竞争力，保监会于1月15日下发了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（以下简称《办法》）和《关于人身保险公司保险条款和保险费率管理办法>若干问题的通知》（以下简称《通知》），针对“炒停售”行为、“快返型”产品作出一系列重大调整。新政策会否在短时期内对保险销售构成影响，引发市场无数猜想。　　“一月份展业时间太短，业绩很不理想，但没关系，一季度还有后两个月的时间，我有信心在二三月份把销售额追

3、上去。”春节长假刚过，小赵俨然一幅开足马力欲大施拳脚的架势，期待今年的一季度能够带给自己一个名不虚传的“开门红”。　　半个月的“开门红”　　截至记者发稿，全行业的统计数据尚未出炉，但采访中获悉，一月份短促的“开门红”，令诸多保险营销员经历了与小赵相同的遭遇，首月“开门红”销售业绩普遍下降了10～15%。　　回首2011年初，受“银保新政”这一政策变化带来的负面影响，寿险保费首月“开门红”大幅下滑。数据显示，2011年1月份全行业实现寿险保费亿元，较2010年1月份亿元的保费数据出现了负增长。当然，鉴于新会计准则的全面实施和新旧标准的差异，目前具有参考价值的同

4、比数据尚未能获得。　　相比之下，尽管2012年的首月“开门红”略微受到季节因素的影响，多数营销员仍然对于一季度的销售状况持有乐观态度。　　“根据我们业内调研的情况，寿险业代理人渠道”开门红”会略好于预期，主要是由于部分公司提升了短期期缴产品的佣金率水平以刺激销售，但银保渠道增长仍然面临着较大压力。”高华证券日前发布调研报告，预期2012年全年首年寿险保费收入大约平均增长12%。　　根据高华证券的调研，岁末年初之际，平安人寿等部分寿险公司提升了短期期缴产品的佣金率水平。另据记者采访，部分寿险公司同样采取了临时性的“提高点数”的佣金激励政策以及诱人的奖品奖励政策

5、，但主要是针对十年期缴费的养老金险种，受访营销员表示，“类似这样的佣金激励政策，是近年来的第一次。”　　“我们在1月12日至17日对北京、深圳的保险公司进行了实地调研，并与若干保险代理人及销售管理人员会面，年初两周，北京和深圳的保险代理人渠道首年保费收入增长相对强劲，预计1月份同比增幅应当能够高于15～20%，因为大多数寿险公司在今年一季度增加了资源投入，特别是临时性的佣金激励机制和后勤支持。”高华证券研究报告称。　　禁止“炒停售”　　提升佣金比例的激励机制，无疑给营销员注入了一针强心剂。但在今年年初，保险公司乃至营销员惯用的“炒停售”做法，遭到了政策的限制

6、。　　保监会1月15日下发的《办法》和《通知》明确提出，保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导，并且该规定在下发之后立即施行。　　“停售是保险公司惯用的销售推动方法，上述规定要求保险公司不得以停止使用保险条款和保险费率为由进行宣传和销售误导，这将对保险公司以往通过炒作推动新单保费在短期内快速增长的销售方式有所遏制。”海通证券高级分析师董乐认为，考虑到保险公司仍然需要告知代理人某产品即将停售，代理人也有可能将该信息告知客户，因此具体的执行情况，仍然有待观察。　　“炒停售”做法能够在多大程度上推动销

7、售，尚未得出可信的结论；限制“炒停售”的新规，能够在多大程度上得以落实，同样令监管部门难以掌控。根据记者的亲身经历，产品停售、限时奖励等一系列促销手段，在现实的保险营销过程中屡屡出现，能否做到理性消费，是摆在广大保险消费者面前的一重考验。　　“寿险产品具有长期性的特征，并非一锤子买卖，未来的复利收益、红利分配等状况，通常具有不确定性，因此，收益不应当成为消费者首要考虑的因素，同时，炒停售产品销售时惯用的”新产品承保条件更趋严格”等理由，更有待消费者的明辨与权衡。”中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，不论该产品停售与否，保障功能的强弱以及是否契合自身的需求，是

8、保险消费者首要考虑的因素。　　调整“快返型”　　自去