传统代理人式商旅管理服务崛起

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1、传统代理人式商旅管理服务崛起传统代理人式商旅管理服务崛起一、机票代理市场的变革来源：(-传统代理人式商旅管理服务崛起_航空售票业呼叫中心_新浪博客2008年航空代理界发生了两件大事。1、是6月份电子票全面推行，它直接产生了几方面的反应。A、传统代理人画地为界、雄踞一方的现象被打破。渠道优势消失，跨区域售票成为现实，中小代理面临行业巨头的竞争。B、航空公司直销，机票比较搜索引擎兴起，传统代理人的价格优势散失。C、技术信息成为新门槛，网上订票成为趋势，信息的准确性、实时性、全面性成为新一轮的竞争核心。D、资金门槛，动辄数百万的在线预订平台的开发，构成了新的资金门槛，将淘

2、汰更多的中小代理人。2、是10月份推行的取消代理人传统3%的代理费。此政策全面撬动了传统代理人的生存根基，中小代理人缺少与航空公司的议价能力而将进一步被淘汰。目前行业内流行的票务联盟，是通过中小代理人自残式的让利吸引客源，是种非正常的市场竞争行为，他极大的损害了代理人的利益，最后成就的也将只是票务联盟自身。但对于缺少网络平台、资金和技术的中小代理人而言，这是他们最后的捞钱的机会，是他们最后的晚餐。这个政策由于牵涉面较大，另外航空公司自身也缺乏渠道管理和代理政策制定管理的经验，所以暂时没有落实，预计09年，此政策将逐步推行，航空公司将重点扶持几家大型代理，放弃中小代理

3、。那时，也是中小代理人出局的时候，也可以说，是票务联盟退出历史舞台的时候。美国的航空代理界也有类似的发展轨迹，电子客票推行互联网兴起之后，中小代理人数量的大量出局是必然的现象了："1995年开始，美国的航空公司利用新兴的互联网技术，拓展网上销售渠道，削减机票代理人分销比例，并大幅度减少支付给机票代理人的代理费。1997年开始，美国旅游机票代理的数量开始减少，到2004年仅剩23324家企业，数目是1995年的一半。目前在美国市场，在线网站和航空公司的直销渠道共同占据60%的市场份额，传统代理掌握着剩下的40%的份额。"二、传统航空代理人的营销误区刚刚提到的票务联盟是

4、一种非正常的方式。与此类似的，还有传统代理人与机票搜索的关系。机票搜索通过比价引导用户到目标代理人网站去消费，代理人为了吸引客户，不断出让自身的利润，在搜索引擎上，扣除搜索引擎的广告费以及出让的利润，代理人基本没有收益可言。比价搜索引擎对消费者是好事，对代理人而言，则将使他们陷入价格战的深渊，向上文一样，他们损害了自身，成就了搜索引擎。不能成为长远的方式。最重要的，这种模式不可行的原因，还在于，航空公司直销已是明摆的事实，最低价格定是来源于航空公司自身的网站。通过比价搜索引擎也好，票盟也好，都是代理人之间的内耗，伤敌一百，自残五十，终究无法带领其走出困境。三.传统代

5、理人如何适应市场变革?外界一直认为航空代理行业信息化程度已经很高了，其实不是这样，只不过因为携程、E龙在圈内名气比较高，IT圈内人员因此有这种误解。绝大部分机票，去年的统计是80%以上的机票是通过线下代理人出售的，因为原先没有电子票，需要送票上门，现在这一步已经无须再走了。所以，传统代理人要在新环境下生存，开发实时的在线预订平台，是必须的了。线上平台出来之后，由于在与航空公司的竞争上，传统代理人没有价格优势，所以，线上平台出来之后，围绕线上平台，如何发展多种增值服务，避开价格战，是传统代理人面临的首要问题。商旅管理服务平台是近期比较被关注的热点，7月份杭州的畅翔网获

6、得了数千万美金的风险投资，我自身在北京也与一些投资者聊过，投资者对这块比较认可。商旅管理不是一个新概念，但国内真正落实去做的企业非常少，市场其实处于起步阶段。为什么这么说呢?主要是商旅服务针对的企业客户，基本上都是月结，这对代理人的资金要求非常高，我们有一个客户，每个月高的时候出票量四五百万，一年五六千万的出票量，这不是谁都可以做的。原先有纸票，散客利润比商旅客户的利润高很多，所以大家只是把商旅概念提了出来，真正去实行的少之又少。现在市场环境不一样了，商旅服务对于代理人而言，是比较明朗的出路，押款问题，银行和第三方支付中介也乐于介入，这样，这种市场就有可能做大并成熟

7、起来。这个对代理人而言都是个机会。四、企业客户对于商旅管理服务的需求以及市场规模这些天我连续拜访了几家合作伙伴，世界500强的企业，就算是这类在经济领域叱诧风云的公司，一提起内部管理，也是头疼不已。我在现场也看到了很多非常传统手工操作方式，各类职员疲于应付各种错综复杂的流程，对于人力物力成本都造成了极大的浪费。中小企业这种现象更为严重。经济危机下，企业对于信息化建设的需求会大规模的增长。通过建立信息化内部管理流程，藉此降低人员开支，严格进行成本控制，可能是大部分企业明年会做的一件事情。办公自动化、管理信息化的普及程度比我们想象的都要低，还需要业内人士一起去推进。