通过战略定价扭转颓势

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1、通过战略定价行业的当前契机扭转颓势UpendtheDownturnwithStrategicPricing果你的定价战略是好几个月前制定的，那么已经过时了。坐上过山车的经济正进一步下滑，使得企业举步如维艰。当前的低迷状况正在影响定价决策的三大主要驱动因素：◊消费者的消费意愿。所有收入水平的消费者将尽量降低消费，以渡过难关。◊竞争对手价格。由于需求下降和消费者价格敏感度提高，竞争对手将不得不降低价格并发动价格战。◊企业的经济状况。大宗商品成本波动和对销量的不确定性■最近全球经济的震荡打击了定价的主要驱动因素：消费者的消费

2、意愿、竞将继续影响供应链成本。争对手价格和企业的经济状况。在面对这些挑战时，战略定价可以让你的公司泰然前行，即■战略定价是经济低迷时期的良药，使你的竞争对手正在走下坡路。它将以较低的感知价格应对极端它能帮助企业降低感知价格、管理价格的价格敏感度、管理价格战的风险并利用组织的力量快速回应价战的风险并快速回应价格变化。格变化。■消费者更易被折扣所吸引，而不愿按标价购买。在不影响利润的情况下降低感知价格■你可以通过小心选择战场或通过改信贷紧缩和资产价值下降，加上就业危机和高失业率，极大变参与规则赢得价格战。地抑制了消费。在近

3、期调研中，波士顿咨询公司发现58%的美国消费者和56%的欧盟消费者计划在2009年削减5%甚至更多的消费■定价问题极具战略性，不能交由销额。他们正在期待大减价、促销、折扣和讨价还价的机会，而且售和市场部门独立负责；获得授权的组这一趋势还将加剧。大多数企业将降价，这一举措极有意义。在织必须把握市场脉搏并对需求变化作出你跟风之前，要考虑降低感知价格点，以避免影响利润。有多种快速反应。方法可以做到这一点。重新设计价值，与更低的价格保持一致。现在，保持价格和价值的吻合度十分重要。如果消费者希望降低价格，那么就要重新设计产品以提

4、供更低的价值。比如说，许多消费品公司今年都减少了包装。大多数消费者都没有注意到这一点̶即使他们注意到了，也不会在意，因为他们寻求较低的价格，尤其是购买非必需品时。如果一大杯拿铁咖啡变少了，也没什么太大关系。你也可以通过去除消费者不太关心的功能降低成本。甚至可以重新消费品业务洞察设计产品以满足低价需求。雷诺就在Dacia品牌轿车上使用下首先降价，只能导致竞争对手在达到你的降价水平之后了这一方法。你自身的利润降低。因此，主动降价只能在你具有成本优势的市场和产品上进行。取消产品和服务捆绑。对以前免费的服务收取少量费用。传

5、统的美国航空公司在低成本竞争对手和高油价的打被动价格措施依赖于市场分散度和你所拥有的市场压之下，开始取消服务捆绑，对机上餐饮、耳机使用、行份额，也需要按类别、地区和产品进行深入分析。在你拥李甚至毛毯收取费用。说到底，捆绑的目的是在于鼓励消有较低份额的市场上，价格弹性将更大，因此这些市场就费者多消费。但是，现在的消费者却在寻找机会少消费，成为了降价并重获市场份额以应对竞争对手攻击的有利区从而使得取消捆绑成为良策。域̶无论是在类别、渠道还是地域上。你将可以在市场上更好地预测竞争对手的市场表现，因为在大多数时候可锁定和销售升

6、级。企业需要积极降低价格，利用合以利用价格弹性进行优化，从而解决竞争对手。这就是了同锁定消费者，同时还要将他们升级到更高利润的产品解你自身组合优劣势极其重要的原因。上。通过对手机和服务套餐大幅降价，移动服务提供商将消费者锁定在多年的合同中，使得运营商有足够的时间销避免价格战。在不降低现有价格的情况下，你可以售彩铃和游戏等额外产品。健身俱乐部、信用卡公司甚至通过新的定价模式改变规则，以更好地满足客户需求，从打印机和iPod制造商都使用了相似的方法。有些企业善于而在价格战中取胜。比如，电冰箱、洗衣机和汽车等大宗此道，但许多

7、公司仍是新手。比如，一家邮轮公司最近发耐用消费品的融资机制，已经成为经济低迷期新定价模式现，一开始购买了最低价套餐的客户此后非常愿意花钱升的主流。租赁、租贷和其它包含协议的新业务模式，如级到更好的舱室。将购买决策分为两个更小的价格点变得Netflix，正是同一机制下的变种。很有效。另一种避免价格战的方法是通过降低或取消二级收费提高价格和折扣。消费者对折扣比对标价更敏感。如改变价格竞争的规则。美国银行在房贷广告中没有告知结在许多市场，99.99美元的商品打九折后的销售比89.99美算成本，使得公众没有意识到实际利率是多少。

8、这一策略元的标价销售情况要好。随着消费者对价格更加敏感，这也会起到相反作用：美国的信用卡公司在保持低APR利率一效果还将加剧。因此，将有更多的商品以112.49美元打的同时，提高了手续费。八折的方式售出。进行调研，发现你所在市场价格敏感度的细微差别，并相应安排你的促销和折扣活动。在大多数情况下，你将发现自己可以在不影响实际价格的情