保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜

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1、保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜保险电销渠道面临挑战多，需要创新才能稳中求胜　　□马向东　　保险电销渠道是保险业务发展的核心渠道之一。目前，在保险新技术浪潮冲击下，特别是互联网保险销售渠道的碰撞，使电销渠道呈现出转型升级趋势。虽然保险电销渠道面临诸多挑战，但仍具有自身的不可替代性。　　财产险电

2、销业务量较大　　2017年上半年，在80家财产险公司中，共有32家主体经营电销业务，较2016年减少一家。财产险电销渠道与互联网销售渠道相比较，仍居主导地位。尤其是车险，电销渠道业务量较大。2017年上半年，财产险累计实现互联网保费收入亿元，占原保费总收入的%，同比负增长%。其中，网销车险在网销整体业务中的比重不断下滑，1月—6月累计保费收入占比为%，同比下降个百分点。无论是总体上财产险网销业务，还是网销车险业务，目前都不及电销渠道业务。　　车险电话销售中呼出业务呈现上升趋势　　从车险电话销售业务的类型看，2017年上半

3、年，呼出业务保费规模亿元，业务占比%，同比提升个百分点；而呼入业务保费规模亿元，业务占比%。呼入业务的占比较2016年底继续降低（2016年底占比%），是由于随着商业车险改革的深化，电话销售渠道价格优势消失，使得客户主动呼入量减少。呼出业务占比的快速提升，是各家主体加大了主动呼出力度，激活了数据，释放了产能。　　非车险电销业务增长放缓　　回顾2016年，非车险电销业务快速增长，基本依靠车险业务的带动来促进销售，与车险高度相关的非车险种是电话销售非车产品的主流，像驾乘类意外险等。而2017年上半年，非车险电销业务增长明显放

4、缓，占比仅有%，说明其销售能力还需加快提升。　　客户黏性仍较高　　电销渠道具有成本低、直达客户、客户信息真实、高效运营等优势，与客户的互动性也较强。从财产险电销业务看，客户黏性仍较高。　　寿险电销呈增长态势　　2017年上半年，我国寿险电销市场实现首年年化规模保费107亿元，较2016年同期增长26%（2016年同期为85亿元）。其中，自建机构累计实现保费83亿元，较2016年同期增长26%，自建机构仍为主导销售模式；合作机构累计实现保费25亿元，较2016年同期增长30%，合作机构保费增速超过自建机构。　　2017年上

5、半年，从事寿险电销行业的人力达万人，较2016年同期增长11%。1月—6月累计脱落率为%，较2016年同期降低了%。行业人力稳步增长，脱落率指标有所优化。　　在寿险电销领域的29家险企中，中资公司有18家，外资公司有11家。2017年上半年，中资公司累计规模保费85亿元，占据市场份额的79%。中资公司保费增速超外资公司，依然占据主导地位，市场份额具有绝对优势。　　国内开展电销业务的寿险公司数量曾在2011年至2014年迅猛增长，在2015年逐渐下滑，到2016年底开展电销业务的寿险公司共有29家，较2015年末减少3家；

6、2017年上半年又有友邦和农银两家公司退出了电销市场。预计未来几年，还会有保费规模占比较少的中小公司将逐步退出电销市场。　　寿险电销行业的产品结构在2017年上半年继续优化调整。从电销产品的类型看，继2016年打破历年来位于前列的人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险的位序排列后，意外保险累计保费达37亿元，占电销渠道总保费的35%，再居电销渠道的第一大险种；人寿保险累计保费为31亿元，占比29%；健康保险实现保费22亿元，占比21%；年金保险实现保费收入16亿元，增幅高达274%，占比15%。寿险电销各类险种，较201

7、6年同期均呈增长态势。　　电销渠道存在的主要问题　　电销车险业务难以适应市场新的需求　　从国内电销车险业务的历程看，中国平安在车险市场较早布局电话销售业务，在其主导下电销车险业务这种新形态，率先具有了市场价格优势。其他险企也陆续开展了电销车险业务，几乎都建起了电销职场，招募了大量车险电销人员，但都不具备中国平安那样的电销优势（强大的数据、营销支持及较好的内部协同、执行力）。当各险企经过探索逐渐把握了电销车险业务的路径，电销车险也成了消费者购买常态，这时候商业车险改革来了，使电销的价格优势不复存在，营销员、4S店等渠道都能

8、给出同样低的价格，而且比电销模式更有人情性。商业车险二次费改，各险企定价自由度提高，电销车险业务模式如何适应市场新的需求，如何发展，是亟待解决的问题。　　主动呼出受限，销售优势减弱　　电销业务的主动呼出，依靠呼出量大、呼出频繁、呼出报价低、多渠道连呼等，能开发更多陌生客户，最大限度保持信息的连续性和沟通顺延，使业务尽